【正文】 3人、5人、6人、7入、7人以上……等。家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無18歲以下小孩，年老單身……等。另如新婚市場、單身市場、老入市場等。策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位居住區(qū)區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。行政區(qū)如廣州市的天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。大區(qū)域都市人。多寡如 5萬人以下，5萬人一 10萬人，10萬人一 30萬人，50萬 人、100萬人等。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位 l、個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型……等。生活型態(tài)平實型、寒酸型、炫耀型、名土型……等。策略D：消費行為因素細(xì)分定位購屋率第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。購買動機經(jīng)濟型、地位型、理智型、投資性、投機型……等。品牌忠誠性 強、輕、沒有等三種。4．準(zhǔn)備購買時不知、已知、很清楚、有興趣、有欲望…等。對產(chǎn)品之態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視……等 第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位。 要點分析要點A：應(yīng)當(dāng)用經(jīng)濟分析格導(dǎo)決策任何目標(biāo)的成功大多取決于兩個因素：潛在的市場規(guī)模乘以滲透的可能性。除非這兩個因素都適合，否則難以獲得成功。要點B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場。這種方法要求保證和紀(jì)律，因為不顧潛在的購買者并不是一件容易做到的事。采取明確的、有意義的定位的結(jié)果就是集中于目標(biāo)細(xì)分市場，而不被其他細(xì)分市場的反應(yīng)束縛。將市場進一步細(xì)分，并且針對非常特殊的市場是可能的。最近一些研究表明，在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征（而不是在幾個廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點C：有軟的廣告自堅持出下去一個廣告經(jīng)理常常會對一個定位戰(zhàn)略感到厭煩，希望進行一些改變，但廣告的個性和形象就如同人一樣，是許多年發(fā)展起來的，時間的持續(xù)價值不能被忽略。要點D：不回該回成為你根本不足的事物有些營銷者將自己的產(chǎn)品假定為它根本不是的事物，以期利用市場采來或機會。這種定位決策看上去有些誘惑，但卻是天真的，其中大多歸于失敗。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競爭對手的定位是很重要的。這一步包括顧客分析。什么細(xì)分變量最相關(guān)？什么利益點細(xì)分最相關(guān)？ 要點E：考慮象征一個或一系列象征可以具有很強的聯(lián)系性，在定位決策前應(yīng)當(dāng)考慮。一個定位目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可操作的，并且是可衡量的。要點F：形成量身定做的解決方實在如此激烈競爭的市場中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場做文章了。比如有的開發(fā)商打出了“本科生打劉折，研究生打XX折，博士打xX折”、“一切為了孩子”等口號，針對某一特定市場展開促銷?？梢哉f，這是目前房地產(chǎn)界“有效德來不足與供給盲目這一主要矛盾”的理性化解決方式之一，也是今后房地產(chǎn)經(jīng)營的基本思路。金地聚園就是“置身定發(fā)’的典型案例。此項目除了”地利”這個先天優(yōu)勢之外，無其它優(yōu)勢可言。但金地人做足7功夫，使它平添了許多后天優(yōu)勢，其核心內(nèi)容就是“星體裁衣”、“置身定造”。首先，其市場定位是社會上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領(lǐng)工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機會市場。其次，我們的專業(yè)人員對目標(biāo)市場進行了詳盡的市場調(diào)查，對其主要特征進行了科學(xué)的分析。然后，又根據(jù)這些特征對金地翠園進行整體策劃，確定項目的個性；實用、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價格合理等。同時，在廣告策略上，對目標(biāo)市場推出針對性宣傳；在物業(yè)管理服務(wù)上，特別對孩子作出獨具匠心的服務(wù)承諾。房地產(chǎn)市場預(yù)測 運用科學(xué)的方法，對房地產(chǎn)市場供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢和相聯(lián)系的各種因素加以分析和判斷，從而為國家宏觀調(diào)控和企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，以有效地提高資源配置的效率。其主要步驟是：（一）目標(biāo)測定市場預(yù)測目標(biāo)是指預(yù)測的具體對象的項目和指標(biāo)，主要是房地產(chǎn)市場預(yù)測的目的、房地產(chǎn)商品類型、地域范圍及時間等。（二）資料整理根據(jù)所需資料來源不同可分為：一是各級政府、主管部門和綜合管理部門公布企業(yè)積累的歷來的市場信息資料。二是調(diào)查收集市場動態(tài)的原始材料，用于及時、迅捷地反映市場動態(tài)，主要方法有典型調(diào)查、個別走訪、召開座談會或展銷會等等，從而準(zhǔn)確掌握目前人們對房地產(chǎn)市場商品要求的動態(tài)。（三）因素分析影響房地產(chǎn)市場運行有主觀、客觀多方面的因素：主觀因素有服務(wù)態(tài)度、廣告宣傳、銷售方式等；客觀因素有國際國內(nèi)局勢、社會商品購買力、物價水平、房地產(chǎn)商品周期、消費偏好等。對因素分析通常應(yīng)根據(jù)具體情況而作定性、定量分析。（四）結(jié)果論證對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟兩方面論證其合理性。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已變化的因素，并借助經(jīng)驗、推理和知識去判斷和修正預(yù)測結(jié)果。（五）編寫報告 通過理論檢驗、資料檢驗、專家檢驗之后，得出新的預(yù)測結(jié)果及主要結(jié)論，編寫預(yù)測報告。報告分兩種：一是一般性報告，其目的是簡潔、明確地向各級管理、決策人員提供預(yù)測結(jié)果和市場活動建議，并對預(yù)測過程和結(jié)果加以扼要說明和簡單論證；二是專門性報告，其讀者是市場研究和咨詢?nèi)藛T，要求詳盡地說明預(yù)測目標(biāo)、預(yù)測方法、資料來源、預(yù)測過程。房地產(chǎn)市場預(yù)測方法主要有：經(jīng)驗判斷法，包括個人判斷法、集合意見法、專家征詢法等；預(yù)測調(diào)查預(yù)測法，包括典型調(diào)查、抽樣調(diào)查、全面調(diào)查、銷售調(diào)查和定期交換情報預(yù)測法等；數(shù)學(xué)外推預(yù)測法，包括算術(shù)平均法、移動平均法、最小二乘法、指數(shù)平滑法等；季節(jié)變動趨勢預(yù)測法，包括季節(jié)性變動趨勢預(yù)測和季節(jié)性影響比例預(yù)測法等；相關(guān)因素預(yù)測法，包括一元回歸、多元回歸及投入產(chǎn)出預(yù)測法等；商品生命周期曲線預(yù)測法、概率模型預(yù)測法。（一）集合意見法由預(yù)測人員召集企業(yè)經(jīng)營管理人員根據(jù)已收集到的信息資料及個人經(jīng)驗，對未來市場作出判斷預(yù)測，并加以綜合。該方法特別適合于企業(yè)預(yù)測，適用內(nèi)容有房地產(chǎn)商品開發(fā)、市場容量、房地產(chǎn)商品成交量、市場占有率、房地產(chǎn)使用年限及開發(fā)經(jīng)濟效果的預(yù)測。（二）市場因子法是根據(jù)預(yù)測者的經(jīng)驗對市場的統(tǒng)計觀察，選擇市場活動中的客觀事物作為因子來推測市場變量的預(yù)測方法。市場因子的選擇要根據(jù)預(yù)測者及別人的預(yù)測經(jīng)驗和對市場情況的認(rèn)真觀察、細(xì)致分析，以及對房地產(chǎn)商品類型、結(jié)構(gòu)等問題的深入了解。（三）市場調(diào)查法提廣泛運用現(xiàn)場觀察、實驗調(diào)查和訪問調(diào)查等種類方法，結(jié)合房地產(chǎn)商品特點，選用適當(dāng)方式進行預(yù)測。如運用現(xiàn)象觀察方法，可以到房地產(chǎn)交易所了解人們對住宅結(jié)構(gòu)、位置、面積、樓層、朝向等方面的問題；通過實驗調(diào)查法來選擇不同的廣告宣傳方式或廣告詞等；運用訪問調(diào)查法，將擬訂的調(diào)查事項當(dāng)面、電話或書面詢問被調(diào)查者，以了解住戶對住宅消費方式（購買、租賃或抵押等）及維修管理、住宅環(huán)境等方面的直接信息，以此作為確定房地產(chǎn)開發(fā)方向和規(guī)模的依據(jù)。（四）直線方程法 直線方程法是適合于進行呈直線發(fā)展趨勢的房地產(chǎn)市場的長期預(yù)測，其基本原理是：根據(jù)歷年房地產(chǎn)市場成交的實際數(shù)據(jù)，分析未來一定時期內(nèi)的房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，并假定今后仍在較長時期內(nèi)延續(xù)該態(tài)勢，從而預(yù)測出今后一定時期的房地產(chǎn)市場狀態(tài)。（四）結(jié)果論證對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟兩方面論證其合理性。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已變化的因素，并借助經(jīng)驗、推理和知識去判斷和修正預(yù)測結(jié)果。（五）邏輯曲線預(yù)測法主要用于人口增長和耐用商品的預(yù)測第二篇：市場調(diào)研與預(yù)測一、市場調(diào)查的定義：（1）運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)）市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會和問題，為預(yù)測和決策提供依據(jù)（2）狹義（3）廣義?！墩n本第二頁?！范?、市場調(diào)查的作用、《課本第十頁》。n 識別市場機會與問題 n 評估營銷活動n 有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位n 是企業(yè)制定、調(diào)整營銷策略的依據(jù)三、市場調(diào)查的內(nèi)容 1 市場基本環(huán)境的調(diào)查政治環(huán)境、法律、經(jīng)濟、社會文化、科技、地理氣候市場需求調(diào)查（1）、消費者人口狀況調(diào)查（總?cè)丝?、人口的地理分布、家庭總?shù)和家庭平均人口數(shù)、民族構(gòu)成、年齡構(gòu)成、性別差異、職業(yè)構(gòu)成、受教育程度（）社會購買力總量及其影響因素調(diào)查（居民消費品購買力調(diào)查、社會集團購買力、生產(chǎn)資料購買力調(diào)查）(3)、消費者購買動機和行為調(diào)查本能動機心理動機（感性、理性、光顧的動機）5W1H市場供給調(diào)查商品供給來源及影響因素；商品供應(yīng)能力調(diào)查；商品供應(yīng)范圍調(diào)查市場營銷調(diào)查競爭對手狀況調(diào)查；產(chǎn)品調(diào)查；價格調(diào)查；銷售渠道的調(diào)查；廣告的調(diào)查四、市場調(diào)查的類型n 按調(diào)查對象范圍不同全面調(diào)查和非全面調(diào)查n 按研究性質(zhì)不同探測性調(diào)查：當(dāng)企業(yè)對所需要調(diào)查的問題不太清楚，無法確定需要調(diào)查哪些具體內(nèi)容時的試探性調(diào)查，又稱非正式調(diào)查。主要回答的是 “為什么”。描述性調(diào)查：是指比較深入具體地反映調(diào)查對象全貌的調(diào)查，如對某些現(xiàn)象、行為、過程、變化或者不同變量之間的關(guān)系進行描述。主要回答“是什么。對象WHO、內(nèi)容WHAT、時間WHEN、地點WHERE、目的WHY、方法WAY 常用的方法：二手資料分析、抽樣調(diào)查、固定樣本連續(xù)調(diào)查、觀察法、模擬法等。因果性調(diào)查：是指為了了解市場上出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進行的調(diào)查。它主要回答“采取某種措施會帶來何種結(jié)果”。常用的方法：實驗法，創(chuàng)造一個可控的環(huán)境進行調(diào)查。預(yù)測性調(diào)查：是指在收集歷史和現(xiàn)在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運用一定的方法對事物的未來發(fā)展趨勢作出的估測五、市場調(diào)查的過程：v (明確調(diào)查的目的)v v v v v 六、調(diào)查計劃書的模板1調(diào)查背景、2調(diào)查目的及意義、3調(diào)查內(nèi)容、4調(diào)查方法、5調(diào)查范圍、6調(diào)查對象、7調(diào)查的時間進度、8調(diào)查預(yù)算、9附件部分、《課本26頁》七、隨機抽樣的分類簡單隨機抽樣等距隨機抽樣分層隨機抽樣 八．非隨機抽樣分類 九．問卷設(shè)計的步驟一、準(zhǔn)確界定調(diào)研問題二、收集問卷設(shè)計的相關(guān)資料三、確定數(shù)據(jù)的收集方法 ?四、確定問題的回答方式五、確定問卷流程和編排六、問卷的評估七、修改問卷 ?八、問卷的測試（試訪）九、定稿和印刷十、問卷開頭設(shè)計技巧充分說明調(diào)查的目的和意義，調(diào)動被訪者的積極性；簡明扼要；語言要平實，口語化設(shè)計問句的技巧：避免一問兩答避免使用復(fù)雜的語句避免使用不易理解的詞語題目盡量具體而不抽象避免問題帶有誘導(dǎo)性注意時間范圍的表達十一、量表的類型n 類型：類別量表、順序量表、等距量表、等比量表 十二。市場調(diào)查的方法 步驟；1，確認(rèn)所需的資料2，找尋資料的主要來源3,收集資料4,確認(rèn)資料的差異 2；觀察法v 直接觀察：顧客觀察、環(huán)境觀察（神秘購物法、偽裝購物法）v 間接觀察：通過現(xiàn)場遺留下來的實物或痕跡進行觀察以了解或判斷過去的市場行為 v 是指在既定的條件下，通過實驗對比，對市場現(xiàn)象中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化過程加以觀察分析的一種調(diào)查或廣告，研究其對因變量（銷售量、品牌態(tài)度等）的影響。1)實驗法的步驟:1,界定研究變量2,界定實驗單元3,實驗設(shè)計4,實驗實施5,控制實驗環(huán)境 2)應(yīng)用范圍:1,產(chǎn)品的價格實驗2,掌握必要的市場信息3,市場飽和程度實驗4,廣告效果實驗5,測試各種促銷方法的效果v 類似于記者采訪，是一種無結(jié)構(gòu)的訪問、事先不擬定問卷、訪問提綱或訪問的標(biāo)準(zhǔn)程序，由訪問員與受訪者就某些問題自由交談，從交談中獲得信息，用以揭示對某一問題的潛在動機、態(tài)度、情感的資料采集方法，它最適合用做探索性的調(diào)查。1)步驟：明確訪問主題訪問前的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備訪問用品、預(yù)約訪問時間選擇合適的訪問對象介紹說明交談致謝2)優(yōu)點：能更深入地發(fā)掘消費者內(nèi)心的動機態(tài)度訪問的彈性大便于對一些保密、敏感的問題進行調(diào)查3)缺點：對訪問員的素質(zhì)、訪問技巧要求比較高訪問的時間比較長深層訪談的數(shù)據(jù)常難以解釋和分析 v 是最為重要的定性研究的方法，在國外廣泛應(yīng)用。v 采用小型座談會的形式，挑選一組具有代表性的消費者或客戶，在一個裝有單面鏡或錄音、錄像設(shè)備的房間，在主持人的主持下，就某個專題進行討論，從而獲得對有關(guān)問題的深入了解。步驟：（1）準(zhǔn)備階段:明確座談的目的、設(shè)計調(diào)查的提綱、甄別參與者（相似。7－12人）、聘請主持人、布置會場、編制討論指南（2）、座談階段：介紹、會議要求說明、問題討論（3）會后總結(jié)階段 6街頭攔截訪問v 調(diào)查者在某一特定人群相對集中的地點，如廣場、購物中心、超市、校園等公共場所現(xiàn)場攔截被訪者進行訪談。步驟；（1）、攔截訪問前的準(zhǔn)備工作：1，設(shè)計確認(rèn)問卷2，準(zhǔn)備測試場地3，訪問員的準(zhǔn)備工作4，材料的準(zhǔn)備工作5，項目培訓(xùn)6，訪問員的培訓(xùn)7，試訪（2）、攔截訪問執(zhí)行 v 場地的選擇 v 訪問的控制（3）、攔截訪問的收尾工作v 1，問卷的