房地產(chǎn)開盤策略5篇-文庫吧
2024-11-04 06:17 本頁面
【正文】 也要保證；216?？蛻粜袨閿?shù)據(jù)化：業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度，實現(xiàn)客戶意向判斷標(biāo)準(zhǔn)的相對一致；216。變更數(shù)據(jù)及時性：每天預(yù)銷控，將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售，根據(jù)預(yù)銷控結(jié)果給出樓座戶型引導(dǎo)方向和引導(dǎo)說辭，利用晚會每天宣布引導(dǎo)的重點和方向，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；開盤方式淡市之下，一般而言開盤時客戶數(shù)量不會太多，較難出現(xiàn)“盛大開盤”的局面，這時如何進(jìn)行客戶組織進(jìn)行解籌非常重要。一般而言，開盤有明開和暗開兩種方式:（1）明開策略策略內(nèi)涵：對外以公開媒體方式宣告開盤時間，邀約全部意向（認(rèn)籌）客戶集中進(jìn)行選房，以自然排隊或者搖號等方式確定選房順序，依次進(jìn)行選房認(rèn)購，同時輔以開盤儀式活動，制造現(xiàn)場氛圍，利用氛圍促進(jìn)認(rèn)購。優(yōu)勢分析：通過公開認(rèn)購的方式，集中所有意向客戶，能夠利用現(xiàn)場氛圍的局部造勢，造成現(xiàn)場的擠壓感和緊迫感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。適用條件：公開認(rèn)購策略需要有一定量的到場客戶作為基礎(chǔ)，且具有一定數(shù)量的A類客戶。當(dāng)客戶數(shù)量不足時，明開反而造成冷場，給意向客戶的信心帶來負(fù)面效果。（2）暗開策略策略內(nèi)涵：暗開盤是不對外公開宣傳開盤，僅邀約前期意向（認(rèn)籌）客戶可能分時段、分批次前往售樓處進(jìn)行直接認(rèn)購。優(yōu)勢分析：淡市之下適用暗開盤方式，一方面可以有效控制選房認(rèn)購順序，解決關(guān)系客戶及問題客戶的難題，也能夠更加靈活的使用優(yōu)惠促銷手段，避免客戶流失；另一方面也可以規(guī)避客戶過少造成的冷場局面，即使開盤未達(dá)到預(yù)期，還可以重新進(jìn)行營銷布局。適用條件：暗開策略一般在市場處于極度低迷，客戶數(shù)量嚴(yán)重不足的情況下普遍采用。也可能用在別墅盤等推售房源數(shù)量較少的項目中。節(jié)奏把控淡市開盤一方面要“快”，要人為的加快節(jié)奏，減少客戶決策過程中的不確定性；同時要“準(zhǔn)”，要在有限的時間段內(nèi)，和客戶進(jìn)行深度的溝通以充分把握其需求和意向。這兩者是個矛盾的統(tǒng)一體。在節(jié)奏把控上，可以歸納為兩種策略：（1）引導(dǎo)型策略策略內(nèi)涵：通過逐步的價格信息釋放和調(diào)整，在開盤前客戶對價格相對充分的了解和認(rèn)可，引導(dǎo)客戶和房源基本形成一對一的落位關(guān)系，通過開盤實現(xiàn)意向或認(rèn)籌客戶的解籌。優(yōu)勢分析：引導(dǎo)型策略在價格測試與客戶引導(dǎo)的過程中，通過銷售人員與客戶的深度溝通發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題，同時能夠有效對客戶需求進(jìn)行疏導(dǎo)，通過開盤合理的組織可以避免客戶的流失。適用條件：引導(dǎo)型策略是較為常見的一種開盤節(jié)奏選擇，在市場的不同階段、不同物業(yè)類型均普遍適用，引導(dǎo)信息的釋放精確度可能略有不同。（2）突擊型策略策略內(nèi)涵：突擊型策略指在客戶蓄水時，并不充分釋放價格信息，甚至不進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶落位，制造懸念進(jìn)行客戶積累，通過開盤時釋放具有充足競爭力的價格，不給客戶充分時間考慮和選擇，依靠超出客戶期望的性價比和較多的客戶積累，局部造勢，在現(xiàn)場氛圍下刺激成交。優(yōu)勢分析：突擊型策略的優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了淡市營銷“快”的長處，不給客戶過多思考和猶豫的時間，不給競爭對手反擊的機(jī)會，通過“勢”給予客戶壓迫感，進(jìn)而促進(jìn)認(rèn)購率。適用條件：突擊型策略并未在淡市下廣泛利用，具有一定風(fēng)險，要求具備一定條件：產(chǎn)品性價比突出，在市場競爭中處于明顯優(yōu)勢地位，甚至超出客戶期望。項目具有一定的知名度基礎(chǔ)和較多的客戶儲備基礎(chǔ)。促銷政策實行有誘惑力的促銷政策，是淡市中的王道。相對于直接降價來說，折扣、優(yōu)惠更具有可操作性，一方面不影響到整體的價格體系，另一方面對老業(yè)主也是一個交代。對于全新開盤和老盤新推，有不同的促銷政策，全新開盤的項目，主要注重是開盤房源的性價比以及超值享受，而老盤新推的房源，關(guān)鍵在于如何處理好新房源優(yōu)惠與老業(yè)主之間的關(guān)系。促銷關(guān)鍵在于與項目特性相結(jié)合，提高促銷殺傷力。（1）開盤常用促銷方式216。根據(jù)付款方式不同有不同折扣；216。限時簽約折扣或抽獎式優(yōu)惠；216。轉(zhuǎn)盤（或其他游戲形式）折扣；216。推出開盤特價房源；216。贈送實物或其他費用（如送裝修費、送家電、送轎車等），減免其他費用（如減免物管費）；216。贈送使用權(quán)或者體驗權(quán)（如送車位使用權(quán)、送名校入學(xué)資格、送旅游、送保險等）；（2）老盤新開促銷策略216。降價一步到位，確定客戶能夠接受價格，降價幅度過大或過小，都會對發(fā)展商或客戶產(chǎn)生影響；216
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