【正文】 完全的取代了以前的郵遞方式，24小時(shí)上門服務(wù)，23天到達(dá)，這些已經(jīng)被人們普遍接受；為什么乳業(yè)行業(yè)不能做到這些呢？當(dāng)然開始的成本會(huì)很大，但是隨著銷售量的提高，成本會(huì)進(jìn)一步的下降，規(guī)模收益遞增；3，溝通從心開始：這一點(diǎn)很重要，伊利乳業(yè)做的酸酸乳，但是有很大部分的消費(fèi)群體在伊利和蒙牛之間從而選擇了蒙牛酸酸乳，所以這一點(diǎn)來說，對(duì)于消費(fèi)者活動(dòng)人員促銷中，伊利做的影響力還是不夠大；伊利沒有與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通；溝通從心開始，細(xì)節(jié)決定成敗，當(dāng)伊利的業(yè)務(wù)員拿著本子對(duì)店主說：“老板，伊利奶要不要”的時(shí)候，企業(yè)是悲哀的；當(dāng)促銷員對(duì)消費(fèi)者說：“伊利奶和其他奶差不多的時(shí)候”，企業(yè)是悲哀的；4，減少顧客的成本：任何一個(gè)顧客在其購買產(chǎn)品時(shí)，是花費(fèi)自己的成本的，其中這個(gè)成本包括產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者為購買產(chǎn)品而花費(fèi)的成本，如路費(fèi)，時(shí)間等等；在乳業(yè)行業(yè)里，減少顧客的購買成本，可以增加顧客的購買頻率；減少顧客的成本與為客戶提供便利是同一個(gè)說法，比如上門服務(wù)，就可以減少顧客的成本，增加品牌的影響力；六、增強(qiáng)伊利乳業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策1，在固定的市場(chǎng)里相對(duì)減少廣告與人員促銷的費(fèi)用，把消費(fèi)者促銷的費(fèi)用重點(diǎn)投入KA渠道（商場(chǎng)、超市）和學(xué)校中；同時(shí)增加戶外廣告的投入；2，伊利需要開展大型的宣傳，促銷活動(dòng)，在商場(chǎng)，大社區(qū)，學(xué)校3，面對(duì)新產(chǎn)品，如蒙牛的新的產(chǎn)品，伊利乳業(yè)可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行價(jià)格博弈；不過更重要的是在促銷策略及廣告投入，媒體投入上，一定要新穎；在費(fèi)用與成果比上一定要低于蒙牛；同時(shí)預(yù)防換代新成品及模仿新成品的出現(xiàn)4，最最重要的是伊利乳業(yè)需要把工作重點(diǎn)及費(fèi)用投入轉(zhuǎn)移到以顧客為中心上來，在發(fā)展期到成熟期之間，伊利乳業(yè)應(yīng)更努力的培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，努力做到增加額外的顧客價(jià)值 具體建議如下：（1）仍然加大對(duì)消費(fèi)者健康消費(fèi)觀念的宣傳力度，消費(fèi)者活動(dòng)與戶外廣告費(fèi)用重點(diǎn)投放同時(shí)在人員促銷上，加大對(duì)消費(fèi)者的溝通，上門服務(wù)，微笑服務(wù)，以及，業(yè)務(wù)員配合活動(dòng)，加大對(duì)C類店店主的天然水健康知識(shí)的宣傳（2）為消費(fèi)者提高便捷的服務(wù)，減少顧客的成本，提高購買頻率，比如開通12小時(shí)免費(fèi)上門送奶服務(wù)熱線，增加配送人員（業(yè)務(wù)員也可以），在配送過程中，業(yè)務(wù)員要專業(yè)，通過對(duì)消費(fèi)者的宣傳，達(dá)到其觀念的轉(zhuǎn)變，同時(shí)要充分利用好終端品，如小的筆記本，禮盒，杯子；（3）對(duì)消費(fèi)者充分利用好捆綁銷售，比如促銷下例（僅供參考）企業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)，渠道商為消費(fèi)者服務(wù)，以消費(fèi)者為中心才是企業(yè)的發(fā)展之道；同時(shí)做好股東、員工、渠道商、消費(fèi)者、社會(huì)的利益的分配；展望未來，成就百年伊利。第二篇：伊利乳業(yè)營(yíng)銷策略分析伊利乳業(yè)營(yíng)銷策略分析班級(jí)： 計(jì)科系1205班姓名： ….學(xué)號(hào)： 2012100….摘要： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有越來越高的比例，掀起了乳品市場(chǎng)營(yíng)銷的高潮。大力發(fā)展奶制品工業(yè)將成為二十一世紀(jì)我國(guó)食品行業(yè)要解決的突出問題。近年來，乳業(yè)一直是我國(guó)食品工業(yè)中發(fā)展最快、成長(zhǎng)性最好的。如今乳品的消費(fèi)已逐漸成為了一種大眾化的生活必需品。伊利集團(tuán)是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國(guó)有史以來第一個(gè)贊助奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)食品品牌。本文以伊利為研究對(duì)象，通過剖析伊利集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：伊利乳業(yè)，營(yíng)銷策略，分析，發(fā)展現(xiàn)狀引言：本文將分別從宏觀和微觀角度對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，再進(jìn)一步從產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷這四方面對(duì)伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)的解析，同時(shí)根據(jù)伊利成功的營(yíng)銷策略，為我國(guó)乳品企業(yè)的發(fā)展提供了思考與成功的經(jīng)驗(yàn)。一、伊利集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀分析伊利地處經(jīng)濟(jì)落后、信息閉塞的內(nèi)蒙古，面對(duì)國(guó)內(nèi)外諸多強(qiáng)勢(shì)同行品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依然取得了驕人的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在伊利集團(tuán)已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學(xué)的管理機(jī)制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷售網(wǎng)絡(luò)和一支過硬的、熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。伊利集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)良，此外，該集團(tuán)還成為了2008年北京奧運(yùn)會(huì)正式乳制品贊助商。該集團(tuán)能從所有乳制品品牌當(dāng)中脫穎而出，毫無質(zhì)疑說明了伊利的奶源建設(shè)、工藝水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量保障體系、技術(shù)保障體系、產(chǎn)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系、業(yè)績(jī)和整體實(shí)力、企業(yè)未來發(fā)展前景、服務(wù)能力等方面均通過了全球最高的品質(zhì)驗(yàn)證。二、伊利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素和條件。這些外部因素和條件影響著企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展和維持同目標(biāo)顧客進(jìn)行成功交易的能力，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境能幫助企業(yè)審時(shí)度勢(shì)地尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和避免環(huán)境威脅，進(jìn)行科學(xué)決策。經(jīng)濟(jì)環(huán)境—近年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，國(guó)民收入顯著增加，購買力提高，對(duì)乳制品消費(fèi)有強(qiáng)烈的需求，為伊利等乳品企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。我國(guó)擁有數(shù)量龐大的潛在消費(fèi)者，乳品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。我?guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)能力的提高和良好的市場(chǎng)前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。政治環(huán)境—我國(guó)政府對(duì)乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。政府引導(dǎo)乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴(kuò)大乳品市場(chǎng)，為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)業(yè)部還將伊利定為“國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)”，積極給予政策扶持，為伊利的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類。每個(gè)部門之間相互獨(dú)立。此外，該集團(tuán)高度重視企業(yè)文化的建設(shè)。對(duì)人才的重視是伊利企業(yè)文化的核心內(nèi)容。伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品提供充足的原料伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地。這保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì)。擁有了充足的優(yōu)質(zhì)奶源，為伊利進(jìn)一步開拓市場(chǎng)和擴(kuò)大產(chǎn)品線提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系首先是加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作，其次是整合銷售渠道，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，伊利集團(tuán)通過定期與經(jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通,加強(qiáng)合作,協(xié)調(diào)雙方的行動(dòng)。伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然按照銷售額和市場(chǎng)份額來看，伊利已是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。三、伊利乳業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 通過擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品質(zhì)來拓展市場(chǎng)，伊利在不斷研發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品線的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力都將占有一定優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也意味著企業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過對(duì)產(chǎn)品工藝、原料、產(chǎn)品特性進(jìn)行挖掘，伊利找出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的獨(dú)特點(diǎn)和與眾不同之處，從而讓原產(chǎn)品凸顯新的個(gè)性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益點(diǎn)新的價(jià)值體現(xiàn)。例如：伊利推出了早餐奶，高鈣奶，富鐵補(bǔ)血牛奶，藍(lán)莓加桑葚酸奶，及營(yíng)養(yǎng)舒化奶和金典有機(jī)奶等。而且伊利一直重視產(chǎn)品質(zhì)量，積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)。民以食為天，健康是全人類的共同追求，伊利在內(nèi)心深處樹立起強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，將“向人們提供健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”視為自己的先天使命。伊利根據(jù)市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品以及消費(fèi)者的承受能力定價(jià)。伊利集團(tuán)在定價(jià)上采取了市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給100%高品質(zhì)、純?cè)躺a(chǎn)出來的牛奶制定中等偏低的價(jià)格，從而促進(jìn)與刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤(rùn)的目的。伊利考慮競(jìng)