【正文】 點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。“(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮(四)、抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略自問“他究竟最在乎什么？”這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題(五)、口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略為他確定購買的最后期限告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉?！眴柲闶菧?zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。產(chǎn)品比較法列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。(七)、生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。含糊其詞有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。(1)(2)(3)(4)(5)利用進(jìn)機陳述自己的觀點這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機會迅速陳述觀點。擺脫困境使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等(八)、自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。其他類型客戶舉例：一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。七、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。八、畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。九、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。十、藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。三:售房方法與技巧（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”?？杉铀俪山凰俣?。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。使用下種方法的步驟如下：針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。（2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略：第一個策略：巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。五、激將法激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答）附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。附近競爭個案的比較。區(qū)域房屋市場狀況的比較。個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。經(jīng)濟、社會、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓客戶認(rèn)為：房屋合乎他的需要。他很喜歡這套房子。買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Φ确绞絹硐舜说哪吧?，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強的團隊協(xié)作精神第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。知識（專業(yè)）什么是知識？舉個例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個顧客。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。※超級贊美之不露痕跡實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美?。?