【正文】 我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣?！翱鞚q價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我們可以親自上門拜訪。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。說明其工作繁忙的目的。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間給予緊迫感。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。7）國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。說辭：1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！3）您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。（二）案例分析入住時間晚（期房）解決方法：1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。真借口是因為客戶認為就是這樣。我一定能搞定客戶。能來了解，就說明他有需求。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！第二篇：銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要銷 售 制 勝 方 法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；——事實與數(shù)據(jù)；——客戶價值；——感動客戶；——成就客戶；—— 幫客戶賺錢或者省錢 ——讓客戶內(nèi)心滿意；—— 讓客戶上癮或追隨。讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。，卻有等級之分。，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。，而不是為了提成而銷售。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的?？蛻魧λ徺I的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。條件：頑強的意志，必勝的信心?？蛻羲v的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事?！澳惚葎e人早享受了一步”?！?）向客戶的虛榮心求助?！?）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。3）“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。4）聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。先說服客戶，然后督促他說服家里人。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。沒有足夠吸引他的東西。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。喜歡安靜嗎安排位置。第幾次置業(yè)客戶成熟度。他是否已動心。他的困難在那里。要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。緊緊圍繞“錢”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。(1)(2)(3)(4)(5)利用進機陳述自己的觀點這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。二、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對原則：少說多聽。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。附近競爭個案的比較。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。買下它物超所值?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強的團隊協(xié)作精神第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。※超級贊美之不露痕跡實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。接下來，舞會開始了。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。情場如此，商場更是如此。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導(dǎo)購首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實的意義。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣?！蔽闯上?，其中一青年卻說：“降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招