招標(biāo)師--招投標(biāo)技巧-文庫吧
2024-10-28 11:36 本頁面
【正文】 文件,9.參加標(biāo)前會(huì)議,7.解答標(biāo)書疑問,8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題,7.參加現(xiàn)場考察,6.組織現(xiàn)場考察,*6.研究招標(biāo)文件,5.購買招標(biāo)文件,5.發(fā)售招標(biāo)文件,4.填報(bào)資審文件,4.進(jìn)行資格預(yù)審,3.索購資審文件,3.發(fā)布招標(biāo)公告,*2.前期接觸客戶,2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件,1.收集招標(biāo)信息,1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu),,,投 標(biāo) 方,招 標(biāo) 方,招投標(biāo)流程,投標(biāo)流程實(shí)例與本企業(yè)流程討論,投標(biāo)技巧,控標(biāo)技巧 應(yīng)標(biāo)技巧 述標(biāo)技巧,投標(biāo)為什么失敗 一個(gè)銷售員的故事,與招標(biāo)方的前期接觸,利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息 了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害” 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn) 抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方,策略分析之深入研究對(duì)招標(biāo)采購具有影響力的四種人,拍板人 使用者 守門員 教練,行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系,信任,行為方式,目的,能力,可參考的證據(jù),行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求,能力： 對(duì)客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果,關(guān)系技巧四部曲,創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) 盡快引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實(shí)際價(jià)值,控標(biāo)技巧,招標(biāo)公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務(wù)條款的傾向性 技術(shù)參數(shù)的排他性 與評(píng)委之間的關(guān)系 與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào),評(píng)標(biāo)規(guī)則,能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）,評(píng)標(biāo)的方法,專家評(píng)議法 價(jià)格評(píng)標(biāo)法 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 綜合評(píng)估法 性價(jià)比法 兩階段評(píng)標(biāo)法,對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)的說明,評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)； 評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)； 項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。,評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算實(shí)例,某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報(bào)價(jià)采用到岸價(jià)（CIF )，且評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整因素有： ① 延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價(jià)格的每周0.5％折價(jià)； ② 提前或延遲付款按月利率1％折價(jià)； ③ 按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對(duì)美元匯率的中間價(jià)為1: 1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評(píng)標(biāo)價(jià)格； ④ 貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價(jià)的25％。 某投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格為 9500000歐元，評(píng)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報(bào)價(jià)多計(jì)算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個(gè)月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用28500 美元。 試計(jì)算該投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)格。,案例分析：量身定做的招標(biāo)文件,c公司整體實(shí)力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機(jī)最多？ 大家同時(shí)到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？ 把c公司獨(dú)有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會(huì)有什么后果？ 最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？ 本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？ 這個(gè)案例里面有沒有違規(guī)的行為？,投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成,經(jīng)濟(jì)管理類人才——報(bào)價(jià) 專業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 商務(wù)金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險(xiǎn) 合同管理人才——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠,招標(biāo)文件的閱讀與理解,投標(biāo)人須知 招標(biāo)項(xiàng)目的
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