【正文】 營面積逐年增加，到2013年達17600平方米，其中上千平方米的賣場有6個，200平方米以上的有4個。賣場銷售也隨著我們賣場的改造而逐年上升，近幾年的賣場銷售分別是：2010年銷售3542萬元、2011年3846萬元、2012年4508萬元、2013年5128萬元。數(shù)字是枯燥的,又是最有說服力的，這些銷售數(shù)字的背后有著我們紅河新華人多年的堅守和很多工作細節(jié)上的處理。二、我們是這么做的賣場定位：從發(fā)展的趨勢來看：我們的目標是把賣場經(jīng)營成本地圖書、音像制品、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品賣場的龍頭，目的是達到讓有需求的顧客第一時間想到的、第一購買地點就是新華書店的賣場，提升我們在地方上的公司形象。我認為企業(yè)形象很重要，形象提高了商機也就跟來了。經(jīng)營理念：經(jīng)營理念不是永久不變的，我們經(jīng)常根據(jù)發(fā)展現(xiàn)狀在不同的時機有針對性地制定出不同的經(jīng)營理念。目前紅河公司自己的經(jīng)營理念是：“動態(tài)時尚具有文化味的門店+適時 調(diào)整適合本地消費的商品”，并讓門市員工充分理解經(jīng)營理念，通過實踐檢驗，不斷豐富內(nèi)容。賣場建設的總體把握（1）調(diào)整賣場，實現(xiàn)效益最大化在賣場調(diào)整方面，紅河州的做法是賣場上樓，盡量把賣場調(diào)整到二樓，把一樓位置用作資產(chǎn)性經(jīng)營，調(diào)整后的資產(chǎn)性經(jīng)營收入2013年達670萬元。（2）賣場設計：突出人文味道根據(jù)我州賣場所處位置的不同，集思廣益，在店面設計理念上做足功課，盡量做到店面整潔大方具有文化品位，考慮到圖書裝幀色彩斑斕，因此書架顏色采用了深咖啡色來把五彩斑斕的圖書分割在各個類別中，使整個門店充滿著獨特的寧靜氛圍。特色：店面整潔，有書吧、休息椅、綠色植物、碼堆有新意、陳列有特色。（3）賣場布置：動態(tài)多變要想吸引讀者走進書店購書，甚至吸引讀者再次來購買，除了圖書本身自有得可讀性外，商品擺放的位置是很有講究的，區(qū)域、類別、書架、展臺、疏密度等都要考慮進去，它會在細微處影響讀者購買的心理。而且作為賣場布置，不可能調(diào)整一步到位，需循序漸進進行，要站在讀者選購的角度、門市營業(yè)員的立場來考慮，或者是學習借鑒同行和其他 行業(yè)好的做法，適時地不斷調(diào)整商品陳列位置。這幾年，紅河公司的賣場裝修升級后，一直把握這個理念。今年，各市縣在賣場陳列上又作出了多次調(diào)整，目的是使賣場布置在不同時期都做到合理化。特色：讀者感到賣場商品陳列新穎多變，富有生氣。營銷工作（1）從業(yè)務管理上下功夫要求各書城和門市把以下操作形成習慣保持下去，具體項目有：定期召開進銷分析會，會議內(nèi)容涵蓋門市工作的各個方面。如：本月銷售業(yè)績、紀律情況、衛(wèi)生狀況、安全防盜、讀者的意見和建議、員工的意見和建議、缺書登記滿足率、各個片區(qū)商品的動銷情況、備貨情況等等，以便相關門市下一步在品種備貨、數(shù)量把握、業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整、宣傳、營銷活動、貨品陳列上架、人員安排等流程規(guī)劃上做出調(diào)整，為新一輪銷售啟動做出應對準備。該做法的目的是實現(xiàn)賣場員工互動，讓其有參與感、成就感。（2）在建立銷售數(shù)據(jù)分析上下功夫要求做到收集整理不同銷售時段的銷售數(shù)據(jù)資料，有文字小結(jié)和說明并做出本月銷售分析表。目的：通過銷售分析表，更能清楚的了解到我們工作做到什么程度，為下一輪營銷決策、貨源的品種、數(shù)量的組織提供最有力的數(shù)據(jù)參考。（3）在科學合理組織貨源上下功夫 貨源組織方面，要求根據(jù)區(qū)位情況，依據(jù)目前連鎖的特性做到因地制宜，提高采購請配頻率，勤進快銷，盡量做到門市每周都有新書上市；（4）在把握重點時段銷售上下功夫針對節(jié)假日、春秋兩季開學季、周末，把握各段商機適時調(diào)整營銷策略，具體應對措施安排如下：首先，對門市所有類別、常銷、常備、暢銷、熱銷的品種，由分管進貨人員和片區(qū)員工進行一次梳理，保證進貨時做到品種和數(shù)量的添配有度。其次，根據(jù)我州教材使用不同版本情況和教輔選用情況，加強導購并制作噴繪廣告，建議讀者如何挑選教輔、如何選擇版別和版本，推薦權威版本教輔圖書，減少學生家長購買時的盲目性。第三，針對春秋兩季教材、教輔銷售發(fā)行時期學生購買力旺盛的特性，歸攏其它類別圖書，增加教輔讀物展臺和學生文化用品展臺來展示圖書。今年春季開學，我們州開遠書店一天銷售10萬元。第四，針對“六一”兒童節(jié)特殊黃金銷售時段，利用各大單位開支經(jīng)費對本單位職工子女慰問的時機，推行代金券。這幾年取得了很好的效果，2013年全州“六一”兒童節(jié)單位辦卡近80萬元。第五、在新書、重點書的推薦上，形成擺放規(guī)律，集中陳列在黃金銷售區(qū)；把一段時間所到的新書集中陳列在新書臺（等下一批新書到來時再把新書臺原來的圖書歸類）；目的是讓讀者一目了然地了解到新書訊息。（5）在賣場氛圍營造上下功夫我們認為，網(wǎng)絡書店更多的是強調(diào)品種服務，實體書店則更加強調(diào)氛圍，所以在賣場氣氛布置上，是根據(jù)不同的節(jié)假日適時營造賣場喜慶氣氛，充分利用節(jié)日氣球、燈籠、國旗、彩旗、中國結(jié)、圣誕飾品、噴繪或?qū)懻鍼OP廣告（增加文字介紹和賣點描述）等來詮釋賣場，以此來激活讀者的購買欲。四、經(jīng)營下一步的幾點思考作為我們做實體賣場的基層店，在目前網(wǎng)絡賣場的沖擊下,想變，想向網(wǎng)絡靠攏，很難，因為我們根本不具備很多條件,但我們的工作還必須繼續(xù),還必須積極面對網(wǎng)絡賣場和民營實體書店。這些看得見看不見的對手對我們的圖書銷售帶來了很大的沖擊，我們必須面對現(xiàn)實，不能充耳不聞，置之不理，更不能有以不變應萬變的態(tài)度。我在這里借用阿里巴巴的馬云形容大眾對新生事物認識的4個階段來比喻我們的現(xiàn)狀，從看不到到看不起，再到看不懂，到最后來不及。目前我們對網(wǎng)絡媒體的認識應該是看不懂吧，所以我們要有憂患意識，要積極做一些有益的嘗試。加快發(fā)展，提高抗擊能力。網(wǎng)絡和數(shù)字化出版的不斷發(fā)展，其流通環(huán)節(jié)會發(fā)生怎樣的變化，很難預測。作為聯(lián)系圖書和讀者之間的通道，作為整個出版產(chǎn)業(yè)鏈條的最后一環(huán)，我們應該看到,不是實體書店沒有出路，而是諸多實體書店沒有繼續(xù)與時俱進的進行市場改革和定位轉(zhuǎn)換！所以必須增加我們的綜合實力，以提高抗擊能力。培養(yǎng)人才，提高競爭能力企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭、人才是企業(yè)的生命，網(wǎng)絡書店不會因為我們的好惡而停留發(fā)展的腳步，我們要利用他們還沒有大規(guī)模滲透到基層的這段時間，依靠集團公司，積極培養(yǎng)提高自己的專業(yè)水平，學習同行應對變化的成功經(jīng)驗，培養(yǎng)一批熟悉業(yè)內(nèi)規(guī)則、懂經(jīng)營、善管理的復合型人才，迎接挑戰(zhàn)的到來。多元發(fā)展，提高避險能力必須理清思路，大力發(fā)展以圖書為核心的相關多元化產(chǎn)業(yè)。嘗試新的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)換經(jīng)營特色，開展多種經(jīng)營，提前變陣。紙質(zhì)圖書在短期或相當長的一個時期內(nèi)不會消失，但隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，完善，傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書的銷售會持續(xù)下滑，我們要生存和盈利，必須逐步拓寬經(jīng)營思路，嘗試開展多種經(jīng)營。多元化經(jīng)營是市場競爭的必然選擇，因為我們 要活下去，我們也在尋求副業(yè)來養(yǎng)活自己，再帶動主業(yè)圖書的銷售，下一步我們的關注點會在品牌兒童玩具和年貨上。繼續(xù)苦練內(nèi)功，提高生存能力下一步我州打算圍繞讀者需求多元化的屬性，針對圖書品種層出不窮，跳出“中圖法”的框架，“與時俱進”的對賣場商品進行全新的分類嘗試，以便更符合市場和讀者的味；針對目前一書多個版本的現(xiàn)狀，制定適合我們州不同規(guī)模賣場的常備書目，以期到達賣場庫存圖書結(jié)構(gòu)的合理化；在圖書的分類以及品種的深度和廣度下功夫。運用科技，提高適應能力嘗試運用微信等新科技功能為我們的賣場服務（例說：廣州購書中心是怎么做的）總之，作為基層門店我們有近憂，有遠慮，面對新形勢下的門店競爭態(tài)勢，我們要正視危機，危機對于每個人來說，既是危險，又是機遇。實體書店在緊密聯(lián)系讀者、傳播先進文化上的作用是難以取代的，它被廣大讀者譽為“城市的風向標”，廣大讀者對書店有著特殊的文化情結(jié)。我相信，只要人類還存在，書作為文化這種精神糧食的載體，它的重要性就不會改變。我更相信，在經(jīng)歷市場淘洗