【正文】 一般也很難在短時間內(nèi)接受黑茶濃重的口感。因此在綠茶和烏龍茶占據(jù)主導(dǎo)地位，普洱茶、紅茶緊隨其后的中國茶市，屬于黑茶的市場份額自然少之又少。湖南黑茶茶葉企業(yè)更多的還處于原始手工制茶階段的作坊式操作，與普洱茶、綠茶和烏龍茶已經(jīng)逐漸形成的產(chǎn)業(yè)化模式相比，湖南黑茶無論在生產(chǎn)模式、銷售渠道還是在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營方面都還是一塊遠(yuǎn)未開發(fā)的地。安化黑茶面臨的外部機(jī)會主要有：政府大力支持黑茶產(chǎn)業(yè)。黑茶已列入益陽市和安化縣的支柱產(chǎn)業(yè)，得到省市縣三級政府的高度重視和大力扶持。茶葉的天然保健功能逐漸受到消費者的認(rèn)可和重視，以茶葉為原料的美容、養(yǎng)生、日用品等衍生品也逐漸被市場接受。黑茶榮登2010年世博會中國十大名茶之列，也是向全世界營銷安化黑茶的極佳契機(jī)。高端茶葉作為健康禮品送人越來越受歡迎，并成為代表社會階層的符號標(biāo)簽。歐美等發(fā)達(dá)國家的黑茶市場前景廣闊。人口老齡化使得保健養(yǎng)生需求越來越大。安化黑茶面臨的外部威脅主要有：假冒偽劣和冒牌黑茶對“安化黑茶”原產(chǎn)地品牌的破壞性很大。云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在泡沫破滅后的供大于求現(xiàn)狀，使得黑茶品類的競爭加劇。惡意炒作和投機(jī)風(fēng)險。黑茶的收藏價值有被過分夸大的跡象，町能偏離最終消費而步普洱茶的后塵。安化黑茶營銷過程中存在的問題 營銷模式問題企業(yè)一般的營銷模式為:全國總代理商—大區(qū)代理商—省經(jīng)銷商—地區(qū)銷售商—零售商等[12]。而大部分的安化黑茶生產(chǎn)廠商為了能更多的擴(kuò)大銷售，基本上都沒有采用這一規(guī)范的營銷模式，而是多方面的尋找代理商和經(jīng)銷商，其一般會有一家代理商兼做廠家的營銷中心，還有其他大小不一的代理商和各種各樣的合作商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等?？梢哉f，安化黑茶整個行業(yè)的營銷模式是相當(dāng)混亂的，雖然也有把市場進(jìn)行了細(xì)分的，比如白沙溪茶廠，但也僅僅只局限在了兩個方面的市場上，既傳統(tǒng)批發(fā)市場和現(xiàn)代零售市場。在長沙高橋批發(fā)大市場內(nèi)，白沙溪的一個代理商設(shè)有一批發(fā)門市店，主要側(cè)重于傳統(tǒng)產(chǎn)品的批發(fā)零售；而由長沙福潤茶業(yè)公司代理的商務(wù)市場則在長沙王府井商場、八一路、及一些五星級酒店設(shè)立專賣店和銷售點。由于銷售渠道有限，產(chǎn)品的銷售和市場占有率也都受到了很大的局限。 品牌經(jīng)營問題作為有著悠久文化歷史的安化黑茶，其存在已有幾百年的歷史了，那么現(xiàn)在市場上又有哪些安化黑茶的品牌呢，“湘益”、“白沙溪”、“中茶”等品牌是目前湖南黑茶的主要生產(chǎn)品牌，其所依托的企業(yè)為湖南省益陽茶廠、白沙溪茶廠、湖南省安化茶廠等，這些企業(yè)生產(chǎn)歷史悠久，但因為資金、體制等原因，品牌優(yōu)勢和文化內(nèi)涵得不到整合和發(fā)揮，品牌經(jīng)營也是相對獨立的，分散的，不團(tuán)結(jié)的，這也成為安化黑茶品牌做大做強(qiáng)的障礙。甚至其他一些安化黑茶的生產(chǎn)企業(yè)和品牌由于急于搶占國內(nèi)黑茶市場，采取了多種競爭手段，如盡可能多的建立品牌，想以多品牌的策略來擴(kuò)大產(chǎn)品的種類，其實基本上就是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品改個包裝改個名稱再套上品牌就大肆宣傳出售，擾亂了整個黑茶市場的發(fā)展秩序，品牌經(jīng)營分散，造成了品牌惡意競爭趨勢[13]。 市場細(xì)分問題現(xiàn)在的市場上，安化黑茶的市場細(xì)分是比較簡單的，一般分為傳統(tǒng)市場和商務(wù)市場，但這兩個市場也沒有進(jìn)行更全面的細(xì)分，產(chǎn)品重復(fù)度較高，兩個市場混亂無序。像白沙溪茶廠就把市場分為傳統(tǒng)批發(fā)市場和商務(wù)零售市場，針對這兩個市場企業(yè)應(yīng)當(dāng)先對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，傳統(tǒng)市場就只出售比較傳統(tǒng)的、粗糙的、簡單的、大眾化的產(chǎn)品，價格也要比較適合；而商務(wù)零售市場就專門出售比較高檔次的、個性化的、新型的、獨特的產(chǎn)品，價格可以更上一個或幾個檔次，以使傳統(tǒng)市場和商務(wù)市場能夠區(qū)分開來。同時，根據(jù)安化黑茶的功效再來細(xì)分市場[14]，開發(fā)新的消費群體和市場，如降脂解肥，美容養(yǎng)顏對應(yīng)女性消費群；降三高（高血壓、高血脂、高血糖）、促消化對應(yīng)中老年消費群；解油膩，清毒解渴對應(yīng)青年消費群等。這樣就能更多的更好的占領(lǐng)各個消費市場，形成固定的消費群體。 產(chǎn)品質(zhì)量問題安化黑茶與其他茶類相比，其原料要求相對較低，加工技術(shù)現(xiàn)代化水平不高，安化黑茶生產(chǎn)加工點眾多，個別小企業(yè)生產(chǎn)條件較簡陋，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。同時，安化黑茶質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)及生產(chǎn)加工技術(shù)規(guī)程等配套程序相對滯后，安化黑茶的產(chǎn)品價格也不夠規(guī)范，在一定程度上損害了安化黑茶的聲譽。安化黑茶的國家標(biāo)準(zhǔn)是由湖南省白沙溪茶廠創(chuàng)建的，但是相關(guān)規(guī)定也已經(jīng)是二十多年前建立的了，這二十多年來，安化黑茶的質(zhì)量管理體系一直沒有太多的更改和完善，已經(jīng)完全不能適應(yīng)現(xiàn)在21世紀(jì)的市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，這也導(dǎo)致了安化黑茶的質(zhì)量等級混亂，現(xiàn)有的安化黑茶的產(chǎn)品包裝一般采用簡單大方，傳統(tǒng)古老的方式較多，如白沙溪的千兩茶就保持了最古老的麻布袋包裝，天尖茶也沿用了舊時的竹簍陳裝，且其他產(chǎn)品采用的黑白色調(diào)也與產(chǎn)品特性吻合。 產(chǎn)品創(chuàng)新問題對于一般沒有喝過黑茶的人來說，黑茶的口感是他們接受的最大難關(guān)。由于黑茶是全發(fā)酵茶，其口感一般比較濃重且?guī)Э酀?。有些人形容得如飲中藥。雖然安化黑茶已經(jīng)考慮到了大眾口感的接受度，已在其口感上做了很大改進(jìn)，使其口感介于普洱茶的生普洱茶和熟普洱茶之間，使更多的消費者能接受。但是確實其口感還是比較重的，一般第一次接觸者都不大能接受，因此就很難靠第一印象留住客人。因此，廠家不僅僅要在產(chǎn)品的種類上創(chuàng)新，也應(yīng)在產(chǎn)品的口感上進(jìn)行創(chuàng)新，尤其是針對女性消費者和喝慣了綠茶的中老年消費者，比如怡清源為了更好的吸引女性消費者（因為安化黑茶具有降脂減肥，美容養(yǎng)顏的功效），在產(chǎn)品中加如了蜂蜜，香精，花瓣等，使得茶味甘甜潤口，也就更能更快更好的被消費者所接受，雖然這改變了黑茶的傳統(tǒng)，但在一定程度上的創(chuàng)新改變也是非常必要和有用的，這樣就能更好的滿足消費者和擴(kuò)大消費市場。但是也不能為了想吸引特定的消費者而過分改變所有安化黑茶產(chǎn)品的原有口感，畢竟，原滋原味的口感更能持久有效的留住消費者，少部分產(chǎn)品則可以適當(dāng)改變創(chuàng)新[15]。三、安化黑茶的營銷策略探討 1 以品牌建設(shè)帶動行業(yè)發(fā)展分散性的品牌經(jīng)營不利于黑茶的品牌發(fā)展，安化黑茶屬于地域品牌[16]，作為一種區(qū)域擁有的無形資產(chǎn)，而沒有意識到品牌價值的保護(hù)和創(chuàng)新，也必然導(dǎo)致傳統(tǒng)區(qū)域中品牌使用者魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量下降，最終出現(xiàn)“壞茶驅(qū)逐好茶”的逆向淘汰現(xiàn)象。另外，就目前狀況而言，安化黑茶茶農(nóng)茶商品牌意識不高，缺乏長遠(yuǎn)考慮，作坊加工模式仍普遍存在，再有就容易導(dǎo)致憑經(jīng)驗盲目生產(chǎn)經(jīng)營。再則，很多安化黑茶的小企業(yè)仍然還保持著手工作坊式加工，其衛(wèi)生、加工工藝等均達(dá)不到食品加工的要求，這些小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場就不利于安化黑茶整體產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，也會影響其他品牌的知名度美譽度，不利于大品牌的形成與發(fā)展。整合安化黑茶生產(chǎn)企業(yè)，樹立核心品牌，形成規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營有利于樹立安化黑茶的良好形象、質(zhì)價比、價格優(yōu)勢及誠實度。在國家級大型企業(yè)或龍頭企業(yè)的統(tǒng)領(lǐng)下整合安化黑茶的集體力量，集中打造“湖南安化黑茶”，才更有利于把這個地域品牌做成世界茶葉領(lǐng)域知名品牌[17]。同時，在“安化黑茶”母品牌的庇護(hù)、支撐下，各個企業(yè)集團(tuán)再實施差異化戰(zhàn)略，打造突出自己的個性子品牌，諸如“湘益茯磚”、“白沙溪千兩茶”、“中茶牌茯磚”等將具有重要的現(xiàn)實意義。所以，在現(xiàn)有的眾多安化黑茶品牌中選擇有特色、有規(guī)模、有效益、有競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景的品牌，進(jìn)行重點培育，在政策上、資金扶持上予以傾斜，才能帶動整個安化黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也才有利于實現(xiàn)安化黑茶品牌建設(shè)中“質(zhì)”的飛躍。以新型的營銷模式擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的茶業(yè)營銷模式一般為茶樓、酒樓泡飲，超市、門市店零售，批發(fā)市場大量批發(fā)等。而安化黑茶作為新一代的茶產(chǎn)品，也作為21世紀(jì)的健康飲品，其在營銷模式上不僅要吸收傳統(tǒng)茶業(yè)營銷模式的優(yōu)點，同時還應(yīng)考慮到當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)和自身的特殊情況?，F(xiàn)代的人生活水平提高了，身體狀況卻出現(xiàn)了很多問題，茶類飲品由于其獨特的文化內(nèi)涵和復(fù)雜的茶道茶藝束縛了人們喝茶的興趣，很多人喜歡喝茶但沒有充足的時間慢慢沖泡和品茶。因此，安化黑茶應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)在的市場情況具體分析，改變傳統(tǒng)的營銷模式，不止在茶樓、酒樓可以品茶，也可以開發(fā)酒店飲茶市場，將茶的沖泡簡化，讓住酒店的旅客能夠方便快捷的自己沖泡，品到地道的功夫茶?，F(xiàn)代的營銷就是創(chuàng)新的營銷，只有創(chuàng)新的營銷模式才能在復(fù)雜的市場中獲得成功[18]。以完善的質(zhì)量管理體系保證產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)市場經(jīng)營秩序就必須有高品質(zhì)的安化黑茶產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，否則，任何的市場拓展活動都是空中樓閣。在安化黑茶企業(yè)創(chuàng)立區(qū)域性品牌階段，提高茶葉的內(nèi)在品質(zhì)才是核心和基礎(chǔ)，有機(jī)化種植、全程清潔化生產(chǎn)、優(yōu)化制作工藝等都是安化黑茶企業(yè)必須堅持不懈的工作。因此，建立湖南黑茶質(zhì)量檢測檢驗中心，加強(qiáng)質(zhì)量安全監(jiān)管工作，是深化湖南安化黑茶標(biāo)準(zhǔn)化步伐，提高茶葉質(zhì)量檔次和市場競爭力，提升茶葉整體質(zhì)量水平，迎接質(zhì)量安全市場準(zhǔn)人制度的有效舉措。湖南安化黑茶“三磚”(茯磚、花磚、黑磚)的國家標(biāo)準(zhǔn)是我國第一批公布的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對我國茶葉國家標(biāo)準(zhǔn)化起到了重要的作用，但是建立標(biāo)準(zhǔn)的二十余年來沒有健全的監(jiān)督管理制度。因此，各部要明確職責(zé)，各司其職，加強(qiáng)對基地、企業(yè)、農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)、宣傳和指導(dǎo)服務(wù)，整體推進(jìn)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高茶葉標(biāo)準(zhǔn)的普及率，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的監(jiān)督檢查和生產(chǎn)、加工、貯運、銷售全過程質(zhì)量控制，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和銷售才能有效的控制安化黑茶的發(fā)展[19]。以科學(xué)技術(shù)研究突破產(chǎn)品創(chuàng)新茶葉作為商品特質(zhì)主要表現(xiàn)在三個方面：生產(chǎn)的地域性和季節(jié)性、品質(zhì)的級別化、傳統(tǒng)的消費習(xí)慣。創(chuàng)立安化黑茶品牌只有在認(rèn)真研究安化黑茶的質(zhì)量特征的基礎(chǔ)上才能有效地制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略[20]。通過積極加強(qiáng)橫向科技合作，利用湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研院所的研發(fā)實力，通過開展安化黑茶品質(zhì)形成的物質(zhì)基礎(chǔ)、安化黑茶清潔化生產(chǎn)、安化黑茶保健和藥理效用等基礎(chǔ)研究為安化黑茶的可持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實的理論基礎(chǔ)，通過“學(xué)、研、產(chǎn)”的互動和交流，實現(xiàn)安化黑茶突破性的發(fā)展。5以強(qiáng)宣傳力度擴(kuò)大市場影響力茶葉消費不僅要實現(xiàn)作為飲料的商品價值，而且更要體現(xiàn)茶葉特有的文化藝術(shù)價值。因此，發(fā)掘、整理和傳播安化黑茶的文化內(nèi)涵[21]，將物質(zhì)消費與文化享受相融合，有益于消費者加深對安化黑茶品牌的識別與認(rèn)同。在宣傳安化黑茶的過程中，必須保持產(chǎn)品的真實性，在不肆意夸大安化黑茶的功效的前提下，好好發(fā)掘和宣揚安化黑茶的歷史文化價值，帶領(lǐng)安化黑茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。開展安化黑茶各類營銷宣傳活動可以充分利用廣告、媒體、會展等形式，和大力宣傳安化黑茶品牌，挖掘文化內(nèi)涵，拓展經(jīng)濟(jì)市場，不斷增強(qiáng)整體優(yōu)勢；重視現(xiàn)代物流配送體系建設(shè)，加強(qiáng)信息溝通，提升綜合價值；政府部門要敢于為安化黑茶品牌代言，可以通過辦“節(jié)”辦“展”等活動，使茶葉品牌的營銷活動不斷深化，鼓勵企業(yè)到境外參加展會、博覽會，擴(kuò)大品牌影響力。大力開拓國內(nèi)外市場，建立和完善營銷體系。借助目前已形成的茶葉批發(fā)市場渠道，創(chuàng)新交易市場，加大國際市場開拓力度，加強(qiáng)國際市場貿(mào)易研究探索和建立市場開拓的有效模式。逐步實現(xiàn)安化黑茶交易方式、交易手續(xù)的現(xiàn)代化；創(chuàng)新營銷可開拓國內(nèi)、國際市場，提升安化黑茶文化，也是擴(kuò)大安化黑茶社會影響、提高產(chǎn)銷效益的有效措施。安化黑茶是具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿褪袌銮熬暗?，有人說“未來的安化黑茶就是今天的普洱茶”，人們對安化黑茶的發(fā)展還是存在很多憂慮和懷疑的。但是，只要從一開始就清楚的看到自身的不足與存在的問題，并時刻提醒自己警惕普洱茶的覆轍[22]，多吸收中國其他茶葉的成功經(jīng)驗，善于總結(jié)，善于創(chuàng)新，最終安化黑茶一定能頂住壓力，取得突破，不斷的發(fā)展壯大起來，成為真正的中國黑茶的領(lǐng)導(dǎo)者！參 考 文 獻(xiàn) [1].湘黑茶借“茶博會”打品牌[N]..湖南日報, 2007,(20070520).[2] [J]..中國食品工業(yè), 1994,(08).[3] [J].人民出版社, 2007,(03).[4] 盧福娣,[J].中國茶葉加工, 2005,(04).[5] 紀(jì)曉明,[J].中國茶葉, 2006,(05).[6] 翟所強(qiáng) [J].聽力學(xué)及言語 疾病雜志,1994(1).[7] 傅冬和 [J].茶葉 科學(xué),2008,(1):3942.[8] 蕭力爭,[J].中國茶葉, 2007,(03).[9] [N]..中華合作時報, 2008,(2008/01/22).[10] 劉勤晉, 司輝清, [J]..中國茶葉, 1994,(06).[11] 崩盤難料[J]..福建質(zhì)量管理, 2007,(01).[12] 鄧德勝，李本輝，甘瑁琴．新市場營銷學(xué)［M］，湖南人民出版社，2005(9)： 152229.[13] [J].中國茶葉加工, 2003,(04).[14] 鄧德勝，祝海波，聶紹芳，［M］.中國經(jīng)濟(jì)出 版社，2006：6975.[15] [D].中央民族大學(xué), 2006.[16] 丁勇,、建設(shè)及推廣[J].茶業(yè)通報, 2007,(01).[17] 高紅巖．戰(zhàn)略管理學(xué)［Ｍ］，清華大學(xué)出版社，81101，142144.[18] 王芳,[J].財會月刊, 2000,(01).[19] 陶新安, 賀剛林, 諶芳, 李運華, 劉慶元, 施淺析[J].中國茶葉, 2008,(04).[20] 菲利普科特勒, 凱文萊恩[M].格致出版社,2006： 504506.[21] [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇, 2006,(09).[22] ,（1）:25～29.第二篇：安化黑茶培訓(xùn)資料簡要安化黑茶知識一、什么是安化黑茶？從原料基礎(chǔ)、加工工藝、品質(zhì)特征幾個因素考慮。它是采用安化境內(nèi)山區(qū)大中葉種群體品種為原料，經(jīng)過殺青、初揉、渥堆、復(fù)揉、松柴明火干燥等五大工藝加工而成的具有干茶色澤黑褐油潤、滋味醇和或微澀、湯色紅明鮮亮，略帶獨特松香味的黑毛茶和以其為原料蒸壓成形的緊壓茶的總和。其中渥堆和松柴明火干燥是形成安化黑茶成品的兩大核心工藝。二、安化黑茶的誕生公元1524年，中國歷史上最早出現(xiàn)有“黑茶”的文字記載（商茶低偽、悉征黑 茶）”1524年之前所稱的四川烏茶不是真正的黑茶，它是將鮮葉蒸青成綠茶，改變形狀成餅茶（團(tuán)塊綠茶）；湖南是中國黑茶的起源地，主要產(chǎn)區(qū)為安化和臨湘。后來慢慢遍及益陽、桃源、寧鄉(xiāng)等地；安化黑茶之崛起于世，得利于礦日持久的“茶馬交易”，它是安化黑茶的主要傳播媒介與貿(mào)易營銷渠道。茶馬交易：最初見于唐代，到宋初，建立“茶馬司”部門，才成定制。三、安化黑茶的地位確定1524年前后，安化黑茶屬于私茶，不能邊銷。