【正文】 款型號(hào)，不知道您說(shuō)的是哪款，此時(shí)要看是什么樣的客戶(hù)，如果是那種比較強(qiáng)勢(shì)的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報(bào)價(jià)：N518我們?nèi)珖?guó)的統(tǒng)一價(jià)格是XXXX當(dāng)客戶(hù)轉(zhuǎn)身要走時(shí)一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產(chǎn)品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通常客戶(hù)都會(huì)停下腳步 等待你介紹，這時(shí)的機(jī)會(huì)很大，接下來(lái)你可以問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，先要了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品到底了解多少，根據(jù)他所了解的一些產(chǎn)品相關(guān)的東西你在給出相應(yīng)的問(wèn)題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶(hù)驚喜，最后讓他覺(jué)得你給介紹的產(chǎn)品才是他最需要的長(zhǎng)期關(guān)注價(jià)格 經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)里詢(xún)價(jià)這類(lèi)客戶(hù)通常會(huì)給銷(xiāo)售員一個(gè)假象，路過(guò)我們店面的時(shí)候會(huì)順嘴問(wèn)一句你家XX電紙書(shū)多少錢(qián)，你說(shuō)什么都不理你就讓你報(bào)下價(jià)格，然后轉(zhuǎn)身就走。如果遇到類(lèi)似這樣的客戶(hù)大家不要慌，越是這樣的客戶(hù)說(shuō)明他越是謹(jǐn)慎，越是謹(jǐn)慎就越經(jīng)不住我們嚇，這時(shí)最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過(guò)這樣的一個(gè)客戶(hù)，產(chǎn)品是N518我報(bào)的價(jià)格是2980 當(dāng)時(shí)他就很生氣說(shuō)了一句你們?cè)趺催@么貴，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得有希望，我說(shuō)不是我們價(jià)格貴，是全國(guó)都是這個(gè)價(jià)格 我又問(wèn)他您問(wèn)到多少錢(qián)啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應(yīng)該是2300當(dāng)我說(shuō)完這句話(huà)的時(shí)候客戶(hù)就是滿(mǎn)臉的疑問(wèn)緊接著我就很熱情的把請(qǐng)進(jìn)店里 跟他說(shuō)產(chǎn)品售后，給他贈(zèng)值服務(wù)，跟他講為什么價(jià)格亂為什么什么價(jià)格都有在問(wèn)他相關(guān)的需求為他提出其他的方案，有的時(shí)候即使你知道客戶(hù)就是要高端你也要適當(dāng)?shù)耐葡碌投撕苷嬲\(chéng)的和他說(shuō)：其實(shí)您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶(hù)覺(jué)得你是在為他著想，是客戶(hù)更加信任你 最后價(jià)格絕對(duì)不是問(wèn)題。備注（請(qǐng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員利用好自己的形象，我們的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一定把講客戶(hù)和談客戶(hù)區(qū)分開(kāi)，朋友式的聊天和買(mǎi)賣(mài)式的交易談話(huà)給人的感覺(jué)是完全不一樣的，一切為客戶(hù)著想 最后肯定是談客戶(hù)，而不是講客戶(hù)）我比較喜歡轉(zhuǎn)型，我相信每個(gè)人都有自己的銷(xiāo)售方法 我最喜歡的還是轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中你又機(jī)會(huì)和客戶(hù)走的更近，讓客戶(hù)更加信任你，主要表現(xiàn)就是你在不停的為他解決問(wèn)題，最后你選出的產(chǎn)品肯定是可以滿(mǎn)足他需求的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的前提 對(duì)產(chǎn)品要非常了解，任意拿出幾款產(chǎn)品都要說(shuō)出各自的優(yōu)勢(shì) 無(wú)論高端低端都有個(gè)自得特點(diǎn) 用心就能想的出來(lái) 簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)低端比高端價(jià)格除外。1 N510D20510待機(jī)時(shí)間超長(zhǎng) 一定比d20長(zhǎng) 穩(wěn)定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時(shí)候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書(shū)，體積比517重，筆沒(méi)有517的舒服3d21f21我想每個(gè)人對(duì)這兩款產(chǎn)品都很尷尬 有 D21的時(shí)候針對(duì)個(gè)人用戶(hù)F21就不知道該怎么推了 不過(guò)個(gè)人發(fā)現(xiàn)F21翻頁(yè)速度要比D21快很多請(qǐng)大家根據(jù)個(gè)人需求去推相應(yīng)的產(chǎn)品，不要一味的推高端，一切為客戶(hù)著想才是一個(gè)成功的銷(xiāo)售員該做的。產(chǎn)品技巧的演示位置: 這里的位置是指你和客戶(hù)所站的位置，你要站在一個(gè)不容易讓客戶(hù)很輕松就出店的位置可以理解為客戶(hù)前面讓他不容易擺脫你盡量的和客戶(hù)站的近一些 特別是中老年人 因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一般都比較雜亂 有的時(shí)候你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候容易聽(tīng)不清對(duì)你銷(xiāo)售產(chǎn)品有影響盡量讓客戶(hù)正面對(duì)著一個(gè)死角這樣的話(huà)在你給他演示的過(guò)程中避免它看見(jiàn)代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢(xún)價(jià)演示內(nèi)容:產(chǎn)品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷(xiāo)的書(shū)籍，或比較不錯(cuò)的有聲讀物，來(lái)吸引客戶(hù)，初步讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，盡量找一些比較不錯(cuò)的PDF文件或者反復(fù)試驗(yàn)不出問(wèn)題的 WORD文檔，在演示帶手寫(xiě)的電子書(shū)的時(shí)候一定要讓客戶(hù)體會(huì)到漢王手寫(xiě)識(shí)別的功能，在演示OCR軟件的時(shí)候盡量用公司提供的演示樣張。根據(jù)需求演示功能 給自己留有余地：銷(xiāo)售過(guò)程中要問(wèn)清客戶(hù)需求了解需求后在演示相應(yīng)的功能，在沒(méi)有確定成交的情況和已經(jīng)滿(mǎn)足客戶(hù)的初步需求的時(shí)候 剩下的產(chǎn)品特點(diǎn)先不要說(shuō)，因?yàn)檫@一點(diǎn)可能成為我們和客戶(hù)談判最后的底牌，同時(shí)也是為轉(zhuǎn)型做鋪墊銷(xiāo)售過(guò)程中要問(wèn)的問(wèn)題其實(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中有很多問(wèn)題，并不是固定的 我總結(jié)的這點(diǎn)也只不過(guò)是平時(shí)比較常問(wèn)的，主要的目的還是要引導(dǎo)客戶(hù)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己需求，但在問(wèn)問(wèn)題之前請(qǐng)銷(xiāo)售員一定不要刻意的去問(wèn)，是在兩個(gè)人聊天聊的挺投機(jī)的時(shí)候去問(wèn)，比如第一句就在客戶(hù)進(jìn)店點(diǎn)名電子書(shū)的時(shí)候去問(wèn)，主要起兩個(gè)作用 看客戶(hù)是否對(duì)我們的產(chǎn)品有所了解，如果說(shuō)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 或者直接說(shuō)了解過(guò)那這個(gè)人很可能就知道產(chǎn)品的價(jià)格在報(bào)價(jià)的時(shí)候就要多加注意如果說(shuō)沒(méi)了解過(guò) 那我們就可以熱情主動(dòng)的和客戶(hù)說(shuō)那您坐 我給您詳細(xì)介紹下，緊接著拿出演示機(jī)給客戶(hù)講解。第二問(wèn)題就是要近一步的鎖定客戶(hù)的目標(biāo)。看客戶(hù)到底需求什么樣的產(chǎn)品，第三個(gè)問(wèn)題主要還是在同客戶(hù)溝通的時(shí)候去提出來(lái)這個(gè)問(wèn)題的目的是吧客戶(hù)引開(kāi)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出喜歡看什么書(shū)時(shí)可以把我們準(zhǔn)備好的資源給客戶(hù)看，近一步交流 了解客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)自己不知道該選擇什么，或者你和客戶(hù)已經(jīng)談的很好的并且很信任你你可以這樣去發(fā)問(wèn) 您覺(jué)得這款怎么樣？ 可能客戶(hù)已經(jīng)有理想的選擇 可你提出這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)給他一個(gè)新的驚喜。第五個(gè)問(wèn)題當(dāng)客戶(hù)被你說(shuō)東心了在猶豫的時(shí)候千萬(wàn)不要和停下來(lái)。這個(gè)時(shí)候問(wèn)這句話(huà)是最合適的 因?yàn)槿绻銕退鉀Q完他擔(dān)心的問(wèn)題他基本沒(méi)有退路了當(dāng)你給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品，并且很全面客戶(hù)仍以言不發(fā) 起身要走 這時(shí)一定要上前問(wèn)一句，肯定是你之前某個(gè)細(xì)節(jié)出了問(wèn)題不要放棄近一步了解。在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有固定話(huà)術(shù)，大家記住一點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù) 不停的拋出問(wèn)題和難題，然后在不停的解決你所給客戶(hù)拋出去的難題。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2首先，賣(mài)產(chǎn)品就是在賣(mài)自己，顧客之所以會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品就是因?yàn)橄嘈拍?，相信從你口中介紹出來(lái)的產(chǎn)品，你在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)你自己，所以想做好銷(xiāo)售就要先學(xué)會(huì)做人。銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，報(bào)個(gè)價(jià)，這樣的事情任何人都能做得來(lái)，就像“輕松銷(xiāo)售法”里面所說(shuō)的以明確、清楚、只鎖定一個(gè)目標(biāo)為一個(gè)方向。每一句就是要達(dá)到一個(gè)目的為一個(gè)單位。比如如果顧客正在詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品可以這樣主動(dòng)反問(wèn)顧客問(wèn)題：“先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是個(gè)人用還是單位用”這樣問(wèn)的目的是要了解顧客是個(gè)人用戶(hù)還是單位采購(gòu)。做銷(xiāo)售最重要的一點(diǎn)就是要“強(qiáng)勢(shì)”，在有些人看來(lái)強(qiáng)勢(shì)是厲害一點(diǎn)，態(tài)度蠻橫一點(diǎn)，其實(shí)不然。強(qiáng)勢(shì)是讓你在跟顧客交流時(shí)能占有主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)去引導(dǎo)顧客，使顧客跟著你的思路走下去，不要出現(xiàn)顧客帶著你走的局面，這樣銷(xiāo)售產(chǎn)品會(huì)顯的比較被動(dòng)，換句話(huà)說(shuō)顧客會(huì)欺負(fù)你，比如討價(jià)還價(jià)，索要贈(zèng)品等。如果你不能滿(mǎn)足他的要求他就會(huì)拿不買(mǎi)來(lái)要挾你?？偟膩?lái)說(shuō)今天再看輕松銷(xiāo)售法要比第一次看理解的更透徹一點(diǎn)，因?yàn)檫@畢竟是自己做零售的這一年來(lái)親身經(jīng)歷的事情，想說(shuō)的還有很多現(xiàn)在就分享到這里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222將客戶(hù)依照其個(gè)性分解為17種類(lèi)型，根據(jù)這些客戶(hù)類(lèi)型的談話(huà)特點(diǎn)，我們相應(yīng)采取一些溝通談話(huà)的對(duì)策健談型n 客戶(hù)可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷(xiāo)售會(huì)談毫不相關(guān)的其他話(huà)題中，要抓住一切機(jī)會(huì)禮貌地將談話(huà)引入正題。(經(jīng)常會(huì)有被說(shuō)暈的感覺(jué),聽(tīng)對(duì)方滔滔不決的講他們公司和公司的產(chǎn)品)少言寡語(yǔ)型這種客戶(hù)說(shuō)得太少，甚至你問(wèn)一句他就答一個(gè)字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問(wèn)，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問(wèn)題，選擇開(kāi)放式的提問(wèn)打開(kāi)他的話(huà)匣子。話(huà)語(yǔ)要顯示出你獲得信息的熱情，來(lái)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶(hù)開(kāi)尊口，并示意客戶(hù)說(shuō)下去。（說(shuō)了半天對(duì)方?jīng)]音，還要來(lái)一個(gè)喂？一定不要出現(xiàn)這個(gè)景象,一定要多問(wèn)客戶(hù)）關(guān)鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇?、“如何”因循守舊型n 這種客戶(hù)會(huì)聆聽(tīng)，但會(huì)在購(gòu)買(mǎi)決策上磨蹭，如果不及時(shí)采取促成交易的行動(dòng)或條件，時(shí)間消耗下去也將會(huì)失掉這單生意。要向客戶(hù)指出信息帶來(lái)的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來(lái)更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明與以往的不可比性。反對(duì)型n 往往客戶(hù)上來(lái)先表示反對(duì)，來(lái)挫你的銳氣。事實(shí)上是要爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位。有可能反對(duì)是無(wú)理的，但你盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行下去。一方面你抓住客戶(hù)提出的需要（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方案如果你能夠現(xiàn)場(chǎng)就把方案調(diào)整過(guò)來(lái)了，馬上再來(lái)詢(xún)問(wèn)“如果這樣如此可不可以？”；另一方面把客戶(hù)的意見(jiàn)加到方案中，來(lái)確認(rèn)“您看是不是這樣？”。＊若客戶(hù)再反對(duì)，你可能要重新思考方案的價(jià)值了，＊給自己留后路先撤回來(lái)＊，請(qǐng)客戶(hù)再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下一個(gè)方案＊。膽怯型這類(lèi)客戶(hù)往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有決策權(quán)，不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶(hù)克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶(hù)，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒(méi)有決策權(quán)，一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描述令他確信這是個(gè)好生意；再有就是請(qǐng)他引見(jiàn)能夠決策的人物出場(chǎng)。自我為中心型n 這種客戶(hù)具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下的口吻講話(huà)。保持上下的距離會(huì)令他有良好的感覺(jué)。仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)，把他的主意變成你的生意。（如果您的業(yè)務(wù)可以輔射到河北，天津就建議您用個(gè)北方區(qū)更劃算，您看呢？）果斷型n 這類(lèi)客戶(hù)很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶(hù)過(guò)多的銷(xiāo)售解釋?zhuān)M快將注意力提到合同要求上。對(duì)客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容只給必