【正文】 是真正討厭你。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通?！?重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！?話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙?！?態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！彝ァ⒆优骸拔衣犝f您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好?！嬍场⒘?xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！薄≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。客戶提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學(xué)會問客戶關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)客戶的個性化檔案。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。耐心、詳細(xì)的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購買欲望。對遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交