銷售成交秘訣20xx-文庫吧
2025-10-07 13:51 本頁面
【正文】 間的限制。a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號討價還價、要求價格下浮時。，網(wǎng)頁制作的效果時。，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。(2)行為上的購買信號。，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。，不斷點頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：1）假定客戶已同意簽約當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。2）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。[3]4）拜師學藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。5)建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。簽約時的注意事項：1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5）早點告辭。6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。第二篇：銷售秘訣一、研究大客戶銷售兩個必備要素畫客戶的組織架構(gòu)圖主要體現(xiàn)四類人{決策者（1個）、使用者（一群人）、技術(shù)把關(guān)者（技術(shù)部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財務、總辦、法律事務部門、商務部門）、教練（也就是我們的內(nèi)線，重要有三個組成，客戶單位內(nèi)、客戶單位外和本單位內(nèi)部）}兩個卡一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡二、學習四維成交法，收獲有三個賣出去完成商品到貨幣的驚險跳躍（四個大山、四個拒絕）（1）不需要（2）不相信賣上價（1）制造疼痛的功夫不夠可復制（3）沒錢（4
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