區(qū)域銷售總監(jiān)工作規(guī)劃-文庫吧
2024-10-20 22:48 本頁面
【正文】 指導(dǎo)。內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。二、管理控制招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認(rèn)為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND（頭腦思維）圖示，按人（決策者、參謀者、執(zhí)行者等）、錢（是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等）、時間（時間表）、安排（項目安排流程）、對手（競爭對手情況等）等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。三、培訓(xùn)激勵入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵！第二篇：(區(qū)域銷售總監(jiān)推薦報告)馮先生推薦報告推薦報告（職位：區(qū)域總監(jiān)）一 基本情況姓 名：馮先生 出生年月：1973/05 性 別：男 文化程度：本科 婚姻狀況：已婚 戶 籍：廣州 居住地址：廣州目前薪資：底薪每月20K及其他福利二 教育背景及培訓(xùn)1991/09 —1995/08 廣州華南建設(shè)學(xué)院（現(xiàn)廣州大學(xué)）交通土建工程 本科三 工作經(jīng)歷2010/05—至今 美國愛思克空氣環(huán)境技術(shù)（蘇州）有限公司 華南區(qū)域經(jīng)理 2008/10—2010/05 富斯樂（中國）有限公司 華南區(qū)域銷售總監(jiān) 2004/08—2008/09 瑞士吉博力房屋衛(wèi)生設(shè)備工程技術(shù)有限公司 華南區(qū)域經(jīng)理 1997/12—2004/08 卜內(nèi)門太古漆油（中國）有限公司 區(qū)域經(jīng)理 1995/07—1997/11 廣州市政工程總公司建材公司 銷售代表四 工作經(jīng)歷簡介2010/05—至今 美國愛思克空氣環(huán)境技術(shù)（蘇州）有限公司 華南區(qū)域經(jīng)理 企業(yè)簡介：Air System Components Inc是商用和高檔家用供熱、通風(fēng)和空調(diào)系統(tǒng)產(chǎn)品的制造商，在市場中處于領(lǐng)先地位。隸屬于總部位于英國倫敦的上市公司統(tǒng)基（Tomkins）工業(yè)集團。匯報對象：銷售總監(jiān)及亞太總經(jīng)理工作職責(zé)：負(fù)責(zé)公司所有通風(fēng)、凈化系統(tǒng)產(chǎn)品在華南地區(qū)的銷售，以工程項目為主，與甲方、設(shè)計院、咨詢顧問公司、工程公司、承建商等維持良好合作關(guān)系，為客戶提供系統(tǒng)解決方案。主要職責(zé)：負(fù)責(zé)制定和實施區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場計劃的制定；開發(fā)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和渠道，推廣產(chǎn)品并對不同
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