保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題（最終5篇）-文庫(kù)吧
2025-09-29 13:34 本頁面
【正文】 盲目地掏錢買保險(xiǎn)。(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損(益)”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及。整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。3．推銷過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購(gòu)買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購(gòu)買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保險(xiǎn)費(fèi)，自然不愿意，最后可能就會(huì)選擇退保。如果僅依靠親情關(guān)系和人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求考慮的話，實(shí)際是對(duì)保險(xiǎn)這樣的無形商品信用的破壞。4．傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)被保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。公司內(nèi)部宣傳欄上就常常寫有“某某 保費(fèi)?萬”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。5．公司對(duì)銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。二、存在這些問題的原因1．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)階段，各大保險(xiǎn)公司把很大一部分精力放在了占領(lǐng)市場(chǎng)份額上，因此不可避免地出現(xiàn)了重視短期利益，急功近利的現(xiàn)象。這是主要的原因。2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。3．保險(xiǎn)公司對(duì)新人的培訓(xùn)系統(tǒng)很不完善，培訓(xùn)時(shí)間很有限，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)放在推銷上，忽視了專業(yè)知識(shí)的灌輸。以保費(fèi)多少來衡量銷售人員的成績(jī)?cè)斐闪虽N售人員重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。激勵(lì)措施以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，更是無形中激勵(lì)銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費(fèi)。4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的一些建議1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠(chéng)信。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使投保人在購(gòu)買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠(chéng)信，這樣才能讓銷售人員對(duì)客戶誠(chéng)信。2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念?，F(xiàn)在很多公司的險(xiǎn)種都大同小異，因此在銷售時(shí)要注意采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)術(shù)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上來，注重培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問題。4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來報(bào)名的都收。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠(chéng)信服務(wù)的理念。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。5．銷售過程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺。6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭
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