初次與客戶交談應(yīng)該做到以下三點（推薦）-文庫吧
2025-09-29 12:17 本頁面
【正文】 說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。如：“我今在來的主要目的是給您送產(chǎn)品樣品的，這是??”；如果是新客戶應(yīng)該介紹公司2010年的經(jīng)銷商獎勵政策。告訴客戶將樣品留下，過35天后再電話詢問試用情況。不要急于馬上得到答復(fù)。售后回訪售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。應(yīng)及時問一下客戶上批產(chǎn)品使用情況怎么樣？有沒有什么問題？問客戶對我公司的產(chǎn)品及其它方面有沒有要求？能現(xiàn)場解決的一定現(xiàn)場解決，無法當(dāng)時回答的，告訴客戶什么時間給予回復(fù)。將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢與客戶溝通，告訴客戶上公司的網(wǎng)頁了解公司?；卮鹂蛻粢蓡柛鶕?jù)情況回答，不應(yīng)該講的及不知道的，要巧妙的回答；關(guān)于提出我公司產(chǎn)品價格高時，一定要將話引到產(chǎn)品質(zhì)量上來，問客戶關(guān)于我公司產(chǎn)品的一些質(zhì)量上的問題，或介紹我公司的獎勵政策；如果客戶的確認(rèn)為我們價格高時，要詢問客戶什么樣的價格能接受。電話回訪將樣品送去35天后應(yīng)該電話詢問樣品的化驗或使用結(jié)果怎么樣？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？如對方有意向合作的話應(yīng)該將我公司產(chǎn)品的價格、付款方式及運輸形式告訴客戶。骨素、骨油產(chǎn)品的檢驗報告隨車同行。然后聽客戶是否有意向拿貨，暫時沒有的話過段時間再聯(lián)系。二、應(yīng)了解客戶的情況加工廠：準(zhǔn)確掌握企業(yè)所需采購產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、包裝要求、每次進(jìn)貨數(shù)量、月、季度使用量、當(dāng)前產(chǎn)品庫存、目前供應(yīng)的廠家、競品供應(yīng)的價格、質(zhì)量等信息，可以接受我公司的產(chǎn)品價格是多少；是否能夠接受我公司先付款后發(fā)貨的方式。認(rèn)真分析其采購原料的成本差異，結(jié)合我們公司的產(chǎn)品成本加工優(yōu)勢，磋商洽談合作，對于一些特殊產(chǎn)品及時溝通該類企業(yè)所需的原料品種、規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及價格，公司安排研發(fā)，如企業(yè)對我公司研發(fā)的產(chǎn)品滿意，應(yīng)與加工廠簽訂購銷合同，并要求預(yù)付部分押金后再下計劃給車間加工。盡可能保證該企業(yè)所用原料的優(yōu)質(zhì)、低價；各辦事處要定期了解掌握合作方企業(yè)在使用我們產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格、結(jié)算、服務(wù)等問題的反饋信息，并對反饋意見能夠得到及時匯報、解決，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。使我們公司能夠穩(wěn)定的成為該類企業(yè)的長期供應(yīng)商合作伙伴。經(jīng)銷商：了解經(jīng)銷商進(jìn)貨庫存、每日走貨情況、出貨價格等日常經(jīng)營情況，督促經(jīng)銷商及時進(jìn)貨，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，指導(dǎo)經(jīng)銷商合理庫存產(chǎn)品，要求經(jīng)銷商開發(fā)商超、餐館、飯店等銷售渠道；幫助經(jīng)銷商解決經(jīng)營中的困難，向經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策。三、談判技巧先聽客戶講，根據(jù)客戶提出公司產(chǎn)品的不足，判斷其真正的意圖，然后再有針對性的與客戶談，比如客戶其實是對價格的不滿，我們可以問一下客戶什么價格能夠接受。談話時要適當(dāng)?shù)慕o自己留有余地，便于進(jìn)一步與廠方交涉。堅持自己的立場與原則，在沒有弄清楚對方的需求之前，不要讓對方看到你的底牌?！安讲綖闋I，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
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