【正文】 酒文化博物館。張裕公司創(chuàng)辦于1892年，它是真正中華民族工業(yè)的驕傲。祖籍廣東的張弼士先，為了實踐他“實業(yè)興邦”的愛國夙愿，張裕在創(chuàng)業(yè)之初，就締造了“愛國”，“爭雄”的企業(yè)精神。他的遠(yuǎn)見卓識和開放意識，在當(dāng)時志成為張裕歷史上的一段佳話。由于此舉付出了張弼士的大量心血，所以，按照自辦企業(yè)取名的慣例，取“昌裕興隆”的“裕”字，前面加上了“張”姓，這就是“張裕”名稱的由來。從公司創(chuàng)辦的那一天開始，張裕人就把要釀造出可以與歐洲名牌相媲美的葡萄酒奉為其公司的根本宗旨，雖然舉步維艱，卻矢志不渝。第一次世界大戰(zhàn)時，張裕人經(jīng)過不斷的努力，終于如愿以償了。1914年，張裕的可雅白蘭地，味美思，紅葡萄酒等產(chǎn)品，被授予最優(yōu)等獎?wù)隆?915年，張裕的可雅白蘭地，紅葡萄酒，味美思，雷司令四種產(chǎn)品，一舉獲四項金質(zhì)獎?wù)潞妥顑?yōu)等獎狀，轟動一時，中國人第一次有舉世公認(rèn)的葡萄酒。張裕人十分珍視這份殊榮，他們把白蘭地改稱為“金獎白蘭地”。各位朋友，現(xiàn)在我們所看到的就是老張裕公司。而眼前“張裕釀酒公司”這六個大字就是由當(dāng)年名滿天下，書法精湛，的翁同龠老先生揮筆所寫。好了，現(xiàn)在就請大家隨我一同前往博物館大廳參觀一下。張裕博物館始建于1992年，重建于2000年，新館占地面積2萬多平方米，由酒文化廣場，地下大酒窖，綜合大廳，歷史廳，影視廳，現(xiàn)代廳，字畫廳，珍品廳，休閑購物廳，會議接待廳，信息網(wǎng)絡(luò)中心，營銷中心及現(xiàn)代化辦公區(qū)共十三個部分組成。由清華大學(xué)規(guī)劃設(shè)計，具有形式新穎，內(nèi)容豐富，史料詳實的特點，堪稱行業(yè)博物館之精品。我們走進的這個大廳是個綜合大廳它以三塊浮雕的形式向大家展示不同歷史時期，影響張裕發(fā)展的重大事件及重要人物。大家請看，這第一塊浮雕上就有張裕公司的創(chuàng)始人——張弼士先生，旁邊這位是他的親侄子——張成卿。他是張裕公司的首任總經(jīng)理，并兼土木工程師，翻譯等數(shù)職。那位是晚清著名的戊戌變法領(lǐng)導(dǎo)人——康有為第三篇：張裕解百納市場營銷策略組合.一、葡萄酒消費市場調(diào)研及展望全球葡萄酒消費量持續(xù)上漲2009年,全球葡萄酒消費量達(dá) ,約 ,較之 2005年上漲 % , 但較之 2008年卻僅小幅上漲 %。全球葡萄酒消費量將持續(xù)增長至 2014年據(jù) Vinexpo 及國際葡萄酒及烈酒市場調(diào)查機構(gòu)(IWSR報告預(yù)測, 2009— 2014年間,全 球葡萄酒消費量將持續(xù)增長 % ,達(dá) 。由此推算,在未來十年內(nèi),全球葡萄 酒消費量有望增加 ,漲幅為 %。低度靜止葡萄酒仍占據(jù)市場最大份額2009年,全球低度靜止葡萄酒的消費量占全球葡萄酒總消費量的 %。全球葡萄酒消費量增長驅(qū)動國:美國、中國、俄羅斯2010— 2014年間,低度靜止葡萄酒的消費量將增加 7290萬箱,漲幅為 %。在增 長量中,約有 %的增長來自于三大市場:美國,其消費量將增加 2694萬箱。中國,增 加 2076萬箱。俄羅斯,增加 553萬箱。2012年美國將成為低度靜止葡萄酒世界第一消費大國據(jù) Vinexpo/IWSR報告預(yù)測, 2012年,美國將超越意大利和法國, 成為世界最大的低度 靜止葡萄酒消費國。2010— 2014年間,美國低度靜止葡萄酒消費量有望增長 % ,而在同等時段內(nèi),意 大利的消費量將下滑 % ,法國的消費量將下滑 %。未來五年內(nèi)桃紅葡萄酒消費量將持續(xù)上升盡管目前桃紅葡萄酒全球消費量僅占總消費量的 % ,但據(jù)報告顯示, 2009— 2014年間,桃紅葡萄酒消費量的增長將會高達(dá) % ,成為增長速率最高的酒品。在同等時間 段內(nèi),紅葡萄酒消費量將上漲 % ,白葡萄酒上漲 %。起泡酒市場持續(xù)勃發(fā)起泡酒消費量的增長速度一直快于靜止葡萄酒。2010年,起泡酒消費量占消費量的%。從現(xiàn)在至 2014年,全球起泡酒消費量將上漲 % ,達(dá) 。葡萄酒國際貿(mào)易將達(dá)新高度各國所消費的葡萄酒中,約有四分之一為進口葡萄酒。綜上,國際葡萄酒市場將是一個有巨大潛力的市場。二葡萄酒市場細(xì)分1從消費人群結(jié)構(gòu)來看,葡萄酒的消費主體有四類: 一類是大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層。二類是群體公款消費(由政府和企業(yè)付款。三類是外國公民和高級酒店客人。四類是追求時尚的年輕人、中高收入的中青年消費者。2從人口來看:中高端市場 :中國的葡萄酒消費人群仍然集中在 “ 權(quán)貴基層 ” , 也就是當(dāng)權(quán) 者和富人之中,這一特征在未來還將繼續(xù)存在。低端市場 :中產(chǎn)階級興起帶來的影響。3從地域來看:葡萄酒消費量大都集中在東部和南部沿海發(fā)達(dá)的大中城市,中西部地區(qū)則主 要集中在省會城市。從生活習(xí)慣:從現(xiàn)代酒類消費趨勢來看, 人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒 過渡。從價值取向來看, 人們已經(jīng)摒棄了愛高度、嗜烈性、求刺激的陋習(xí), 開始樹立取低度、攝營養(yǎng)以調(diào)適、護養(yǎng)身心的新價值取向。葡萄酒順應(yīng)了這些趨勢, 成為最有發(fā)展?jié)摿Φ木品N。三、張裕解百納市場營銷策略組合價格策略目標(biāo):產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先(ProductQuality Leadership 一個公司可以樹立在市場上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。確定需求 確定成本。具有經(jīng)驗效應(yīng),張裕經(jīng)營紅酒有多年歷史,尤其在解百納等品牌 上具有優(yōu)勢,能夠降低成本。市場特征:國內(nèi)競爭激烈,國外名酒虎視眈眈。競爭導(dǎo)向定價: ①、對中低收入階層:采用隨行就市定價法,避免價格戰(zhàn),保持市場占有率。②、對高收入階層:采用產(chǎn)品差別定價法,制定高價格,確定如 “ 解百納 ” 等品牌的高層次, 樹立良好的企業(yè)形象。渠道策略傳統(tǒng)營銷模式 :張裕產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外 , 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國,在各省市設(shè)有 24個分公司, 170多個經(jīng)銷處, 9個職能管理部門,建立起了以信息技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)為平臺的現(xiàn)代化的管理 系統(tǒng)。公司于 1993年獲得外貿(mào)出口權(quán),出口的主要品種有保健酒、葡萄酒、保健藥品等。主要銷往港澳臺、東南亞、荷蘭、美國、比利時、日本、南韓、巴拿馬等 30多個國家和地 區(qū)。新興模式 :整桶訂購,是對個性化的定制 , 是一種全新營銷模式(一個是 8萬元一桶的整桶 賣/期酒 :酒莊不斷和這些消費者溝通, 確定這些銷出去的酒所剩下的數(shù)量,然后定期公布。這就相當(dāng)于限量版的概念,隨著時間的推移,瓶數(shù)越少,價格就越高。期酒是國際通行 的對頂級酒莊產(chǎn)品的營銷方式 /多元經(jīng)營:文化人做文化酒 , 文化人以文化品位帶來品牌 運營的銷售思路和銷售體驗。搶先占據(jù)在中國葡萄酒文化的創(chuàng)造者和引領(lǐng)者的地位 /戰(zhàn)略 合作:尋找 “ 有心人 ”促銷策略渠道促進 :讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤, 讓其積極的參與到紅酒的市場活 動中來。渠道激勵 :零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進行一些市場活動, 給自己的企業(yè)帶來人氣和 銷量,市場活動滿足零售終端的這一特性,必然獲得店家的支持。消費者促進 :良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導(dǎo)購人員的推薦等促成消費者購買 廣告 與很多折戟沉沙的央視 “ 標(biāo)王 ” 們相比,張裕的品牌宣傳顯得更為成熟。其每年投 放在 CCTV 等電視媒體的廣告費穩(wěn)定在 5000萬元左右, 主要用于產(chǎn)品形象宣傳或配合新產(chǎn) 品的推出。而作為營銷重要手段的葡萄酒博物館、卡斯特酒莊、葡萄酒俱樂部和《葡萄酒鑒 賞》雜志都與實際生產(chǎn)、銷售緊密地結(jié)合起來。此外,張裕更多地通過多種促銷活動進行宣 傳。產(chǎn)品策略集中力量發(fā)展中高端市場,同時對低端市場予以隨時關(guān)注張裕的市場定位仍將以中高端為主, 中端解百