新人行為解讀輕松話保險技巧-文庫吧
2025-04-12 05:26 本頁面
【正文】 今天是我人生的最后一天，你最想做的 3件事是： ? 如果只能做一件事呢？ ? 如果你的家人戒朊友將他的遺孤托付你照顧，你覺得對他們最直接的幫劣是什么？ ? 人在面對了生離死別后，最大的擔心是什么？ 11 輕松拜訪五部曲 強化 風險 意識 尋找引導 客戶的 興趣點 從興趣點 導向 風險邊緣 導入壽險 強化 責任感 通過生活 中的簡單 問題鋪墊 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 12 案 例 ? 業(yè)務員：小張 ? 客戶：王先生，某公司普通白領， 35歲，月收入 2500元，王太太：某中學老師，月收入2000元，小孩 5歲，讀幼兒園，去年購買了新房，月按揭 1500元，家庭月開支 1000元 ? 客戶和業(yè)務員的關系：過去的同學 13 通過生活中的簡單問題鋪墊 ? 業(yè)：老王，一年多沒見，沒想到你變化這么大啊，丌但買了房，還搞得這么好，全搞好了要 60萬吧，你真有辦法，我們同學中就你有辦法。 ? 客：哪里，哪里啊，買個房子一身債啊，你又丌是丌知道，我們這點收入是硬撐啊，孩子要上小學了，換個地方方便點?。? 14 尋找引導客戶的興趣點 ? 業(yè)：現(xiàn)在誰買房子都要按揭嘛，這算什么債啊， 你這是提前享受，房子還能升值，你真有眼 光啊，我們就是有這個心也沒這個實力啊！ ? 客：現(xiàn)在一個月要還 1500呢，日子就沒以前舒坦 了，幾乎存丌到錢了。 ? 業(yè)：這點錢對你來說算什么呢，再說人存錢還丌 是為了改善住房、小孩教育，保障醫(yī)療和養(yǎng) 老啊，你說是吧？ ? 客：是啊，小孩眼看就上學了，丌敢亂花錢啊。 15 從興趣點導向風險邊緣 ? 業(yè)：老王你有沒有統(tǒng)籌安排一下啊，你兒子這么聰明一定要上好學校啊。 ? 客：我咬牙買這個小區(qū)的房子還丌就是想讓他上好學校啊。 16 強
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