【正文】 situation in this emerging industry, we have an environmental analysis, situation analysis, marketing analysis, business analysis and consumer psychology, then pointed out that the management problems and to analyze the reasons for the e*istence. Finally, as a guide of the 4P marketing theory and related work theory, be supplemented of STP theory, consumer demand theory, SN marketing theory, word of mouth marketing theory, etc. For the development of *** work, from product, promotion, channels, pricing strategy, make remendations have an improvement that the continued development of the site development strategy proposed by the actual available. Also hope that *** work can out of the Groupon’s shadow of profit model, and have the unique patterns of it own, then makes the site have a stronger petitive advantage. Key words: Inter marketing。Groupon marketing。*** work 目 錄 第一章 緒論 ........................................................ 1 團購營銷研究的意義和目的 ............................................. 1 課題研究的相關(guān)理論 ................................................... 1 第二章 信息化 下 的網(wǎng)絡(luò)團購營銷發(fā)展 ...................................... 4 網(wǎng)絡(luò)團購營銷的內(nèi)涵與特征 ............................................. 4 網(wǎng)絡(luò)團購營銷的發(fā)展現(xiàn)狀 ............................................... 5 網(wǎng)絡(luò)團購對網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的意義 ......................................... 5 第三章 ***團購營銷現(xiàn)狀分析 .............................................. 7 ***簡介 .............................................................. 7 ***團購營銷特點 ...................................................... 7 ***團購營銷現(xiàn)狀分析 .................................................. 9 第四章 ***團購營銷策略分析 ............................................. 12 ***團購營銷 4P 分析 .................................................. 12 ***團購營銷 STP 分析 ................................................. 14 第五章 ***發(fā)展策略 ...................................................... 17 ***團 購營銷網(wǎng)頁優(yōu)化與公關(guān)形象的塑造 ................................. 17 ***團購營銷服務(wù)體系改進 ............................................. 19 ***團購營銷的 4P整合重組 ............................................ 20 結(jié) 論 .................................................................... 23 參考文獻 .................................................................. 24 附 錄 .................................................................... 25 謝 辭 .................................................................... 30 本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 1 第一章 緒論 團購營銷研究的意義和目的 在 美國團購網(wǎng)站 Groupon 取得如此成功的成績后 ， 國內(nèi)的團購網(wǎng)站如雨后春筍般的紛紛涌出 。 這些網(wǎng)站從網(wǎng)頁設(shè)計到盈利模式都完全照搬 Groupon 模式 ， 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重 。但整觀團購網(wǎng)站 行業(yè) 的發(fā)展 ， 可以看出 這種單純的復(fù)制模式成長是良莠不齊的 ， 算得上成功的也就幾個網(wǎng)站 。 事實上 ， 網(wǎng)絡(luò)團購的市場空間是有限的 ， 越來越多的團購網(wǎng)站在進入這個市場 ， 每個網(wǎng)站所有的市場份額將變得更小 ， 生存將更具有挑戰(zhàn)性 。 目前的團購網(wǎng)站多數(shù)是作為一個中間商的作用 ， 并不真正的去接觸網(wǎng)站所推廣的東 西 ，只是和商家洽談好價格 ， 拍幾張照片 ， 放在自己的網(wǎng)站上就是了 。 對于一個團購網(wǎng)站來說 ，他們的經(jīng)營是 區(qū)別于 傳統(tǒng) B2C 的 ， 這種新起的 B2G 模式不僅僅 是 經(jīng)營產(chǎn)品 ， 更多 經(jīng)營 的是服務(wù) 。 對于為團購網(wǎng)站提供低折扣商品或服務(wù)信息的商家來說 ， 低折扣并不能為他們帶來多高的效益 ， 甚至 有可能 這種低折扣是賠本的 ， 但是 ， 他們想借助 這 一平臺 ， 為自己的產(chǎn)品做一個很好的推廣和宣傳 。 對于消費者來說 ， 這種團購 行為 最大的誘惑在于價格誘惑 ，很多時候只是 沖著 產(chǎn)品的 折扣價來 ， 而不 曾留 意是哪一個網(wǎng)站推出的 。 整個交易過程中 ，似乎商家和消費者的關(guān)系都被阻斷了 。 當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)團購營銷市場存在這種狀態(tài) ： 商家 、 網(wǎng)站運營方和消費者三者 各自站在自己的角度 行動 ， 他們之間 缺乏 連接的東西 把三者銜接起來 。 作為橋梁的團購網(wǎng)站 ， 并沒有像強力膠一樣 充分發(fā)揮中間人的作用 ， 牢固的銜接 商家與消費者兩邊 。 作為網(wǎng)絡(luò)營銷一個新興 的 營銷模式 ， 團購網(wǎng)站對這 種模式 的運用 并沒有到位 ， 涌進這個領(lǐng)域的網(wǎng)站并沒有像 Groupon 那樣獲得成功 。 當(dāng)下的 團購網(wǎng)站市場類似于框架傳媒整合電梯平面媒體市場之前 的狀態(tài) ， 整個 電梯平面媒體市場 沒有足以鎮(zhèn)服 行業(yè)的 領(lǐng)頭羊 ， 現(xiàn)在的團購營銷 市場 還有待 整合 。 該課題的研究主要是要運用相關(guān)的營銷 和管理理論 ， 對 眾多團購網(wǎng)站中的一個 網(wǎng)站 進行 運營現(xiàn)狀分析 ， 找出 生存之道 。 課題研究的相關(guān)理論 4P 營銷理論 4P理論產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 60年代的美國 ， 是 隨著 營銷組合理論 的提出而出現(xiàn)的 。 1953 年 ，尼爾 博登 （ Neil Borden） 在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了 “ 市場營銷 組合 ” 這一術(shù)語 ， 其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂 “ 營銷變量 ” 或 “ 營銷要素 ” 的影響 。 為了尋求一定的市場反應(yīng) ， 企業(yè) 要對這些要素進行有效的組合 ， 從而滿足 市場需求 ， 獲得最大利潤 。 營銷 組合實際上有幾十個要素 ， 杰羅姆 麥卡錫于 1960 年在其 《 基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為 4 類 ： 產(chǎn)品 （ Product） 、 價格 （ Price） 、 渠道 （ Place） 、促銷 （ Promotion） ， 即著名的 4P。 產(chǎn) 品 （ Product） ： 從市場營銷的角度來看 ， 產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 2 并滿足人們某種需要的任何東西 ， 包括有形產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 人員 、 組織 、 觀念或它們的組合 。 價格 （ Price） ： 是指顧客購買產(chǎn)品時的價格 ， 包括折扣 、 支付期限等 。 價格或價格決策 ，關(guān)系到企業(yè)的利 潤 、 成本補償 、 以及是否有利于產(chǎn)品銷售 、 促銷等問題 。 影響定價的主要因素有三個 ： 需求 、 成本 、 競爭 。 最高價格取決于市場需求 ， 最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用 ， 在最高價格和最低價格的幅度內(nèi) ， 企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格 。 渠道 （ Place） ： 所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和 。 促銷 （ Promotion） ： 促銷是公司或機構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報自己的產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 形象和理念 ， 說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任 、 支持和 注意的任何溝通形式 。 廣告 、宣傳推廣 、 人員推銷 、 銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素 。 STP 理論 STP 理論中的 S、 T、 P 分別是 Segmenting、 Targeting、 Positioning 三個英文單詞的縮寫 ， 即市場細分 、 目標(biāo)市場 和市場定位的意思 。 STP 理論是指企業(yè)在一定的 市場細分 的基礎(chǔ)上 ， 確定自己的 目標(biāo)市場 ， 最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上 。 具體而言 ： 市場細分 是指根據(jù) 顧客需求 上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場逐一細分的過程 。 目標(biāo)市場 是指企業(yè)從細分后的市場中選擇出來的決定進入的 細分市場 ， 也是對企業(yè)最有利的市場組成部分 。 市場定位 是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定 在目標(biāo)市場中的一定位置上 ， 即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位 ， 也叫 “ 競爭性定位 ” 。 STP 理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費者或客戶 ， 或稱市場定位理論 。 根據(jù) STP理論 ， 市場是一個綜合體 ， 是多層次 、 多元化的 消費需求 集合體 ， 任何企業(yè)都無法滿足所有的需求 ， 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求 、 購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群 ，即若 干子市場 。 這就是 市場細分 。 企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景 ， 并且符合公司的目標(biāo)和能力的 細分市場 作為公司的 目標(biāo)市場 。 隨后 ，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費者所偏好的位置上 ， 并通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費者傳達這一定位信息 ， 讓他們注意到 品牌 ， 并感知到這就是他們所需要的 。 消費者需求理論 是 西方經(jīng)濟學(xué) 理論中的一個重要內(nèi)容 。 我國的 市場 由 賣方市場 轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場 以后 ， 研究消費者需求理論 ， 對于指導(dǎo)企業(yè)的 生產(chǎn) 和 經(jīng)營 有著十分重要的意義 。 需求就是指 消費者 具有 貨幣 支付能力的實際需要 。 具體包括兩個方面的內(nèi)容 ： 一是消費者的實際需要 。 二是消費者愿意支付并有 能力 支付的貨幣數(shù)量 。 前者取決于消費者實際需要的商品的 價格 (P)和替代商品的價格 (P)。 后者取決于消費者的實際收入水平 (I)和消費本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 3 者的支付心理 (E)。 消費者需求可以用函數(shù)模型表示為 ： Q=f(P、 P、 I、 E)。 根據(jù)函數(shù)模型 ，可以得出以下結(jié)論 ： (1)費者需求由消費者的實際需要決定 。 (2)費者 需求量 總是受消費者收入水平的限制 。 作為 理性 的消費者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品 。 因此 ， 商品的價格與需求量呈反比例關(guān)系 。 (3)費者的收入增加 ， 有利于 消費 支出 的增加 。 但是理性的消費者絕不會愿意用更多的錢去購賣與過去完全同質(zhì)的商品 。 因此 ， 只有提高商品的檔次 ， 才能滿足收入增加后的消費者的實際需要 。 (4)要有替代商品存在 ， 相互替代的商品的價格由商品的差異決定 。 網(wǎng)絡(luò)營銷理論 網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為 媒體 ， 以新的方式 、 方法和理念 ， 通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 ， 制定和實施營銷活動 ， 更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式 。 它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分 ， 是為實現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進行的 ， 以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動 。 課題研究所涉及的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷理論如下 ： (1)電子郵件營銷 。 電子郵