【正文】 在選購數(shù)碼產(chǎn)品時，品牌并不是我們大學(xué)生在選購時最大的影響因素。我們更加關(guān)心的是質(zhì)量和性價比。那不是和前面的調(diào)查有沖突。其實不然，很多大學(xué)生信賴諾基亞、蘋果、佳能等數(shù)碼品牌，很大程度度上是因為其質(zhì)量好、性能好。這和我們第12道調(diào)查的結(jié)果是相符合的。在問及選購數(shù)碼產(chǎn)品時，會不會優(yōu)先考慮國內(nèi)品牌時，就將近8成的人選擇了no，這是相當(dāng)讓人值得深思的人。 在此次調(diào)查中，打折促銷是對我們大學(xué)生影響最大的。普通人買東西都會存在討價還價的心理，銷售商可以為了滿足消費者這樣的心理，把商品價格進(jìn)行降價，以期更好的達(dá)到促銷的目的。將商品的原有價格進(jìn)行百分比的換算后賣出。此外，這次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的購買行為是盲目的，大部分大學(xué)生在購買數(shù)碼產(chǎn)品時都是憑著感覺去買的，并沒有想太多。這就給我們的銷售商提供了一個良機，打開銷售的大門，奪取大學(xué)生潛在的市場。 在調(diào)查的人群中50%的大學(xué)生月生活支出在501~1000元之間，表面上看，似乎大學(xué)生的購買能力有限。但是，1000元以上的大概占到了四成以上，這就是一個比較大的潛在的消費市場。拿我們學(xué)校講，假如一個學(xué)生早餐花5塊錢，午餐和晚餐各8元，那么一天就是20塊錢左右，一個月伙食費就是600塊左右，再加上交通費100塊，日常用品100塊，那么一個月就800塊錢左右（戀愛份子除外）。那么一個月就可以節(jié)省200塊（以1000塊為例）?？吹搅藛帷＿@就是購買力，銷售商一定要好好抓緊這塊肥肉。 大學(xué)生是數(shù)碼產(chǎn)品潛在的的巨大的消費群。個人認(rèn)為銷售商可以稍微降低一點姿態(tài)，打造一下中低端的市場。在選購銷售的產(chǎn)品時，銷售商應(yīng)當(dāng)首選國外的知名的品牌，在宣傳的方式上，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，由于經(jīng)濟能力有限和一些觀念的影響，大學(xué)生對于促銷打折銷售較為敏感，適當(dāng)?shù)慕档鸵稽c價格，多做一點打折促銷的活動。大學(xué)生的消費觀較為薄弱，盲目性較大，一般的話，感覺好就是購買。銷售商應(yīng)當(dāng)抓住這種心理，盡量銷售大學(xué)生偏愛的數(shù)碼產(chǎn)品。 同質(zhì)化現(xiàn)象滲透于各個層面 經(jīng)過多年的行業(yè)洗牌，雖然很多的品牌已經(jīng)隨著激烈的市場競爭走向了沒落，甚至徹底消失，但是，因為單價較低、進(jìn)入門檻低、配送方便等特點，刨除價格昂貴的單反相機，數(shù)碼產(chǎn)品的市場集中度一直不高。也因為這些特點，注定了數(shù)碼市場的同質(zhì)化嚴(yán)重，從風(fēng)格設(shè)計到組成配件，再到整機性能和外形，總能從不同品牌的機器中找到或多或少貌似默契的相似，尤其是山寨品橫行市場，更是將這種現(xiàn)象推向了極致?？傮w來看，同質(zhì)化已經(jīng)貫穿了數(shù)碼產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。 產(chǎn)品角度來看，以pmp為例，目前國內(nèi)能夠提供出較為成熟芯片的只要少數(shù)幾家，并基本集中于深圳的工業(yè)基地，國外品牌有能力研發(fā)和生產(chǎn)芯片，但是高質(zhì)量帶來的高成本，要想附加于產(chǎn)品本身，動輒上千的pmp，場和消費者似乎不會買賬。因此，像飛利浦等傳統(tǒng)豪門也紛紛推出了基于中低端芯片的產(chǎn)品，價格也做到了符合中國消費水平。而國內(nèi)的 一、二線品牌，更是集中于開拓中低端市場，力圖通過國內(nèi)基數(shù)較大的消費群體獲取數(shù)量上的保證，從而用盈利證明人多力量大的言論是如此的通用于古今。產(chǎn)品的組裝，只要看看深圳大大小小的工廠興旺程度就知道，幾乎是一條生產(chǎn)線上走下的產(chǎn)品，除了logo，還有可能是按鍵位置不盡相同，其余都是“如有雷同純屬故意”的產(chǎn)品，這樣的結(jié)果就是，不管是哪個品牌的產(chǎn)品，總會有幾款功能界面和操作方式都是類似的甚至相同的。產(chǎn)品的差異化，只是存在于理想中的、對于未來發(fā)展的一個優(yōu)美藍(lán)圖的勾勒，現(xiàn)在的差異化，能夠做到產(chǎn)品外觀層面就已經(jīng)是領(lǐng)先者了。 從營銷和品牌建設(shè)角度來看，雖然國內(nèi)各個廠家、賣場以及數(shù)碼門店的招數(shù)不盡相同，但關(guān)乎企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的公關(guān)和推廣還是依托于傳統(tǒng)的手段，央視的廣告似乎必不可少，體育、娛樂活動的贊助成為主流，數(shù)碼類雜志的硬廣加軟文已成固定模式，賣場的報紙廣告轟炸則是比拼硬功，只有一個愛國者，能時有營銷大手筆，并且命題準(zhǔn)確，能做到品牌美譽度和銷量的齊頭并進(jìn)。如何把握現(xiàn)有的市場脈搏，從大市場分得更多的蛋糕，相信在一輪輪的促銷轟炸過后企業(yè)總會有自己的定論，能夠得到統(tǒng)一認(rèn)知的是，攻破同質(zhì)化的這個課題，想從宏觀解決已經(jīng)沒有了可能，從產(chǎn)品生產(chǎn)角度改變現(xiàn)狀也太遙遠(yuǎn)，從營銷的角度細(xì)分市場找到突破點，才是目前緩解這一問題的關(guān)鍵所在。 市場細(xì)分要求迫切源于三點 美國市場學(xué)家溫德爾X8226。史密提出細(xì)分市場的概念，也是為了發(fā)掘市場機會、解決市場營銷策略的問題，避免茫?！凹t?！敝械膽K烈競爭，將最大的人力、物力、促銷資源投入到最合適的市場，而這些，正是數(shù)碼市場各個企業(yè)經(jīng)營的短板所在。 首先，數(shù)碼市場的激烈競爭中，不論是廠家，還是賣場，各方采取的“高舉高打”策略已經(jīng)嚴(yán)重拖累了整體利潤達(dá)成，甚至導(dǎo)致了利潤的負(fù)增長。大主題、大促銷的時代已經(jīng)悄然過去，可以說消費者的理性已經(jīng)超出了商家們的預(yù)期，以往一個八折起就能讓人們蜂擁而至的情況不復(fù)存在，因為越來越多的人們追求個人消費習(xí)慣與產(chǎn)品價格的，不再是因為一句低價決定購買的時代了。細(xì)分市場，把握營銷點或是線，而不是空泛的“面”，找準(zhǔn)目標(biāo)消費群體，提煉產(chǎn)品核心賣點，強化關(guān)聯(lián)感情訴求，一擊中的，減少費用、促銷資源以及營銷方式的沉重負(fù)擔(dān)。比如一款mp3，它的目標(biāo)消費者是1525歲的這樣一個群體，但是要完全覆蓋這樣一個跨度的年齡層，需要成本必然是巨大的，結(jié)果卻可能是一個籠統(tǒng)的含糊的無法量化評估的，而如果將其做一個細(xì)分，選取高校學(xué)生市場做一個突破點，通過組織符合學(xué)生群體的大品牌但是中低端價位產(chǎn)品，配合走進(jìn)校園的線下活動，雖然形式老套但是在學(xué)生市場絕對好用，這樣覆蓋20歲左右的消費群體，將大大節(jié)省公關(guān)成本。畢竟，產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的最直接后果是全面的競爭，一片紅海中企業(yè)撒網(wǎng)式營銷收獲均局限于區(qū)域內(nèi)存在的資源數(shù)量，撒的網(wǎng)越多，單個企業(yè)可獲得機會就越少，這樣看來，不如找一個狹小但是鮮有人撒網(wǎng)的區(qū)域集中力量開拓，收獲的將是一個長期的可持續(xù)的回報，這也是細(xì)分市場理論提出的基本依據(jù)點之一。 從另外一個角度來看，顧客的消費心理趨于理智，產(chǎn)品同質(zhì)化的另一個表現(xiàn)就是顧客的品牌忠誠度不高，既然功能都一樣，那自然誰家的便宜買誰家的。面對著這樣一個危機四伏的市場，數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售企業(yè)盲目跟風(fēng)追求流行和時尚帶來的風(fēng)險是巨大的。只有獨樹一幟的開辟市場，或是產(chǎn)品，或是營銷，提高精準(zhǔn)目標(biāo)群體的粘性和忠誠度，深耕細(xì)分市場，才能沖破現(xiàn)階段數(shù)碼市場的困局。 個性化消費或成未來主旋律 細(xì)分市場，是根據(jù)消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的，從這樣的理論核心來看，未來的數(shù)碼產(chǎn)品市場細(xì)分，將取決于消費者購買的原因，或者說消費者將所購商品用于何處。 首先，個人使用的群體，將隨著用戶的年齡層次增加而出現(xiàn)更多的個性化元素，學(xué)生、白領(lǐng)對于數(shù)碼產(chǎn)品的要求因為其消費觀念不同、使用場所不同而產(chǎn)生本質(zhì)的差異，一款產(chǎn)品究竟要鎖定哪個群體，我認(rèn)為應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計階段就應(yīng)該有一個定論，而不是在產(chǎn)品大規(guī)模鋪進(jìn)市場后才根據(jù)一個階段的銷售數(shù)據(jù)分析得出核心訴求點與目標(biāo)消費人群。而隨著數(shù)碼產(chǎn)品的成熟，消費者也不再滿足大眾化的“街機”產(chǎn)品，個性化需求日益增強，企業(yè)需要在產(chǎn)品設(shè)計上下足功夫，變化莫測的市場中，意識決定一切。 其次，禮品市場漸成數(shù)碼業(yè)績增長點，也就是購買數(shù)碼產(chǎn)品的另外一種動機和需求。各色的中西方節(jié)日充斥于青少年生活中，導(dǎo)致了對于禮品的極大需求，而青少年本身的娛樂、生活特點也成就了數(shù)碼產(chǎn)品走上禮品市場，成為數(shù)碼產(chǎn)品每年的重要營銷訴求點，也是業(yè)績增長的必要保障，尤其是圣誕節(jié)、情人節(jié)等符合學(xué)生、青少年觀念的西方節(jié)日，購買一款手機、mp4贈送給朋友，漸漸取代傳統(tǒng)的節(jié)日禮品成為一股新風(fēng)潮。此外，由于手機等產(chǎn)品的普及，每到年底的返鄉(xiāng)高峰中，很多人都會為父母購買一款合適的中低端手機，即作為一種孝心體現(xiàn)，又能同老人隨時聯(lián)系解決了外出工作的后顧之憂，這也是每到春節(jié)前手機產(chǎn)品銷量占比大幅增長的一個重要原因。