6消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-09-08 23:57 本頁面
【正文】 ： 用 “ 稱贊 ” 的方式。例。 1 老板，您的生意真好，生意興隆。 2 老板，您的生意做得很大，師傅這么多位。 （ 2）注目的方法： 第 6 頁 共 18 頁 與新經(jīng)銷店老板談話時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。 （ 3）重視第三 者。 （ 4）自己找座位坐下。 （ 5）從聊天切入正題。 （ 6）多講 “ 請 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 抱歉 ” 。 （ 7）名片戰(zhàn)略： 拜訪新經(jīng)銷店，若老板不在，每一次都要留下名片。 ：商談 （ 1）依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問，以了解其狀況： ① 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好。 ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主。哪一種廠牌最暢銷。哪一種價(jià)位最暢銷。 ③ （如果有銷售韓國廠牌）韓國主機(jī)好賣嗎。利潤好嗎。 ④ 車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何。 ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機(jī)。 ⑥ 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么。 ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)。有沒有同門師兄弟做同行。 ⑧ 老板，這店的地點(diǎn)很好，一個(gè)月月租很貴吧。 （ 2）老板回答時(shí)，要一面聽，一面記錄下來。 （ 3）向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目，了解其狀況后，若覺得 第 7 頁 共 18 頁 合適，則開始說明本公司產(chǎn)品。 ：展示 （ 1）業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。 （ 2）說明產(chǎn)品結(jié)束，立即 從貨車上取下產(chǎn)品，展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝，自己試聽。 （ 3）鼓勵(lì)老板發(fā)問。 （ 4）展示時(shí)，應(yīng)用 abcd 推銷術(shù)，多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。 a： authority 權(quán)威 b： better 質(zhì)優(yōu) c： convenience 方便（含：服務(wù)） d： difference 新奇 ：締結(jié) （ 1）不買的信號： 1 抬肩。 2 手握拳。 3 兩手交叉抱胸。 4 第 8 頁 共 18 頁 搖頭。 （ 2）會(huì)買的信號： ① 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 ② 肩下垂。 ③ 放開手心，伸出手指。 ④ 剛才已問過價(jià)格，現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 ⑥ 問以后的事。例。訂貨多久能送來。 （ 3）發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。 （ 1） 締結(jié)的方法： 1 拜托、拜托。 2 假設(shè)已成交。，例。進(jìn)多少。什么時(shí)候送貨。 ③ 二者擇一。例。進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種。 ④ 建議式。例。依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn)，我建議您 ......。 （ 5）締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn)： 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 第 9 頁 共 18 頁 不要著急。 3 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。 4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 5
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