【正文】 尺柜臺(tái)后面，學(xué)問無窮，不但包含著行為學(xué)、心理學(xué)，還要求能說會(huì)看，一般 5 個(gè)應(yīng)聘者最終只有一個(gè)能通過最初的崗前培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。所以手 機(jī)店要把高薪招聘作為日常工作，建立一套正確的培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)的用人制度。 店面需要 多少 銷售人員才 合適 案例： 老板說： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。 點(diǎn)評(píng)： 一個(gè)店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的，是銷量決定的！ 對(duì)策： 穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。一天賣個(gè) 10 部手機(jī)有 35 個(gè)銷售人員足夠了。 門店里老板自己家人多了好不好 ？ 案例： 一個(gè)不到 15 人的手機(jī)門店，老板的親戚就占了對(duì)半。 點(diǎn)評(píng)： 不是好不好的問題，是會(huì)不會(huì)用的問題。俗話說：打虎親兄弟，上陣父子兵。運(yùn)用 得好，同心協(xié)力，不計(jì)報(bào)酬，不計(jì)得失，沒班沒點(diǎn)的干，可以走上快速良性的道路。運(yùn)用不好，導(dǎo)致管理混亂，內(nèi)耗不斷，心力疲憊。在這個(gè)問題上，最核心的問題是老板自己，關(guān)鍵在于溝通，不是管理。相信每一個(gè)老板的親戚，都是希望努力幫老板做好的。有時(shí)會(huì)因?yàn)樯矸莺托膽B(tài)的問題，工作中容易產(chǎn)生問題。產(chǎn)生問題不可怕，因?yàn)樽约杭胰俗鍪碌某霭l(fā)點(diǎn)都是好的，都是想把事情做好，這和有些員工是有本質(zhì)上的區(qū)別的。只是因?yàn)榉绞椒椒ú划?dāng)產(chǎn)生問題，出了問題，而老板因?yàn)槟鞘亲约杭胰艘簿蜔o所顧忌，一味的指責(zé)，時(shí)間久了就形成一個(gè)抵觸的心理，你認(rèn)為我不行，我就 破罐子破摔，最終越弄越糟。 對(duì)策： 因?yàn)槭亲约杭胰?，更?yīng)該多一份耐心，多一份指導(dǎo)。因?yàn)樵谧罾щy的時(shí)候，只有自己人才能靠得住。實(shí)在不行，只有讓他（她）離開 ,自己去闖蕩一番，體驗(yàn)會(huì)更深。 手機(jī)老板們， 你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？ 案例： 老板們只管開店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫管，剩下的工作都交給店長！ 點(diǎn)評(píng)： 老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯(cuò)誤的開始！在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，會(huì)不會(huì)干都賺錢，是賺的多與少的問題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營的全方位運(yùn)營，應(yīng)付這樣的工作 局面，店長的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長將是非常危險(xiǎn)的。 對(duì)策： 老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。 手機(jī)店的成本管理 案例： 手機(jī)店的三大成本 管理成本 運(yùn)營成本 產(chǎn)品成本。 點(diǎn)評(píng) ： 運(yùn)營成本和產(chǎn)品成本都是硬性成本，看得見摸得著，這方面手機(jī)老板們做的很不錯(cuò)！管理成本是隱形成本，就是老板的管理能力，老板的管理能力代表著賺錢能力，那么老板怎么做管理？ 對(duì)策： 在手機(jī)店面管理中樹立兩中心和四化得管理目標(biāo) 1：以銷售為中心。 2：以財(cái)務(wù)為中心。 銷售是日常工 作的重中之重，所有的工作都要圍繞著銷售展 開。財(cái)務(wù)清晰嚴(yán)格是企業(yè)另一命脈，它能清晰的讓我們知道問題出在哪里 。這兩者的重要性相信大家都知道，這里就不多做表述。 四化： 1：流程化 工作中制訂相應(yīng)的工作流程是非常重要的，工作流程就象工廠里的流水線生產(chǎn)一樣精細(xì)。從員工一上班，到客戶一進(jìn)門，應(yīng)該怎樣說、怎樣做都做到程序化，才不易出錯(cuò)。流程化不能保證不出錯(cuò)，但能保證少犯錯(cuò)。（詳見后文銷售流程） 2：制度化 沒有規(guī)矩，不成方圓。有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰有據(jù)。制定相應(yīng)的管理制度是成功的保證。（工作制度 獎(jiǎng)罰制度，深圳 手機(jī)店在這方面書面制度很完善） 3：規(guī)范化 通過相應(yīng)的培訓(xùn)做到言行舉止規(guī)范得當(dāng)。規(guī)范化的舉止可以讓人更自信，規(guī)范化的語言更有說服力。 形 象規(guī)范化（ 手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn) ） 語言規(guī)范化（ 手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn) ） 銷售規(guī)范化（ 手機(jī) 銷售流程 培訓(xùn) ） 4：數(shù)字化 真實(shí)的數(shù)據(jù)最能說明問題。利用電腦的數(shù)據(jù)化來處理問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。（日銷售報(bào)表，客戶數(shù)據(jù)庫，個(gè)人銷售報(bào)表，庫存表等，稍懂 Excel 表格的都可制作，會(huì)有很大的幫助。） 這四化管理法在工作中相輔相成，是管理工作的重要組成部分，缺一不可 。 很多人一天到晚的做營銷。 卻連營銷是什么都不知道。 什么是營銷！新的理論學(xué)說層出不窮，其實(shí)營銷沒有那么深?yuàn)W。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的 4P— 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷到現(xiàn)代的 4C— 需求、成本、便利、溝通等營銷理念被層層解讀，甚至過度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于中小手機(jī)老板基本上就夠用了。 我們賣的是什么？ 我們?cè)趺促u？ 顧客憑什么到我們這里買？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？ 我們來通過案例具體分析一下： 我們賣的是什么？ 案例： 這幾年來大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。證明大家 的選擇英明的。但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動(dòng)運(yùn)營商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所趨， 3G 手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) 電視手機(jī)，甚至存?zhèn)€ 3 百元話費(fèi)就有手機(jī)送，產(chǎn)品、廣告、營銷手段層出不窮 。國美蘇寧等大型家電連鎖又在瘋狂的吞噬市場(chǎng)份額。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場(chǎng)拉客戶，大賣特賣三碼五碼機(jī)，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在，大多只能靠賣一些諾基亞低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤難以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，尋找新的高利潤產(chǎn)品 已經(jīng)迫在眉睫。 點(diǎn)評(píng)： 我們?cè)僭诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。 對(duì)策： 保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。同時(shí)堅(jiān)決依附移動(dòng)運(yùn)營商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動(dòng)運(yùn)營商的產(chǎn)品。如號(hào)碼銷售 話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)等產(chǎn)品。電腦邊緣產(chǎn)品如 U 盤、鼠標(biāo)等，可以用來逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的電腦小配件，投資很少，利潤很豐厚的。 2 、我們?cè)趺促u？ （應(yīng)為批發(fā)、零售、直銷、電子商務(wù)，但這里只討論 和手機(jī)有關(guān)的話題） 案例： 手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動(dòng)，印些單頁派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營環(huán)境惡化的情況下，一些手機(jī)老板們開始試水網(wǎng)絡(luò)銷售，建網(wǎng)站，做淘寶，做起了電子商務(wù)。但是忙活了半天，時(shí)間精力錢也花了不少，卻一無所獲，得到的結(jié)論就是電子商務(wù)就是扯淡！ 點(diǎn)評(píng)： 以前市場(chǎng)太好了，我們太依賴市場(chǎng)了。當(dāng)市場(chǎng)萎縮，店面零售風(fēng)光不在的時(shí)候，就有人來忽悠電子商務(wù)了，什么以后是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么不做電子商務(wù)的企業(yè)沒有前途，什么企業(yè)做電子商務(wù)后利潤提高了多少等等。等我們滿懷希望的投入金錢精力以后才發(fā)現(xiàn)那 是一個(gè)美麗的泡沫，這時(shí)，又有人來告訴你，你需要做流量做廣告競(jìng)價(jià)排名，總之還得大把的花錢。其實(shí)，這些人是靠懂一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做網(wǎng)站、賣流量賣廣告賺錢的的，壓根不懂電子商務(wù)。還有網(wǎng)站和實(shí)體店手機(jī)價(jià)格怎么標(biāo)？更不要說淘寶了，那純碎是價(jià)格屠場(chǎng)。我們對(duì)電子商務(wù)理解錯(cuò)誤、期望過高，而且太急功近利了。 對(duì)策： 不要迷信電子商務(wù)，也不能不做電子商務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，水泥加鼠標(biāo)的電子商務(wù)將是一個(gè)全新的商業(yè)模式。具體操作模式見本篇《電子商 務(wù)怎么做？》 顧客憑什么到我們這里買？ 案例： 現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還 有街頭攤販化的趨勢(shì)。前 2 年筆者看到在深圳寶安沙井一條幾百米長的街上全開的是手機(jī)店，蔚為壯觀。 點(diǎn)評(píng)： 這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。 對(duì)策： 價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來說，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素！客戶之所以不到你店里購買，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒有吸引力。手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一位的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 顧客怎么才能知道？ 案例： 比較常見 的有路演，喊麥 (路邊廣播 )，發(fā)廣告單。 點(diǎn)評(píng)： 做好的話路演的效果比較好，但最大的問題是成本和城管。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。而深圳城管的戰(zhàn)斗力是有目共睹的。再說說喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點(diǎn)來談?wù)撘幌聫V告單頁吧，相信沒有手機(jī)老板沒做過廣告單頁吧，廣告單頁在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。筆者認(rèn)為，這種廣告形式還 是有效的（筆者推薦表明詳細(xì)店址 服務(wù)熱線 網(wǎng)址的折疊便攜目錄式銷售單頁，樣本見后文手機(jī)單店操作流程），但是從操作層面就出現(xiàn)了問題。 1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。 2 發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給 路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞 :您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的的。時(shí)間地點(diǎn)：營銷活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。 案例： 與其茫茫人海中大海撈 針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，我們不要求每一個(gè)進(jìn)店的客戶都購買我們的手機(jī)，但我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個(gè)進(jìn)店的顧客臨走時(shí)手里都有我們的一份宣傳單頁，然后在人流比較集中的商超 路口或工廠下班時(shí)針對(duì)性的發(fā)放，對(duì)發(fā)放人員還要及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)，因?yàn)楣P者不止一次的發(fā)現(xiàn)有些發(fā)放人員把宣傳單頁塞到垃圾箱的現(xiàn)象。 顧客憑什么相信你。 案例： 顧客問你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？ 點(diǎn)評(píng)： 找有公信力和說服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。 對(duì)策： 銷售人 員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。如果說萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會(huì)嚴(yán)格按照國家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了 . 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 案例： 有些老板是每天都在看銷售報(bào)表，但也只是看看而已，任務(wù)完成了，不知道是什么原因。任務(wù)沒完成，也不知道什么原因。 點(diǎn)評(píng)： 這是老板對(duì)店里的整個(gè)經(jīng)營情況缺乏了解，所以發(fā)現(xiàn)不了問題?？磮?bào)表 1 當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒有完成。 2 是誰銷售的？ 3 主推機(jī)型、利潤機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？ 4 滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。 對(duì)策： 這些數(shù)據(jù)，真實(shí)的反映了店面的銷售情況。老板一定要掌握真實(shí)的第一手資料，才能對(duì)店面經(jīng)營作準(zhǔn)確的判斷和決策 課程內(nèi)容 —— 店長 篇 店長篇 ■ 手機(jī)店店長的職責(zé) 1 ■ 手機(jī)店店長的工作目標(biāo)