紡織行業(yè)績(jī)效管理體系建設(shè)操作實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧
2025-03-27 13:06 本頁(yè)面
【正文】 A： 銷售： 客戶總量，客戶聯(lián)絡(luò)頻率，客戶忠誠(chéng)度，出單周期，銷售額，合同執(zhí)行質(zhì)量，回收款，利潤(rùn)額，服務(wù)狀況，銷售表單，資源調(diào)配使用狀況，信息收集與反饋，客戶滿意度，失單總額，失單率 …… 市場(chǎng) : 市場(chǎng)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)策略，產(chǎn)品定位，客戶定位，競(jìng)爭(zhēng)策 略，競(jìng)爭(zhēng)分析，價(jià)格定位，市場(chǎng)宣傳，市場(chǎng)回饋，市 場(chǎng)拓展，支持 銷售 …… 21 崗位分析 — 崗位產(chǎn)出 ?崗位產(chǎn)出舉例 B： 生產(chǎn)： 產(chǎn)量，質(zhì)量，設(shè)備狀態(tài)，生產(chǎn)流程，生產(chǎn)周期，生產(chǎn)能力，生產(chǎn)計(jì)劃，技術(shù)工藝，供貨保障，物料使用率，次品率，損耗，工序，包裝 …… 財(cái)務(wù)： 預(yù)算，預(yù)算達(dá)成，費(fèi)用控制，各類成本控制，資金流 轉(zhuǎn)，合同財(cái)務(wù)檢查，合同執(zhí)行，項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析，項(xiàng)目 投資收益，資產(chǎn)盈利率，各類表單，日常服務(wù) …… 22 產(chǎn)出分析練習(xí)： 崗位名稱： 主要產(chǎn)出： 1. 2. 3. 4. 5. 23 崗位分析 —— 行為素質(zhì) ? 行為素質(zhì)舉例 積極，樂(lè)觀，主動(dòng)，執(zhí)著，細(xì)致，謹(jǐn)慎，豁達(dá)，嚴(yán)謹(jǐn)，穩(wěn)重，任勞任怨，寬厚，果斷，善思，好學(xué)，健談，想象力豐富，周密， …… 24 行為素質(zhì)分析練習(xí)： ?崗位名稱： ?行為素質(zhì)要求： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 25 崗位分析 —— 崗位技能 ? 崗位技能舉例： 銷售： 產(chǎn)品熟悉程度，客戶拜訪能力，溝通能力， 商務(wù)洽談能力，合同撰寫能力，方案撰寫 能力，報(bào)表制作能力，客戶分析能力，進(jìn) 程把握能力，資源應(yīng)用能力 …… 市場(chǎng)： 數(shù)據(jù)分析能力，策略制定能力，市場(chǎng)策劃 能力，產(chǎn)品定位能力，競(jìng)爭(zhēng)分析能力，市 場(chǎng)拓展能力，渠道疏通能力 …… 26 崗位技能練習(xí)： ?崗位名稱： ?基本技能要求： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 27 崗位分析 —— 崗位職責(zé) ?職責(zé)舉例： 銷售經(jīng)理： 管理部門銷售，完成銷售指標(biāo)，輔導(dǎo)下屬并解決銷售中的問(wèn)題，匯總統(tǒng)計(jì)銷售情況，把握銷售進(jìn)度，聯(lián)系客戶并解決客戶投訴，及時(shí)溝通加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，激勵(lì)下屬，考核評(píng)估下屬，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系并良好合作，及時(shí)反饋市場(chǎng)、銷售中的信息，及時(shí)匯報(bào)銷售進(jìn)展及狀態(tài)，控制銷售成本，做好部門人力安排，建立良好客戶關(guān)系，建立健全相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫(kù) ?? 28 崗位職責(zé)練習(xí)： ?崗位名稱： ?崗位職責(zé)： 29 崗位分析 —— 崗位關(guān)聯(lián) ? 崗位關(guān)聯(lián)舉例： 市場(chǎng)部門關(guān)聯(lián)的其他部門有：銷售、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力資源、行政、產(chǎn)品、質(zhì)量、生產(chǎn)、物流 …… 30 崗位關(guān)聯(lián)練習(xí)： ?崗位名稱： ?關(guān)聯(lián)崗位名稱： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 31 崗位分析 —— 崗位發(fā)展 ?崗位發(fā)展主要指：技能發(fā)展和關(guān)聯(lián)發(fā)展 舉例： 銷售經(jīng)理： 傳統(tǒng)銷售 — 電子商務(wù) 財(cái)務(wù)經(jīng)理： 手工報(bào)表 — 財(cái)務(wù)軟件 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) — 管理會(huì)計(jì) 市場(chǎng)經(jīng)理： 傳統(tǒng)分析 — 博弈論法 ?? 32 崗位發(fā)展練習(xí)： ?崗位名稱： 崗位技能發(fā)展 崗位關(guān)聯(lián)發(fā)展 33 崗位描述 ? 用附件一《崗位描述表》寫出經(jīng)上述分析關(guān)鍵崗位的描述。 ? 時(shí)間要求： 15分鐘 ? 要點(diǎn)： – 著重素質(zhì)和技能 – 強(qiáng)調(diào)崗位主要職責(zé) – 關(guān)聯(lián)崗位主要技能為參考 – 兼顧崗位發(fā)展技能 34 崗位績(jī)效指標(biāo) ?指標(biāo)項(xiàng)目： – 關(guān)鍵指標(biāo) – 普通指標(biāo) – 可變指標(biāo) （漸弱指標(biāo)） – 發(fā)展性指標(biāo) （漸強(qiáng)指標(biāo)） ?要點(diǎn)： ? 績(jī)效指標(biāo)必須落實(shí)到具體崗位 ? 一個(gè)崗位通常會(huì)有多項(xiàng)指標(biāo) ? 在全部指標(biāo)中，通常只考核關(guān)鍵指標(biāo) ? 在全部指標(biāo)中，發(fā)展性指標(biāo)將成為重要參考 35 崗位績(jī)效指標(biāo)分析 ? 關(guān)鍵指標(biāo) — 與崗位主要職責(zé)緊密相關(guān)，將在 績(jī)效評(píng)估中占有較大的權(quán)重； ? 普通指標(biāo) — 全部指標(biāo)中，除關(guān)鍵指標(biāo)外的剩 余指標(biāo)。 ? 可變指標(biāo) — 可以預(yù)見(jiàn)，隨著時(shí)代和企業(yè)發(fā)展， 該指標(biāo)會(huì)逐漸弱化、消失； ? 發(fā)展性指標(biāo) — 現(xiàn)在不重要甚至沒(méi)有，但可以 預(yù)見(jiàn)，隨企業(yè)發(fā)展，該指標(biāo)必 然成為關(guān)鍵指標(biāo)。 36 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)練習(xí)： ?崗位名稱： ?關(guān)鍵指標(biāo)： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 37 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)庫(kù)（ Ⅰ ） ? 誰(shuí)來(lái)建設(shè)？人力資源部門＋上級(jí)＋崗位員工 ? 如何建設(shè)？ – 確定關(guān)鍵崗位及崗位描述； – 確定關(guān)鍵崗位全部職責(zé)； – 充分溝通，三方（上級(jí)、崗位員工、 HR部門）確認(rèn)崗位職責(zé)； – 由關(guān)鍵崗位員工提供績(jī)效指標(biāo)項(xiàng)； – 充分溝通，補(bǔ)充、調(diào)整關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)； – 三方（上級(jí)、崗位員工、 HR部門）確認(rèn)并最后確定該崗位關(guān)鍵指標(biāo)。 38 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)庫(kù)（ Ⅱ ） ? 建設(shè)目標(biāo)： – 一個(gè)崗位一個(gè)指標(biāo)庫(kù)； – 關(guān)鍵崗位 → 關(guān)鍵指標(biāo) → 全部崗位 → 關(guān)鍵指標(biāo) → 全部指標(biāo)； – 軟性指標(biāo)（如“成長(zhǎng)性”、“學(xué)習(xí)能力”、“適應(yīng)性”）必須具體化；
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