emc中國組織結(jié)構(gòu)、銷售報告-文庫吧
2025-02-28 12:33 本頁面
【正文】 下： Man Power EMC組織結(jié)構(gòu) 人員類型 人員級別級別 工資（年， K RMB） 出國培訓(xùn) 國家要求福利 銷售人員 普通銷售 350 N Y Team Leader 550 710天 Y 部門經(jīng)理 750 710天 Y 售前技術(shù) 普通技術(shù)人員 280 N Y 中級技術(shù)人員 400 1015天 Y 高級技術(shù)人員 550 1015天 Y 售后服務(wù) 普通技術(shù)人員 300 N Y 中級技術(shù)人員 400 N Y 高級技術(shù)人員 500 1015天 Y Notes： ?收入是指稅前收入。 ?銷售人員與售前技術(shù)人員的獎金是按照超出任務(wù)的獎勵， 獎金按照季度發(fā)放。 ?售后技術(shù)人員的獎金的考核指標(biāo)主要是客戶服務(wù)次數(shù)及客戶反饋的服務(wù)滿意程度。 ?在銷售和售前技術(shù)人員的工資結(jié)構(gòu)中， 30％為底薪， 50%為績效， 20%左右為超額利潤獎勵。 單位： K RMB/Y 10 售前技術(shù)人員 EMC 組織結(jié)構(gòu) 主要工作內(nèi)容： 了解各行業(yè)用戶應(yīng)用特點，分析競爭對手； 與合作伙伴一起針對客戶需求做出具體行業(yè)產(chǎn)品方案； 隨同銷售人員了解用戶的具體需求，根據(jù)用戶需求選配產(chǎn)品，做出方案后交給銷售人員； 支持渠道銷售人員和技術(shù)人員為用戶提供解決方案。 對銷售人員 /用戶的支持： 解答用戶的技術(shù)問題，同其它廠家產(chǎn)品搭配的方案； 為銷售人員提供硬件、軟件總體解決方案需求列表； 根據(jù)用戶需求及資金預(yù)算調(diào)整產(chǎn)品配置并報給銷售人員。 11 售前技術(shù)人員培訓(xùn) EMC 組織結(jié)構(gòu) EMC新入職售前技術(shù)人員首先接受 1個月的各類產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)； 新產(chǎn)品出現(xiàn)后，公司總部的產(chǎn)品部門對各個大區(qū)的分公司或者辦事處進(jìn)行統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)，主要包括產(chǎn)品技術(shù)特點以及與競爭對手產(chǎn)品的比較； 在對 EMC的售前技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)后， ECM公司技術(shù)人員會對代理商和服務(wù)商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，為期 37天（免費，代理商和服務(wù)商自己負(fù)責(zé)食宿費用）； 每年的 7－ 12月，中級以上售前技術(shù)人員出國參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時間為 10－ 20天不等； 在國內(nèi)的技術(shù)培訓(xùn)主要由 EMC培訓(xùn)部安排，組織國內(nèi)高級技術(shù)人員或者海外技術(shù)人員對國內(nèi)的售前技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，頻次為每季度 1次，新產(chǎn)品培訓(xùn)單獨安排。 12 銷售渠道 13 EMC 銷售渠道 Notes： ?分銷商中，神州銷售能力最強(qiáng)； ?行業(yè)代理方面，贊華的銷售能力較強(qiáng)，在銀行等行業(yè)有一定的優(yōu)勢。 EMC存儲渠道結(jié)構(gòu) ?EMC 存儲產(chǎn)品采用分銷 +行業(yè) SP模式來銷售，其渠道成員主要由 SP、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成； ?EMC通過具有行業(yè)背景的 SP銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作 SI銷售中低端存儲產(chǎn)品。 2023年 EMC存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 ?神州數(shù)碼 ?怡德數(shù)碼 ?華泰通 以高端為重點 以中低端為重點 ?贊華 EMC China SP （ 1家） 分銷商（ 3家） 代理商和 SI（ 70家） 最終用戶 14 EMC 銷售渠道 EMC存儲渠道功能 渠道類別 渠道功能 ? 大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用 SP的行業(yè)背景 ， 推動高端產(chǎn)品的銷售； ? 項目實施功能： SP具備技術(shù)實力 ， 可以幫助 EMC實施項目 。 ? 資金功能：分銷商幫助 EMC囤貨，降低廠商資金壓力； ? 渠道開發(fā)與區(qū)域滲透功能：利用分銷商的下游 SI的資源，開拓區(qū)域渠道商，進(jìn)行開發(fā)區(qū)域渠道，開拓區(qū)域市場； ? 渠道管理功能：分銷商對下游渠道管理，降低 EMC管理二級渠道的成本； ? 市場信息功能：通過分銷商各地分公司及時了解當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，從而調(diào)整 EMC產(chǎn)品區(qū)域銷售策略； ? 用戶培訓(xùn)功能：部分分銷商對用戶進(jìn)行培訓(xùn)。 ?資金功能：代理商從分銷商處壓貨 ， 幫助分銷商解決一部分資金壓力； ?客戶開發(fā)：很多代理商分布在分銷商勢力達(dá)不到的范圍 ， 開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?。 ? 直接面對最終客戶 ， 很多是二三級城市的項目的直接實施者； ? 大部分具有行業(yè)背景 ， 可以更好的了解客戶需求 。 SP 分銷商 代理商 SI 15 EMC 銷售渠道 EMC存儲渠道認(rèn)證條件 渠道類型 SP 分銷商 認(rèn)證代理商 經(jīng)營 條件 要求 在行業(yè)內(nèi)有較大影響力 與 EMC有較好的合作伙伴關(guān)系 接受 EMC合作伙伴協(xié)議 提供注冊資金、財務(wù)報表等公司信息 接受合作伙伴協(xié)議 接受年度資格審查 提供注冊資金、財務(wù)報表等公司信息 接受合作伙伴協(xié)議書 接受年度資格審查 技術(shù) 條件 要求 至少有 EMC認(rèn)證的高級工程師 1名 ， 中級工程師 3名 至少有 EMC認(rèn)證高級工程師 1名 ，中級工程師 3名 至少有 EMC認(rèn)證的中級工程師 3名 銷售 任務(wù) 要求 10 M USD/Y 5M USD/年，新加入的分銷商客戶單獨
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