獵頭bd的銷售培訓-文庫吧
2025-02-28 12:15 本頁面
【正文】 開場白 /問候語 ? 問候 /自我介紹： ? 相關人或物的說明； ? 介紹打電話的目的（突出對客戶的價值，吸引對方）； ? 確認對方的時間的可行性； ? 轉(zhuǎn)向探測需求。 例如： 您好！我加速度公司 XXX，從網(wǎng)上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個電話交流，你看現(xiàn)在方便嗎？ … 想請教您幾個問題，貴公司目前的中高級職位招聘是如何進行的呢？ 總結：開場白的目標是吸引對方注意，引起對方興趣，以便他樂于和我們交流 14 BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì) ? 熱情 做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份 可口的飯菜 信心 顫抖的聲音、散亂語言、遲鈍反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒 是個快要爆炸的炸彈 耐心 “ 雞蛋里挑骨頭 ” 這是客戶的權利 我們每個人在購買商品的時候也一 樣都會行使這項權 技巧（語言、行為） (1):經(jīng)常進行電話演練 (2):選擇一個管理工具輔助客戶管理、人員管理 (3):盡可能多地打電話 (4):電話要簡短 3分鐘內(nèi)說服你的客戶 (5):專注工作，不斷積累 (6):要避開電話高峰時間進行銷售 (7):變換致電時間， (8):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第 5次電話談話之后才進行成交的 電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié) ? 情緒 電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。 “ 先整理心情，再處理事情 ” 否則你是無法敲開客戶的心的。 尊重 千萬不要在電話中反駁和打斷客戶的說話 互動（傾聽和發(fā)問） BD工作中，有一大忌諱，那就是唱 “ 獨角戲 ” 做好筆錄 記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。 創(chuàng)造下次聯(lián)系機會 任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功 語速和語調(diào) 過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達 客戶常見問題 ? “ 你們公司的規(guī)模？ ” “ 你們公司擅長的領域？ ” “ 你們公司的服務區(qū)域？ ” “ 你們公司有哪些成功案例呢？ ” 行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息 提供 13個客戶名單 “ 和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？ ”“ 價格可以打折，但服務絕不打折 ” “ 我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？ ” “ 你們的收費太高了！ ” “ 如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？ ” 每周推薦 34份適合崗位的候選人 ? 你們公司有多少人？有多少顧問 ?內(nèi)部如何分工？ ? 你們公司的產(chǎn)值是多少？ FABE介紹 ?F：功能 —— 描述一個產(chǎn)品的事實或特點； ?A：優(yōu)點 —— 描述一項功能如何能使用或幫助買方； ?B：利益 —— 描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求； ?E：證據(jù) —— 包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。 客戶常見異議回答 我現(xiàn)在有事。 (要區(qū)分是拒絕還是不方便） ?拒絕： 若對方語氣不緊不慢，聲音正常，對方這樣講多半是在拒絕你，我們視情況找對方要郵箱，電話完后把公司的簡介發(fā)給對方，過幾天再聯(lián)系。 ?不方便： 若對方語氣很急或聲音很小，可以確定對方不方便，可以說：“不好意思，晚點我再聯(lián)系您”。掛完電話給對方發(fā)個短信，說個不好意思，順便發(fā)個自我介紹，加深印象，以便下次聯(lián)系。 我們現(xiàn)在沒有招聘需求 回答： 可以和對方說：“沒關系，今天打來也是想和您認識下，大家都是這個行業(yè)的人，以后我們很可能會有合作機會，可能是公司層面或個人層面的，您能留個郵箱 /嗎 ?” 視對方時間，如果有時間，可以對公司做簡潔的介紹，同時也了解下對方的情況： 是否有高管的招聘需求？ 是否有和獵頭合作？ 有的話合作的效果怎么樣？如果對方還有時間，同時可以分析下，若對方和加速度合作有什么好處。 我要向上級請示下 ?先請對方給個郵箱，我們發(fā)公司的詳細資料，以便對方給上級介紹。 ?同時視對方時間，如果有時間，向?qū)Ψ阶龉镜暮啙嵔榻B，同時了解下對方的情況：是否有高管的招聘需求、是否有和獵頭合作，有的話合作的效果怎么樣。如果對方還有時間，同時可以分析下，若對方和嘉信合作有什么好處。同上個問題。 你們怎么保證推薦的人一定適合。 ?在 服務質(zhì)量這塊： ：“我們是按照定制化的程式為客戶服務，我們內(nèi)部有一套嚴格的操作流程，顧問在接到客戶的項目后，有幾個環(huán)節(jié)要做： 詳細了解客戶職位的個性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料； 根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內(nèi)標桿或者相似的目標公司； 找到目標公司該職位的人； 了解這些人的情況、意愿； 結合人選意愿及背景調(diào)查推薦給你們 35個最合適的人選。 最后能給到你們的人選一定是行業(yè)內(nèi)資深的、業(yè)績突出的、職業(yè)生涯向上發(fā)展的、綜合能力優(yōu)秀的人。
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