新渠道經(jīng)營4季論壇聯(lián)合輪動標準流程動作1217-文庫吧
2025-02-28 10:41 本頁面
【正文】 理與專營小組成員需與目標銀行分管行長、相關部門經(jīng)理、相關主管進行會前至少 2次溝通，一是將我司新渠道經(jīng)營銷售模式核心特征、優(yōu)勢以及相關成功經(jīng)驗向目標銀行進行推介；二是介紹我司年度（或季度）整體企劃案，爭取目標銀行全面接受年度整體企劃的總體思路，并至少明確 2個主要方面： 確定雙方聯(lián)合進行 1次會前啟動；確定參與支行、網(wǎng)點以及相應分解的邀約客戶數(shù)量。 流程 1 整體企劃與渠道溝通 企劃、推介應結合節(jié)假日等時間節(jié)點自然切入并與時俱進，舉辦專家講座或互動論壇，引導理念、提供產(chǎn)品與服務。 例： 1季度主講中央經(jīng)濟工作會議解讀； 2季度結合“六一”節(jié)主講子女成長規(guī)劃； 3季度結合中秋佳節(jié)主講補充養(yǎng)老計劃； 4季度年末舉辦健康人生等專題。 流程 1 整體企劃與渠道溝通 動作 內(nèi)外會前會 在渠道溝通、推介之后，應在一周之內(nèi)開展內(nèi)部預備會以及外部啟動會： （ 1）內(nèi)部預備會 由分支公司分管總牽頭，內(nèi)部預備會一是落實具體產(chǎn)說會運作的分工職責，責任到人： 會場以銀行專有會場、報告廳、理財中心為主； 根據(jù)預約人數(shù)選擇合適大小的會議場地； （ 2）外部渠道啟動會 由分支公司分管總牽頭，舉辦 1次爭取目標銀行分管領導、相關支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理全部參加的渠道啟動會，主要有 3個方面的內(nèi)容： 一是明確業(yè)績、目標客戶質(zhì)量，爭取邀約客戶數(shù)量與任務指標分解到網(wǎng)點；二是推動方案宣導；三是理念與技能專題培訓， 參見下文流程二、培訓輔導部分。 概要：新渠道經(jīng)營不設基礎銷售團隊，客戶邀約全部由銀行完成，現(xiàn)場促成、服務業(yè)已銀行為主，因此，對于銀行各級人員理念、技能的培訓輔導就更顯重要。 此項流程主要責任人：專營小組組長、專營小組各成員 流程 2 培訓輔導 動作 集中培訓 專營小組負責對于銀行主管、理財經(jīng)理在保險理念、銷售技能上的培訓引導，確保會前至少 1次至少 2課時以上的集中培訓。建議在渠道啟動會中進行，此時銀行分行各級領導、相關支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理集中參會，可以借助銀行領導的組織力量來統(tǒng)一思想、目確分解、行政推動，趁熱打鐵開展專題培訓正當其時。 主要培訓內(nèi)容 一是引導銀行人員對保險理念與產(chǎn)品的認可與熟悉，力求真正認可我司與產(chǎn)品而不是迫于上級壓力；二是提高銀行網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、主要柜員篩選邀約、預銷售以及會中促成的技能，三是培訓銀行人員按照新渠道經(jīng)營產(chǎn)說會標準流程動作認真落實每一步動作 。 流程 2 培訓輔導 動作 重要網(wǎng)點個別輔導 在對于銀行開展集中培訓之后，專營小組應繼續(xù)主動上門，對于相關至少 3家重要支行網(wǎng)點各開展至少 1次個別培訓輔導，培訓目標主要為網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理，培訓內(nèi)容主要三個方面：一是再次明確網(wǎng)點分解任務指標，爭取到人；二是客戶篩選、邀約、促成、現(xiàn)場服務、會后追蹤動作要點與注意事項的再一輪培訓；三是培訓銀行人員會議前與客戶進行預銷售的重點，為產(chǎn)說會現(xiàn)場做好前期鋪墊； 此次培訓形式建議以話術演練與場景模擬為主 ，力求關鍵工作到位、整體會議流程熟悉。 在網(wǎng)點培訓輔導中，主營小組應進一步觀察、發(fā)現(xiàn)、聚焦關鍵理財經(jīng)理，力求發(fā)揮其最大的作用。
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