物流營(yíng)銷-物流目標(biāo)客戶的選擇課件-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:01 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)細(xì)分如下表 地理區(qū)域 客戶行業(yè) 產(chǎn)品屬性 物流作業(yè) 區(qū)域物流 農(nóng) 業(yè) 生產(chǎn)資料 聯(lián)合運(yùn)輸 制造業(yè) 生活資料 直達(dá)運(yùn)輸 跨區(qū)域物流 商貿(mào)業(yè) 中轉(zhuǎn)運(yùn)輸 甩掛運(yùn)輸 國(guó)際物流 服務(wù)業(yè) 其他資料 集裝運(yùn)輸 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 產(chǎn)品 市場(chǎng)方格法 按照物流服務(wù)項(xiàng)目、目標(biāo)顧客群兩個(gè)因素不同組合來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。 物流市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)：客戶的物流需求和物流作業(yè)對(duì)象的物流特征。 包括購(gòu)買關(guān)系性質(zhì)、訂貨和帳單送交方式 運(yùn)送和服務(wù)支持、訂單內(nèi)容、運(yùn)送內(nèi)容等 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 二、系統(tǒng)分析法 物流市場(chǎng)細(xì)分 5W1H方法 客戶誰(shuí)購(gòu)買？ Who 客戶需要什么或買什么 ？ What 為什么買 ？ Why 什么時(shí)間買 ？ When 什么地點(diǎn)買 ？ Where 如何買 ？ How 將以上信息資料全部羅列出來(lái)后可以分別從每一項(xiàng)中選擇出某些具有鮮明性的特征進(jìn)行整合 ，最后確定某一類為自己的目標(biāo)市場(chǎng) 。 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 ? 物流市場(chǎng)細(xì)分的參考變量物流客戶思考的五種模式 ? （ 1） 客戶只能接受有限的信息 ? （ 2） 客戶痛恨復(fù)雜 ， 喜愛(ài)簡(jiǎn)單 ? （ 3） 客戶普遍缺乏安全感 ? （ 4） 客戶對(duì)于品牌的印象不會(huì)輕易改變 —— 品牌建設(shè)很重要 。 ? （ 5） 客戶的想法容易失去焦點(diǎn) 三 、 物流市場(chǎng)細(xì)分的主要步驟 依據(jù)需求選定服務(wù)市場(chǎng)范圍 列舉潛在顧客的基本需求 分析潛在顧客的不同需求 剔出潛在顧客的共同需求 以特殊需求細(xì)分市場(chǎng)并命名 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn) 指標(biāo)量化 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 物流市場(chǎng)細(xì)分的方法 測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的潛力和大小 評(píng)估指標(biāo)：市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力、市場(chǎng)吸引力（成本和利潤(rùn)）、企業(yè)本身的目標(biāo)和資源 選擇有獲利機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)并存，選擇最佳平衡的細(xì)分市場(chǎng)。 ３．２物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1．物流目標(biāo)市場(chǎng) 物流目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)和篩選所確定的作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)拓的特定市場(chǎng)，即企業(yè)可以憑借某種相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足市場(chǎng)的這一需求，企業(yè)所服務(wù)的那幾個(gè)特定的消費(fèi)者群體就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 ３．２物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2． 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指企業(yè)從有希望成為自己服務(wù)對(duì)象的幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn) ， 選擇其中某個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為可行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策過(guò)程和決策 。 ? 任何企業(yè)拓展市場(chǎng)，都應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)可能的目標(biāo)市場(chǎng)并對(duì)其進(jìn)行選擇。因?yàn)?，首先，?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)和可能的目標(biāo)市場(chǎng)都是企業(yè)所愿意進(jìn)入和能進(jìn)入的。其次，作為一個(gè)企業(yè)，無(wú)論規(guī)模多大，實(shí)力多強(qiáng)，都無(wú)法滿足所有買主的所有需求。由于資源的限制，企業(yè)不可能有足夠的人力、財(cái)力、物力來(lái)滿足整體市場(chǎng)的需求。 ３ .２ .１物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)的需求規(guī)模大 ? 在描繪整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)輪廓 （ 細(xì)分市場(chǎng)中顧客的特征） 的基礎(chǔ)上 ， 運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的方法 ， 測(cè)算細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模 （ 客戶數(shù)量 、 購(gòu)買金額 ） 和未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)的增長(zhǎng)潛力 。 ? 通常 ， 客戶多 、 購(gòu)買物流服務(wù)數(shù)量多 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 。 ? 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要適當(dāng) ， 與企業(yè)的實(shí)力匹配 。 例如：小企業(yè)不宜進(jìn)入較大的市場(chǎng) ， 以免與大企業(yè)沖突 。 ３ .２ .１物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?市場(chǎng)潛量大 ? 市場(chǎng)潛量 =顧客數(shù)量 *顧客平均購(gòu)買量 *服務(wù)單價(jià) ? 物流細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)能力大 ? 增長(zhǎng)能力大的細(xì)分市場(chǎng)提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)。如果其增長(zhǎng)同企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的掌控能力同步增長(zhǎng)，才能保證該企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上保證長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。 ３ .２ .１物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)具有足夠的結(jié)構(gòu)吸引力 ? 結(jié)構(gòu)吸引力意味著長(zhǎng)期盈利能力的大小。 ? 決定物流市場(chǎng)具有長(zhǎng)期盈利能力的因素有競(jìng)爭(zhēng)者的 數(shù)量質(zhì)量、市場(chǎng)進(jìn)入門檻退出障礙、替代服務(wù)出現(xiàn) 的可能性和數(shù)量、客戶議價(jià)能力強(qiáng)弱。 ? 市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)顧客的細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)還要考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。這是目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)區(qū)別。 ３ .２ .１物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 1）準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及演變 定性趨勢(shì)分析 ３ .２ .１物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 2）以市
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