促進銷售策略-文庫吧
2025-02-26 11:07 本頁面
【正文】 04）。 圖 104 推策略與拉策略圖示 第三節(jié) 人員推銷 一、人員推銷的含義和形式 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 二、人員推銷的步驟 一、人員推銷的含義和形式 人員推銷，指的是企業(yè)通過派出推銷人員 與一個或一個以上可能的購買者交談，做口頭 陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員推 銷在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷和社會經(jīng)濟中占有相當(dāng) 重要的地位。 企業(yè)可以采取種種形式來開展人員推銷。 首先，企業(yè)可以建立自己的銷售隊伍，使用本 企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。這種推銷人員又 分為兩類；一類是“內(nèi)部推銷人員”；另一類是 “外勤推銷人員”。其次，企業(yè)還使用“合同推銷 人員”。 二、人員推銷的步驟 按照“程序化推銷”理論，人員推銷分為 七個步驟（見圖 105）。 圖 105 人員推銷的步驟圖 二、人員推銷的步驟 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 1. 推銷人員的職責(zé) 推銷人員具有四個職責(zé)（見圖 106）。 圖 106 推銷人員的職責(zé) 2. 對推銷人員的要求 （ 1）為了保證企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系并 不斷創(chuàng)造新的顧客，推銷人員應(yīng)具有熱愛本 職工作、刻苦勤勞、堅忍不拔的精神； （ 2）要有豐富的市場知識； （ 3）要有豐富的公共關(guān)系和企業(yè)知識； （ 4）要有產(chǎn)品方面的知識； （ 5）要有一定的銷售藝術(shù)。 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 3. 推銷人員的培養(yǎng) 選擇好推銷人員以后，在充任企業(yè)的銷售 代表前，要按照推銷人員的職責(zé)、條件，制訂 培訓(xùn)計劃，還要在實際的營銷工作中實踐。原 有的推銷人員，每隔一段時間，也應(yīng)組織集 訓(xùn)，學(xué)習(xí)和認識企業(yè)新的營銷計劃、新的市場 策略和新的產(chǎn)品知識，如 表 102所示。 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 表 102 推銷人員的培養(yǎng) 培訓(xùn)的內(nèi)容 要 求 培訓(xùn)的 共同目標(biāo) ① 要求以較低的成本獲得最大的銷售量； ② 要求穩(wěn)定銷售人力，減少推銷員的流動； ③ 要求能建立良好的公共關(guān)系 培訓(xùn)的 具體目標(biāo) ① 根據(jù)推銷職務(wù)說明書； ② 根據(jù)推銷人員的建議和要求； ③ 根據(jù)推銷人員的工作報告中的問題； ④ 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針和組織方面發(fā)生變動所出現(xiàn)的新問題 推銷人員 培訓(xùn)的內(nèi)容 ① 市場資料； ② 本企業(yè)資料； ③ 產(chǎn)品資料； ④ 了解銷售程序和責(zé)任； ⑤ 推銷技巧與藝術(shù)。 訓(xùn)練方法 分為集體訓(xùn)練和個人訓(xùn)練兩種 訓(xùn)練效果 ； ； 三、推銷人員的職責(zé)和培養(yǎng) 第四節(jié) 營銷廣告策劃 一、 廣告的概念 三、 廣告的種類 二、 廣告的作用 四、廣告媒介 五、廣告設(shè)計的基本原則 一、廣告的概念 廣告源于商品經(jīng)濟，又為發(fā)展商品經(jīng)濟服
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