【正文】 長(zhǎng)期戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng) 動(dòng)力。 穧 前景預(yù)測(cè) 穧 戰(zhàn)略選擇性發(fā)展 穧 著眼于未來的技術(shù)情報(bào) 穧 技術(shù)規(guī)劃 穧 向前沿的科學(xué)家和研究人員咨詢，等等。 Source: Corporate Executive Board Page 18 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 良好的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系是企業(yè)生存的第四大理由 1） 預(yù)測(cè)和監(jiān)控市場(chǎng)變化 ， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略 ， 刪減各類無必要投入 ， 提高市場(chǎng)產(chǎn)品份額 ， 提高產(chǎn)品利潤 ， 最終提高銷售利潤 。 2) 監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)作 ， 預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者決策 ， 及市場(chǎng)行為 ， 避免競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司造成傷害 ， 同時(shí)制訂針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略 ， 預(yù)先搶占市場(chǎng) ， 同時(shí)維護(hù)自己的市場(chǎng)份額 ， 減少低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的使用頻度 。 3) 及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)公司產(chǎn)品造成強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)的替代品 ， 保護(hù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng) ， 使公司損失降至最低 ， 并及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略 ， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整 ， 重新奪回失去的市場(chǎng)份額 ，獲得新的市場(chǎng)份額 。 4) 發(fā)現(xiàn)新技術(shù) ， 及時(shí)采納新技術(shù) ， 提高自身競(jìng)爭(zhēng)力或改變市場(chǎng)策略 ， 保護(hù)自己產(chǎn)品不受新技術(shù)的沖擊 。 5) 對(duì)各類有利于或不利于公司的新政策 ， 法規(guī) ， 新聞 ， 輿論等非市場(chǎng)因素做出及時(shí)反應(yīng) ， 發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇或保護(hù)公司的現(xiàn)有利益 。 6) 提高員工整體素質(zhì) ， 使員工樹立正確的市場(chǎng)觀念和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)意識(shí) ， 最終達(dá)到公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提高 。 總之，公司在建立了一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系之后，公司在花費(fèi)不大的情況下，所有決策都將有客觀的情報(bào)所支持，避免決策失誤，有效的提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售額，使企業(yè)利潤在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 Page 19 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本概念 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)實(shí)施的價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的建立 灰色情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 20 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系三要素 情報(bào)組織 軟件系統(tǒng) 情報(bào)流程 Page 21 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的組織 ? 企業(yè)的贏利主要來自何處？ 企業(yè)掙錢的關(guān)鍵領(lǐng)域就是企業(yè)情報(bào)部門應(yīng)該設(shè)置的地方。 ? 企業(yè)的新產(chǎn)品來自何處？ 在制藥業(yè)，新產(chǎn)品主要來自企業(yè)的研究與開發(fā)部門和科學(xué)家。很多軟件公司的新產(chǎn)品來自銷售人員和客戶打交道時(shí)產(chǎn)生的新思想。因此，情報(bào)部門應(yīng)該分別設(shè)在研究與開發(fā)部門或銷售部門 ? 企業(yè)所面臨的最大威脅來自何處？ 公司生存的關(guān)鍵是保證企業(yè)以低成本生產(chǎn)產(chǎn)品，如何降低生產(chǎn)成本是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的關(guān)鍵課題。因此，情報(bào)部門設(shè)置在制造部門。 CEO一旦決策失誤、對(duì)整個(gè)企業(yè)將是毀滅性的，因此，情報(bào)部門設(shè)在企業(yè)行政主管部門。 對(duì)美國和加拿大大型企業(yè)的調(diào)查顯示： 40%的情報(bào)部門設(shè)在營銷部門， 30%設(shè)在計(jì)劃部門， 910%是獨(dú)立設(shè)置， 8%設(shè)在研究與開發(fā)部門。 Page 22 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的組織模式設(shè)計(jì) ?分散式 ?集中式 ?重點(diǎn)式 ?獨(dú)立式 Page 23 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報(bào)審計(jì) ? 本企業(yè)到目前已從事了哪些情報(bào)活動(dòng)？已經(jīng)掌握和尚未掌握的情報(bào)是哪些？為了彌補(bǔ)已知與未來情報(bào)的差距，企業(yè)應(yīng)該做些什么？怎樣完善企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？ 情報(bào)人員是否能與企業(yè)的決策者坐在一起討論企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？ ? 一個(gè)組織有序的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)工作有什么作用？ 如何將戰(zhàn)術(shù)情報(bào)提供給銷售人員，將戰(zhàn)略情報(bào)提供給決策人員，將技術(shù)情報(bào)提供給研究與開發(fā)人員？ ? 情報(bào)人員在情報(bào)工作中能發(fā)揮什么作用？ 是收集情報(bào)還是分析情報(bào)？如何與企業(yè)內(nèi)外的人際網(wǎng)絡(luò)保持聯(lián)系？ ? 發(fā)現(xiàn)用戶最主要的情報(bào)需求。 企業(yè)在戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場(chǎng)監(jiān)控等方面是有不同的情報(bào)需求的 ? 發(fā)現(xiàn)情報(bào)工作的重點(diǎn)。 企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時(shí)，需要建立一個(gè)優(yōu)先的情報(bào)收集和分析項(xiàng)目。 ? 明確從事情報(bào)工作所需的技能和人力資源。 Page 24 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員的工作 ? 訪問行業(yè)網(wǎng)站和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站點(diǎn) ? 閱讀并概括專題剪報(bào) ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫檢索 ? 公開或內(nèi)部期刊的掃描 ? 通過電話與內(nèi)部人員交流以獲取信息 ? 通過電話與外部人員交流以獲取信息 ? 與企業(yè)內(nèi)部人員的協(xié)同作戰(zhàn) ? 分析信息的重要性 ,戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的 ,流轉(zhuǎn)給誰 ? ? 準(zhǔn)備定期的情報(bào)報(bào)告 ? 將新的發(fā)現(xiàn)和分析結(jié)論提交決策者 ? 響應(yīng)特別情報(bào)需求 Page 25 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 確定企業(yè)內(nèi)部的 CI需求 ?建立 CI小組和確定目標(biāo) ?通過最大程度的溝通與內(nèi)部的客戶建立起伙伴關(guān)系 ?作出一個(gè)短線的出成果的項(xiàng)目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來 ?通過內(nèi)部的 CI活動(dòng)使你所做的支持工作能夠?yàn)槿怂? 他們已經(jīng)支持競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)了！！ ?在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高 ?通過內(nèi)部的市場(chǎng)活動(dòng)保證公司各部門的協(xié)作和參與 Page 26 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報(bào)分析員做什么工作？ 注意：如果沒有首先進(jìn)行低附加值服務(wù)，也就不能令人信服地進(jìn)行 .高附加值的活動(dòng)。 SSI 情報(bào)分析員的日常工作 ? 每天上午用一兩個(gè)小時(shí)回答公司內(nèi)部的問題請(qǐng)求。許多這些問題可以根據(jù)知識(shí)庫中已經(jīng)有的工作來積極做出解答 。 ? 每天大約花 3045分鐘來瀏覽有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的新聞，工每周的監(jiān)控新聞簡(jiǎn)報(bào)使用。 每周結(jié)束時(shí)候，總結(jié)所有故事并且發(fā)送給核心聽眾中的用戶。 ? 每天大約用 4－ 5個(gè)小時(shí)來支持知識(shí)庫、 SSI情報(bào) KM體系，以便保證內(nèi)容與戰(zhàn)略一直是新穎的。 ? 工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入 CI知識(shí)庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控 CI小組的活動(dòng)的有效性。 未經(jīng)計(jì)劃安排的、偶然的請(qǐng)求 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)警報(bào) 知識(shí)庫 KM 體系 模擬 / 交易支持 Page 27 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報(bào)流轉(zhuǎn)圖 情報(bào)人員 決策人員 技術(shù)人員 市場(chǎng)人員 外部人員 分支機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)情報(bào) 技術(shù)情報(bào) 戰(zhàn)略情報(bào) 匯報(bào) 匯報(bào) 信息流 反饋流 決策流 Page 28 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的推廣 ?為你的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能作一個(gè)推廣計(jì)劃 ?對(duì)所有員工進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的培訓(xùn) ?建立與你的策略相匹配的人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò) ?分析情報(bào)在組織內(nèi)如何流動(dòng)。 Page 29 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報(bào)部門的地位 ?在企業(yè)內(nèi)部，情報(bào)人員一定要有強(qiáng)有力的支持者。 ?情報(bào)部門需要確立自己良好的形象，宣傳情報(bào)產(chǎn)品的價(jià)值。 ?情報(bào)部門的聲譽(yù)非常重要 ，一旦答應(yīng)了用戶的請(qǐng)求，就應(yīng)該如期完成項(xiàng)目。其中，建立情報(bào)工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，加強(qiáng)管理都很重要。 ?參與多功能的研究項(xiàng)目。如市場(chǎng)評(píng)估，情報(bào)部門應(yīng)該派人參加這個(gè)企業(yè)各部門聯(lián)合組成的研究部隊(duì)。 Page 30 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數(shù)據(jù) 信息 知識(shí) 情報(bào) 決策 成果 審計(jì) 應(yīng)用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 31 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的公開性 新政策 法規(guī) 新市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)地位 變化 競(jìng)爭(zhēng)者 行為 新技術(shù) 新競(jìng)爭(zhēng)者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 Page 32 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報(bào)來源 適當(dāng)使用 ? 銷售代表 ? 客戶 ? 內(nèi)部文檔資料 ? 電話采訪 ? 外部咨詢服務(wù) ? 上市信息 偶爾使用 ? 廣告商 ? 直接觀察 ? 剪報(bào)服務(wù) ? 復(fù)制、印刷者 ? 供應(yīng)商 ? 展覽會(huì) 很少使用 ? 購買樣品 ? 郵寄調(diào)查問卷 ? 信用調(diào)查 ? 新聞?dòng)浾? Based on the Society of Competitive Intelligence Professionals 1997 Salary Survey Page 33 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以和新聞一樣嗎？ ? 美聯(lián)社老社長(zhǎng)講他年輕時(shí)候初當(dāng)記者第一次采訪的故事：主編看他是新手，給他一個(gè)最簡(jiǎn)單的采訪，報(bào)道當(dāng)?shù)匾粚?duì)年輕人的婚禮。不一會(huì)，年輕記者從舉行婚禮的教堂回來了。 “沒新聞可寫，”年輕記者對(duì)主編說。 “為什么會(huì)沒新聞？”主編問。 “新娘子跟別人跑了。” 回想這段往事，老社長(zhǎng)說，“我當(dāng)時(shí)因此差點(diǎn)丟了飯碗?！? 這聽起來是段笑話，但是這也是美國新聞學(xué)講授新聞價(jià)值的經(jīng)典案例，告訴年輕記者：反常是新聞、丑聞是新聞、娛樂是新聞。 ? 市場(chǎng)來了是情報(bào)，產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)是情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有動(dòng)作要報(bào)告，情報(bào)無處不在，在關(guān)鍵看價(jià)值大小。情報(bào)猶如六祖的“禪” Page 34 All rights res