【正文】 售行政處 售后服務(wù)處 工程機(jī)經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計(jì)劃 費(fèi)用管理 人事行政 16 B. 主要部門職責(zé) 17 空調(diào)營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售處 銷售處 工程機(jī)經(jīng)理 ? 工程機(jī)政策建議 ? 工程政策執(zhí)行 ? 工程機(jī)銷售管理 核心客戶經(jīng)理 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保市場(chǎng)的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率 ? 渠道覆蓋率 ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標(biāo) ： ? 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場(chǎng)管理 (沖貨，價(jià)格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性 ? 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 2 區(qū)域經(jīng)理 6 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度審核 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員和組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo) 2 ? 核心客戶銷售政策建議 ? 核心客戶分銷情況跟蹤分析 ? 核心客戶服務(wù) ? 客戶維護(hù)及聯(lián)系 1 18 市場(chǎng)處 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 ? 目標(biāo)消費(fèi)者的需求分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng)信息收集與分析 ? 競(jìng)爭對(duì)手研究與分析 – 產(chǎn)品策略 – 價(jià)格 /銷售策略 – 營銷策略 – 市場(chǎng)份額及銷售渠道 ? 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 – 產(chǎn)品銷量與市場(chǎng)接受情況 – 渠道開拓進(jìn)展和結(jié)構(gòu)分析 – 客戶銷量及需求 重要使命 ? 讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣 ? 提供營銷決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ? 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ? 市場(chǎng)份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標(biāo)： ? 市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量 ? 市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 產(chǎn)銷銜接 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) ? 需求計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)品計(jì)劃編制 產(chǎn)研銜接 ? 產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 ? 產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品開發(fā)建議立項(xiàng) ? 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 促銷管理 ? 制定并實(shí)施產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 推廣預(yù)算制定和區(qū)域促銷預(yù)算控制 ? 全國性促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理 ? 參與廣告創(chuàng)意，專柜，專賣店， POP設(shè)計(jì) 產(chǎn)品推廣 ? 新產(chǎn)品推廣 ? 賣點(diǎn)包裝和管理 ? 促銷員培訓(xùn) 市場(chǎng)研究 空調(diào)營銷組織主要部門的職責(zé) 市場(chǎng)處 1 2 2 2 19 空調(diào)營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售行政處 重要使命 ? 通過合理的銷售計(jì)劃分解來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍 ? 提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用總額 ? 人力資源計(jì)劃完成情況 ? 區(qū)域銷售組織投訴情況 定性目標(biāo)： ? 關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性 ? 費(fèi)用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計(jì)劃 費(fèi)用管理 人事 /行政 計(jì)劃管理 ? 年度和月度銷售計(jì)劃制定及分解 ? 成品入庫計(jì)劃 ? 要貨和配貨計(jì)劃 ? 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 ? 訂單管理 ? 客戶檔案建立和管理 ? 返利結(jié)算管理 ? 合同文本管理 貨源分配 ? 各類費(fèi)用單證的審核 ? 費(fèi)用核算 ? 工資薪酬管理 ? 工資核算 ? 定額費(fèi)用分配 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn) ? 行政事務(wù) ? 人員招聘 ? 人員發(fā)展計(jì)劃 3 1 1 1 20 空調(diào)營銷組織主要部門的職能 空調(diào)售后服務(wù)處 配件 費(fèi)用結(jié)算 綜合管理 ? 配件費(fèi)用的審核 ? 配件供應(yīng)計(jì)劃 ? 配件分配計(jì)劃和管理調(diào)度 ? 配件質(zhì)量信息收集 ? 配件以舊換新 6 6 6 ? 費(fèi)用審核 ? 費(fèi)用結(jié)算 ? 內(nèi)部審計(jì) 技術(shù)支持 ? 電控技術(shù) ? 系統(tǒng)技術(shù) ? 結(jié)構(gòu)技術(shù) ? 質(zhì)量信息匯總分析 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 人事、檔案、工資 ? 地區(qū)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 宣傳資源的使用 ? 網(wǎng)絡(luò)巡查 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃 ? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與競(jìng)爭對(duì)手的分析 ? 績效考核 ? 服務(wù)公關(guān) 5 微機(jī)錄入 ? 維修卡錄入 ? 維修單據(jù)管理 10 34人 重要使命 ? 產(chǎn)品質(zhì)量形象維護(hù) ? 服務(wù)質(zhì)量提升和服務(wù)隊(duì)伍建設(shè) ? 服務(wù)體系管理 ? 提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 用戶投訴率 ? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ? 區(qū)域銷售組織投訴情況 ? 服務(wù)費(fèi)用總額控制 定性目標(biāo)： ? 用戶滿意度 ? 服務(wù)質(zhì)量和結(jié)算速度 ? 服務(wù)人員總體素質(zhì)的提高 ? 銷售支持力度 1 售后服務(wù)處 21 空調(diào)營銷組織主要部門的職責(zé) 區(qū)域銷售分公司 xx地區(qū)銷售分公司 空調(diào)服務(wù)經(jīng)理 ? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 處理用戶投訴 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息反饋 ? 維備件管理 ? 服務(wù)政策執(zhí)行 ? 費(fèi)用結(jié)算 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ? 市場(chǎng)管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 區(qū)域促銷活動(dòng)組織與管理 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的 實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率 ? 網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率 ? 用戶投訴率 ? 利潤 定性目標(biāo) ： ? 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場(chǎng)管理 (沖貨，價(jià)格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性 ? 賣場(chǎng)管理和區(qū)域促銷 其它部門 空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理 22 C. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 23 空調(diào)營銷管理部部長崗位職責(zé) 重要使命 ?對(duì) xx空調(diào)的銷售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任 ?對(duì)空調(diào)事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)負(fù)有重要責(zé)任 ?對(duì)品牌 /產(chǎn)品形象負(fù)有重要責(zé)任 工作內(nèi)容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系 ? 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)制定和決策總體薪酬方案 ? 負(fù)責(zé)營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標(biāo)： ?銷量 ?市場(chǎng)份額 ?利潤 定性目標(biāo)： ?營銷隊(duì)伍的建設(shè) ?品牌 /產(chǎn)品形象 ?營銷隊(duì)伍內(nèi)部管理的質(zhì)量 ?服務(wù) ?對(duì)空調(diào)營銷組織的良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任 ?對(duì)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任 24 銷售處處長崗位職責(zé) 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任 ? 確保市場(chǎng)的健康發(fā)展 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)客戶分銷策略的制定并進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 對(duì)重要客戶和重大工程和項(xiàng)目進(jìn)行管理、協(xié)調(diào) ? 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾 ? 負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核 ? 銷售政策制定及調(diào)整建議 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 銷售任務(wù)完成率 ? 市場(chǎng)占有率 ? 利潤 定性目標(biāo) ? 渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 銷售組織管理情況 25 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 ? 推動(dòng)片區(qū)銷售任務(wù)的完成 ? 完成目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 確保區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展 ? 創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全面銷售工作 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理 ? 執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議 ? 提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議 ? 負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理 ? 合理分解銷售資源 ? 提出區(qū)域市場(chǎng)人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃建議 定量目標(biāo) ? 片區(qū)銷售任務(wù)完成率 ? 片區(qū)市場(chǎng)占有率 定性目標(biāo) ? 渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 片區(qū)銷售組織管理情況 26 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)核心客戶的銷售推進(jìn)和服務(wù)工作 ? 提出針對(duì)核心客戶的營銷政策建議并予以落實(shí) ? 建立與核心客戶的良好合作關(guān)系 ? 建立核心客戶專門檔案，定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報(bào) ? 運(yùn)用專項(xiàng)資源支持客戶銷售情況 重要使命 ? 確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長 ? 確保核心客戶與競(jìng)爭對(duì)手相比對(duì) xx有較高的忠誠度 ? 確保較高的客戶滿意度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 客戶分銷總量 ? 客戶銷售能力利用率 定性目標(biāo) ? 客戶銷售的規(guī)范性 ? 客戶滿意度 ? 對(duì)客戶二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制能力 27 工程機(jī)經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)提出工程和項(xiàng)目政策建議，合理分解 銷售 資源 ? 負(fù)責(zé)制定工程和項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)控制潛在的客戶市場(chǎng)，制定配套的公關(guān)、營銷方案 ? 負(fù)責(zé)工程機(jī)銷售目標(biāo)的完成并做好工程和項(xiàng)目審批的推進(jìn)、服務(wù)工作 ? 同客戶建立良好的合作關(guān)系 重要使命 ? 確保完成工程和銷售任務(wù)及其它經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ? 確保工程和項(xiàng)目的、審批、速度 ? 維護(hù)空調(diào)公司市場(chǎng)和秩序 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 工程機(jī)銷售數(shù)量 定性目標(biāo) ? 工程機(jī)銷售的規(guī)范性 ? 工程機(jī)政策的使用情況 ? 工程機(jī)銷售的推進(jìn)情況 28 市場(chǎng)處處長崗位職責(zé) 重要使命 ?提高 xx品牌 /產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度 ?創(chuàng)造性的市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品推廣 ?提高產(chǎn)研銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 工作內(nèi)容 ? 組織編制并審定營銷業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案 ? 組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)本部門的日常行政工作 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接 ? 負(fù)責(zé)營銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關(guān)部門及時(shí)提供準(zhǔn)確的分析報(bào)告作為決策依據(jù) ? 負(fù)責(zé)組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)方案 定量目標(biāo)： ?品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ?營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ?新產(chǎn)品策劃命中率 ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制 ?市場(chǎng)份額 /利潤 定性目標(biāo)： ?市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量 ?市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性的效果 ?同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作 ?產(chǎn)銷銜接的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 ?提供營銷決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果 29 促銷管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時(shí)性 ?對(duì)促銷效果負(fù)有重大責(zé)任 ?承擔(dān)提高促銷質(zhì)量和進(jìn)行促銷創(chuàng)新的責(zé)任 工作內(nèi)容 ? 編制促銷方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費(fèi)用 ? 編制相應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣指導(dǎo)方案 ? 制作全國性促銷活動(dòng)方案 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?促銷方案及促銷推廣預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ?全國性促銷活動(dòng)執(zhí)行結(jié)果 定性目標(biāo)： ?促銷方案，業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷推廣預(yù)算的編制質(zhì)量 ?促銷策劃的創(chuàng)新性，及時(shí)性和針對(duì)性效果 ?各層次的促銷活動(dòng)在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的 相互配合 30 產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高 xx產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)性 ?加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理 工作內(nèi)容 ? 新產(chǎn)品推廣策劃 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和管理 ? 編制促銷員手冊(cè)并組織相關(guān)培訓(xùn) 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?產(chǎn)品知名度的提高 ?新產(chǎn)品推廣結(jié)果 ?新產(chǎn)品推廣對(duì)已有產(chǎn)品銷售的影響 定性目標(biāo)： ?新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時(shí)性 ?提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的清晰性和針對(duì)性 ?促銷員對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)及技術(shù)性能的熟悉程度 31