行銷(xiāo)管道建設(shè)與管理-文庫(kù)吧
2025-02-26 03:47 本頁(yè)面
【正文】 選擇代理中間商的優(yōu)點(diǎn) 選擇代理中間商的缺點(diǎn) 確定中間商特定的行銷(xiāo)工作 每家廠商將其產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)至目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須面對(duì)一定程式的行銷(xiāo)工作，而中間商的任務(wù)並不在於增加這些工作的數(shù)量，而在於如何更有效地去完成其應(yīng)做的工作。如果把分銷(xiāo)管道看成是一連串行銷(xiāo)工作的組合，而不單純是一連串商業(yè)組織結(jié)構(gòu)，由此可明顯看出每家廠商都面臨著一大批分銷(xiāo)管道的選擇。 管道衝突與管理 在選擇了分銷(xiāo)管道模式和確定了具體的中間商以後 ， 企業(yè)還需對(duì)分銷(xiāo)管道進(jìn)行管理 ， 即企業(yè)應(yīng)規(guī)定中間商的權(quán)利和義務(wù) ， 對(duì)中間商經(jīng)常予以檢查和鼓勵(lì) ， 必要時(shí)還需對(duì)分銷(xiāo)管道進(jìn)行調(diào)整 。 管道對(duì)象的權(quán)利和義務(wù) ? 價(jià)格政策 ? 買(mǎi)賣(mài)條件 ? 中間商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容 管道系統(tǒng)的動(dòng)力 ? 力量與領(lǐng)導(dǎo) 為了管道有效地發(fā)揮其職能，各中間商之間的作業(yè)必須協(xié)調(diào)。 ? 生產(chǎn)商的力量 汽車(chē)、軟性飲料、專(zhuān)利藥品、牙膏、電視機(jī)與照相機(jī)等，全都是製造商控制的產(chǎn)品。 ? 中間商的力量 近年來(lái) ,大的零售商已採(cǎi)用較為先進(jìn)的推銷(xiāo)方法。 管道衝突的管理 ? 促進(jìn)合作通常是消除衝突的方法，要獲得成功，管道的領(lǐng)導(dǎo)人及其他成員必須認(rèn)識(shí)管道是一個(gè)體系，即認(rèn)識(shí)到一個(gè)成員的行動(dòng)常常會(huì)對(duì)增進(jìn)或阻礙其他成員達(dá)到目標(biāo)產(chǎn)生很大的影響。 ? 其次，企業(yè)必須設(shè)法注視管道中的衝突，發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題或潛在的問(wèn)題所在。 ? 最後，企業(yè)必須設(shè)計(jì)解決衝突的策略。 激勵(lì)管道成員 ? 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) ? 資金支助 ? 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高行銷(xiāo) 業(yè)績(jī) ? 提供情報(bào) ? 與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的夥伴關(guān)係 評(píng)估管道成員 ? 第一種測(cè)量方法是將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，並以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 第二種測(cè)量方法是將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售測(cè)量分析所設(shè)立的配額相比較。 管道改進(jìn)決策 ? 增加或減少某些管道成員 ? 增加或減少某些市場(chǎng)行銷(xiāo)管道 ? 改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)行銷(xiāo)系統(tǒng) ? 解決管道改進(jìn)問(wèn)題的概念性研究 第三部分 影 響 管道 選擇 的因素 影響管道選擇的六大因素 ? 市場(chǎng) ? 產(chǎn)品 ? 組織 ? 中間商 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 環(huán)境 市場(chǎng)因素 ? 潛在顧客的狀況 ? 市場(chǎng)的地區(qū)性 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 商品的季節(jié)性 ? 競(jìng)爭(zhēng)性商品 ? 銷(xiāo)售量的大小 商品因素
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