行銷管道建設與管理-文庫吧
2025-02-26 03:47 本頁面
【正文】 選擇代理中間商的優(yōu)點 選擇代理中間商的缺點 確定中間商特定的行銷工作 每家廠商將其產品運銷至目標市場時，必須面對一定程式的行銷工作，而中間商的任務並不在於增加這些工作的數(shù)量，而在於如何更有效地去完成其應做的工作。如果把分銷管道看成是一連串行銷工作的組合，而不單純是一連串商業(yè)組織結構，由此可明顯看出每家廠商都面臨著一大批分銷管道的選擇。 管道衝突與管理 在選擇了分銷管道模式和確定了具體的中間商以後 ， 企業(yè)還需對分銷管道進行管理 ， 即企業(yè)應規(guī)定中間商的權利和義務 ， 對中間商經常予以檢查和鼓勵 ， 必要時還需對分銷管道進行調整 。 管道對象的權利和義務 ? 價格政策 ? 買賣條件 ? 中間商的地區(qū)權利 ? 雙方應提供的特定服務內容 管道系統(tǒng)的動力 ? 力量與領導 為了管道有效地發(fā)揮其職能，各中間商之間的作業(yè)必須協(xié)調。 ? 生產商的力量 汽車、軟性飲料、專利藥品、牙膏、電視機與照相機等，全都是製造商控制的產品。 ? 中間商的力量 近年來 ,大的零售商已採用較為先進的推銷方法。 管道衝突的管理 ? 促進合作通常是消除衝突的方法，要獲得成功，管道的領導人及其他成員必須認識管道是一個體系，即認識到一個成員的行動常常會對增進或阻礙其他成員達到目標產生很大的影響。 ? 其次，企業(yè)必須設法注視管道中的衝突，發(fā)現(xiàn)實際問題或潛在的問題所在。 ? 最後，企業(yè)必須設計解決衝突的策略。 激勵管道成員 ? 開展促銷活動 ? 資金支助 ? 協(xié)助中間商搞好經營管理，提高行銷 業(yè)績 ? 提供情報 ? 與中間商結成長期的夥伴關係 評估管道成員 ? 第一種測量方法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，並以整個群體的升降百分比作為評價標準。 ? 第二種測量方法是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售測量分析所設立的配額相比較。 管道改進決策 ? 增加或減少某些管道成員 ? 增加或減少某些市場行銷管道 ? 改進和修正整個市場行銷系統(tǒng) ? 解決管道改進問題的概念性研究 第三部分 影 響 管道 選擇 的因素 影響管道選擇的六大因素 ? 市場 ? 產品 ? 組織 ? 中間商 ? 競爭者 ? 環(huán)境 市場因素 ? 潛在顧客的狀況 ? 市場的地區(qū)性 ? 消費者購買習慣 ? 商品的季節(jié)性 ? 競爭性商品 ? 銷售量的大小 商品因素
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