【正文】 機會 5. 市場競爭愈來愈強 ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 13 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 友誼的三個構成因素 發(fā)展與顧客間友誼關系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個小時的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應定律。 在我們與人相處的關系中，常使用間接的方法完成事情。 看透顧客潛意識深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠要贊成顧客 15 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。 原因有三 聆聽引起信任 聆聽建立自我價值 —— 你的聆聽等于你對他人的尊重 聆聽減少排斥 要成為一個成功的聆聽者需要做的事項為 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問問題澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 16 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“是”或“否”， 但當回答“否”時不至于會談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 17 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 第一印象 笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭 用語措辭 肢體語言 （笑容） 聲 調 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。 18 ? 保持清潔、有活力的儀容。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 銷售的 5S。 —— 促銷服務的根本。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的 3F。 —— 顧客內部層面的滿足。 Friendly — — 友善的態(tài)度 Fresh— — 新鮮感 Feeling— — 感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 19 ? 招呼的要領。 開朗、主動、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 20 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對消費動向變化、消費層的敏感與關注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對同業(yè)競爭的調查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢 競爭對手 消費觀念（重時尚、重食用效益、 重價格） 消費類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足） 23 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點 商品說明推薦 商品提示 接 近 待 機 結 束 商品展示力 購買者之力 顧客為什么消費 (續(xù)） 24 促使顧客消費的兩大動機 （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質 —— 同理心 —— 企圖心 品質與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） 25 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務實型 思考家 領導者 6* 高 人際關系導向 低 低 工作績效導向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者