【正文】 19:27:3719:27:3719:273/26/2023 7:27:37 PM 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 27分 37秒 19:27: 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 —— 學(xué)習(xí)去寬恕。 ? 承諾， 100%的承諾。 它通常會(huì)造成交易型人際關(guān)系。 是指欣賞別人的特質(zhì)，或是欣賞別人的產(chǎn)業(yè)。想要留給別人好印象，你要先對(duì)別人有好印象。 培養(yǎng)不屈不撓的意志 。 51 ? 不要把自己看得太重要。你相信自己的商品或服務(wù)的程度，與你促銷成績(jī)成一對(duì)一 的對(duì)應(yīng)關(guān)系。利用使用者證言是一個(gè)非常有 效影響購(gòu)買決定的方法。 45 有形的服務(wù) 商品服務(wù) 買賣服務(wù) 促銷服務(wù) 氣氛營(yíng)造 設(shè)備供應(yīng) 無形的服務(wù) 花較少的成本 最好的價(jià)格條件 得到更大利益 得到最好的商品 目的 顧客的五大服務(wù) 賣 方 買 方 促銷員的自我管理（續(xù)） 46 深切體會(huì) —— 促銷員個(gè)人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務(wù)場(chǎng)所的營(yíng)業(yè)技藝，并及經(jīng)驗(yàn)管理體系，市場(chǎng)的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀，以及商品知識(shí)的教育和傳播等。 借口 。 —— 整潔的問題。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 ? 由 5W1H上著手。 開朗、主動(dòng)、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識(shí) 我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。 ? 我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的 3F。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個(gè)商品對(duì)我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 39 ? 最成功的促銷說明都是從簡(jiǎn)到繁 。由于衣著不對(duì)勁，別人對(duì) 你的印象就大打折扣了。 43 惡意性異議 。 顧客不是冷血?jiǎng)游?，而是擁有七情六欲的人類的普通以員。 社會(huì)認(rèn)同原則，是又一個(gè)威力無窮的潛意識(shí)影響。 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣 (續(xù)） 49 對(duì)失敗的恐懼。它只能容納一個(gè)想法， 只能是積極或消極其中的一個(gè)。 獲得卓越業(yè)績(jī)之道（續(xù)） 52 優(yōu)秀促銷員的十大關(guān)鍵 對(duì)自己許下追求卓越的承諾。其余的 15%，則是來自于成功感。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有禮貌。 當(dāng)你想到別人的時(shí)候，要朝積極正面的方向思想。 這是常見的現(xiàn)象，特別是在價(jià)值觀 上，或是在處世的態(tài)度上，當(dāng)你遇到最合適自己的另一半時(shí)，會(huì)有心電感應(yīng)。就必須是自己十分注意培養(yǎng)與他人之間愛的關(guān)系。 :27:3719:27Mar2326Mar23 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 27分 37秒 19:27:3726 March 2023 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 2023年 3月 26日星期日 7時(shí) 27分 37秒 19:27:3726 March 2023 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 —— 好好地照顧你的身體。 ? 喜歡與尊重。 嫉妒。 自我價(jià)值的又一定義是，一個(gè)人認(rèn)為自己值得被稱贊的程度。 我們?cè)谌穗H關(guān)系中所獲得的，都是基于我們?cè)谶@個(gè)人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。 明智地利用時(shí)間。不犯重復(fù)的錯(cuò)誤。 ? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。 對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。優(yōu)良的儀態(tài)。當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解 深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。正確的姿勢(shì)。 ? 記住咨詢定律。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中 促銷工作的新模式（續(xù)） 14 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會(huì)增長(zhǎng)。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 —— 衣著。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。 顧客是酒店各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液。每當(dāng)你對(duì)顧客做個(gè)讓 步，他的內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)你倆促成交易的因素。 對(duì)比原則。還有哪些顧客用過你的商品？ 發(fā)揮個(gè)人信用度，掌握使人信服的秘訣(續(xù)） 50 獲得卓越業(yè)績(jī)之道 相關(guān)定律 說不管你把自己放在什麼樣的狀態(tài)中，這個(gè)狀態(tài)都會(huì)不斷地影響 著你。 ? 專注于最優(yōu)先、最有價(jià)值的工作。 永遠(yuǎn)多走一里路。 表達(dá)接納最好的方法就是微笑。 —— 先想好，再回答。 當(dāng)生活有個(gè)實(shí)際有價(jià)值的目標(biāo)時(shí)，就沒有時(shí)間自憐。 ? 我們只愿意在比我們更重要的事情上或是超過個(gè)人的事件上放下自己。 追求生命中真實(shí)的意義，展現(xiàn)豐富而光彩的人生 63 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023年 3月 26日星期日 下午 7時(shí) 27分 37秒 19:27: 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 26, 2023 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 19:27: