成功營銷與實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)資料-文庫吧
2025-02-26 03:33 本頁面
【正文】 ?市場 營銷 是個人和集體通過創(chuàng)造有價值的 產(chǎn)品 并同他人 交換 ，以滿足 雙方需求 的經(jīng)營管理的過程 需要、 欲望和 需求 產(chǎn)品 （商品、 服務(wù)與 創(chuàng)意 ） 價值、 成本和 滿意 交換 和交易 關(guān)系 和網(wǎng)絡(luò) 市場 營銷者 與顧客 市場營銷的發(fā)展過程 企業(yè)經(jīng)營觀念的變化 主要關(guān)心提 高勞動效率 和降低生產(chǎn) 成本。 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 主要依靠提 高產(chǎn)品質(zhì)量 和性能來贏 得市場。 強調(diào)積極的 市場推銷活 動，把顧客 放在被動的 地位。 以企業(yè)資源為中心，以企業(yè)需求為導(dǎo)向 企業(yè)經(jīng)營觀念的變化 以顧客需要 為中心，強 調(diào)企業(yè)長期 效益和營銷 策略組合。 營銷觀念 社會營銷觀念 企業(yè)承擔(dān)相應(yīng) 的社會責(zé)任， 保持企業(yè)利益 與社會利益的 一致性。 以顧客需要為中心，以市場需求為導(dǎo)向 推銷觀念與營銷觀念的主要區(qū)別 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷與促銷 通過擴大市場來創(chuàng)造利潤 目標(biāo)市場 顧客需求 營銷組合 通過滿足需求來創(chuàng)造利潤 出發(fā)點 中心 手段 目的 (a) 推銷觀念 (b) 營銷觀念 從 4P到 4C Product 產(chǎn)品 Pricing 定價 Placing 分配 Promotioning 促銷 Customer 顧客 Cost 成本 Convinience 便利 Communication 溝通 市場營銷觀念的基本特征 ? 企業(yè)的經(jīng)營以消費者的需求滿足為中心； ? 企業(yè)注重于長遠的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)； ? 企業(yè)通過各種營銷策略的組合來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 市場營銷所包括的內(nèi)容 ? 市場需求調(diào)查與分析； ? 市場細(xì)分； ? 目標(biāo)市場的確定（市場定位）； ? 營銷組合４Ｐ（產(chǎn)品與服務(wù)的開發(fā)；包裝與定價；品牌管理；分銷渠道；廣告與人員銷售；營業(yè)推廣 )； ? 售后服務(wù)與顧客跟進。 影響購買行為的因素 購買動機 消費者的學(xué)習(xí)方式 第二部分 消費者購買行為分析 購買決策 消費者買后行為 影響購買行為的因素 外部因素 成員資格型 參考團體 參考團體的類型 向往型 參考團體 接觸型 參考團體 ? 家庭類型的變化 ? 家庭規(guī)模 ? 家庭結(jié)構(gòu) 家庭生命周期： 單身 階段 備婚 階段 新婚 階段 育嬰 階段 滿巢 1 育兒 階段 滿巢 2 未分 階段 滿巢 3 已分 階段 空巢 鰥寡 階段 家庭因素 購買動機 本能需要 情感需要 理智需要 惠顧需要 本能 動機 心理 動機 感知 ? 感知是人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于： 外界的刺激； 人們的反應(yīng)。 ? 人的感知是有選擇的： 選擇性注意； 選擇性理解； 選擇性記憶。 購買決策 參與購買決策的角色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 購買行為的類型 對產(chǎn)品的熟悉程度 購買 決策 風(fēng)險 高 低 高 低 復(fù)雜性 購買行為 簡單性 購買行為 選擇性 購買行為 習(xí)慣性 購買行為 購買決策階段 引發(fā) 需求 收集 信息 評價 選擇 決策 購買 買后 感覺 行為 信息收集過程 A B C D E F G A C D F G A C F A C C 全部信息集 知曉信息集 考慮信息集 選擇信息集 購買決策 消費者買后行為
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