市場營銷第9號銷售業(yè)務(wù)-文庫吧
2025-02-26 03:24 本頁面
【正文】 賬實(shí)不符 內(nèi)部控制的關(guān)鍵點(diǎn) 銷售計(jì)劃管理 客戶開發(fā)與信用管理 訂立銷售合同 發(fā)貨與開票 會計(jì)系統(tǒng)控制 銷售定價 收款 客戶服務(wù) （一）銷售計(jì)劃管理 ?主要風(fēng)險：銷售計(jì)劃缺乏或不合理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 生產(chǎn)安排不合理 ?主要管控措施： （ 1）制定銷售計(jì)劃 （ 2）調(diào)整銷售計(jì)劃 （二）客戶開發(fā)與信用管理 ?主要風(fēng)險： （ 1）現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠 （ 2）客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估 ?主要管控措施： （ 1）合理細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場，確定定價機(jī)制和信用方式 （ 2）建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動態(tài)檔案 （ 3）對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。 （三）銷售定價 ?主要風(fēng)險： （ 1）定價或調(diào)價不符合價格政策 （ 2）商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批或存在舞弊 ?主要管控措施： （ 1）確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價 （ 2）針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán) （ 3）銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。 （四）訂立銷售合同 ?主要風(fēng)險： （ 1）合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐 （ 2）銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策 ?主要管控措施： （ 1）訂立銷售合同前，應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況等 （ 2）應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度 （ 3）銷售合同草案經(jīng)審批同意后，應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。 （五）發(fā)貨與開票 ?實(shí)物控制 ?發(fā)票管理 ?主要風(fēng)險：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定 ?主要管控措施： （ 1）銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知 （ 2）倉儲部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任。 （ 3）應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確各種責(zé)任 （ 4）應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實(shí)現(xiàn)全過程的銷售登記制度。 （六）收款 ?主要風(fēng)險： （ 1）企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力 （ 2）收款過程中存在舞弊 ? 主要監(jiān)管措施： （ 1）結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。 （ 2）建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)商業(yè)匯票的管理。 （ 3）加強(qiáng)賒銷管理。 （ 4）加強(qiáng)代銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)的管理，及時與代銷商結(jié)算款項(xiàng)。 （ 5）收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)及時繳存銀行并登記入賬。 （七）客戶服務(wù) ?主要風(fēng)險： 客戶服務(wù)水平低，消費(fèi)者滿意度不足 ?主要管控措施： （ 1）結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)制度 （ 2）設(shè)專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)和跟蹤 （ 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度 （ 4）做好客戶回訪工作，開展客戶滿意度調(diào)查，建立客戶投訴制度 ?退貨理賠審核控制 ?加強(qiáng)銷售退回控制 （八）會計(jì)系統(tǒng)控制 ?主要風(fēng)險： 缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計(jì)系統(tǒng)控制 ?主要管控措施： （ 1）加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計(jì)系統(tǒng)控制 （ 2）財(cái)會部門開具發(fā)票時，應(yīng)當(dāng)依據(jù)相關(guān)單據(jù)）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。 （ 3）建立應(yīng)收賬款清收核查制度 （ 4）及時收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔(dān)保，對收回的非貨幣性資產(chǎn)應(yīng)經(jīng)評估和恰當(dāng)審批。 （ 5）計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。
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