【正文】 應(yīng)在 10天內(nèi)完成 決策點 ** 項目定價 ? 設(shè)計以項目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法 – 建立成本預(yù)算 – 審核損益影響 – 如果有，決定對客戶的折扣 – 制定起價和底價 接收并分配RFP (用戶需求書 ) 準備 SOW（工作范圍說明書） 制定項目建議書 提交項目建議書和談判 ? 向客戶提交建議書 ? 回答問題 ? 如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書 /定價 ? 達成初步協(xié)議 ？ ? ? 如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組 ? 如果拒絕對RFP進行跟進，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復(fù)的原因 LGD020416BJ(GB)proposal generation 7 流程的主要活動及其負責(zé)人 評估 RFP/ SOW 內(nèi)部評估和批準 項目建議書跟進 項目定價 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準備 SOW 客戶經(jīng)理 ? 從客戶處接收項目要求或 RFP，了解客戶需求 ? 填寫工作范圍說明書 ? 起草項目建議制定的計劃表 ? 提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息 ? 對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估 ? 提交項目建議書并談判 ? 核查日程和進度 ? 確定成功 /失敗的原因 ? 成功的話準備正式合同 ? 準備標準項目建議書模板和商業(yè)術(shù)語 ? 整合項目建議書 ? 提供行政支持 ? 更新項目建議書成功 /失敗日志 ? 審核 RFP 和SOW ** ? 決定是否繼續(xù)進行 ? 協(xié)調(diào)資源分配 ? 根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本 ? 決定項目基本報價 ? 評估建議書的整體合理性，并批準 ? 參與領(lǐng)導(dǎo)項目談判 ? 如果需要修改基本價格信息及項目建議書 ? 提供第三方 HW/SW 總成本 ? 提供技術(shù)解決方案及問題與解答 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 提供意見 ? 進行項目損益分析，支持定價 ? 提供第三方采購信息和問答 ? 擬定項目實施和售后支持 /培訓(xùn)計劃 ? 建議項目小組結(jié)構(gòu) 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 售前技術(shù)人員 財務(wù)分析員 采購人員 ? 準備資源 ? 準備資源 ? 準備資源 業(yè)務(wù)群市場推廣部 ? 抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性 ? 需要時，提供意見 ? 為相關(guān)人員準備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責(zé)項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 ** 項目總監(jiān)可參與 RFP和 SOW的審評 項目總監(jiān) * LGD020416BJ(GB)proposal generation 8 項目建議流程中的主要文檔 評估 RFP/ SOW 內(nèi)部評估和批準 項目建議書跟進 項目定價 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準備 SOW 客戶經(jīng)理 銷售助理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 售前技術(shù)人員 財務(wù)分析人員 采購人員 項目總監(jiān) 業(yè)務(wù)群市場推廣部 ?工作范圍說明書 ?競爭對手狀況 RFP評估意見表 匯總的項目建議書初稿 標準項目建議書模板 技術(shù)方案及 QA 采購清單及 QA 修改的項目建議書 項目損益分析表 ?項目基本價格和利潤目標 ?專業(yè)人員資源需求預(yù)測表 評估意見 全套項目建議書 項目總體評估意見 項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見 最終修改及批準意見 修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見 修改的項目損益分析表 ?正式項目建議書 ?修改意見 項目建議結(jié)果 ?成功 /失敗日志 ?全套建議書 采購價格清單 ?項目實施計劃及 Q A ?小組結(jié)構(gòu)圖 LGD020416BJ(GB)proposal generation 9 獨特的項目建議書具備 10個關(guān)鍵成功要素 1. 將重點放在特定的客戶或目標客戶群上 2.針對具體的客戶需求 。 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進行修正 3.包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措 4.以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益 5.將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合 6.在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響 7.清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域 8.以簡單易懂的方式傳達信息 9.強調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠大的目標 10.證明公司具有完備的客戶支持能力 優(yōu)秀的項目建議書 LGD020416BJ(GB)proposal generation 10 Ⅰ 總則 Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活動和負責(zé)人 Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評估客戶需求和項目范圍 起草項目建議書 項目定價 內(nèi)部評估和批準 項目建議提交及合同談判 項目建議的跟進和成果評估 III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 IV. 組織保障 目錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 11 接收和分配用戶需求書（ RFP）概述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書 ， 了解客戶需求 ， 填寫工作范圍說明書 ，報主管的營銷副總 1 2 3 RFP 用戶背景信息 閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流 理解客戶需求，明確工作范圍 工作范圍說明書 競爭對手初步信息 XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估 LGD020416BJ(GB)proposal generation 12 接收和分配用戶需求書（ RFP） 舉例 用戶需求 業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負責(zé)人 業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理 是否是業(yè)務(wù)群整體目標客戶？ 是否是本業(yè)務(wù)單元的目標客戶？ ? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請求 ? 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫 轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負責(zé)人 轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總 ? 接收 RFP ? 了解需求 ? 準備 SOW（工作范圍說明書） 營銷副總 ? 指派客戶經(jīng)理負責(zé) 營銷副總 ? 評估 RFP和SOW 不是 是 不是 是 ? 為每名目標客戶指派單一的客戶關(guān)系負責(zé)人 ? 對于非目標客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程 ） LGD020416BJ(GB)proposal generation 13 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 1/2） 客戶名稱： 說明書編號： 客戶編號： XXX政府 202304001 背景介紹 1. 本項目是 XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程 2. XXX政府是 XXX市所轄 6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在 XXX市排名中上 3. XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在 XXX乃至 XXX省的首位 4. XXX與 XXX政府的關(guān)系從 2023年 10月開始，主要與 XXX政府采購中心和 XXX財政局的關(guān)系較好；與 XXX政府信息化辦公室有一定的接觸 5. 用戶需求書的格式是由 XXX市政府采購中心提供，需求書由 XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫 6. 重要決策機構(gòu)： XXX政府采購中心為招標單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主 項目目的 ?XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集 OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) ?此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進 XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展 ?系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享 項目名稱： XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程 填寫日期： 2023年 3月 12日 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 14 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 2/2） 時間安排 客戶成本預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算是 260萬至 300萬，但希望我們的投標價在 300萬以內(nèi) ? 此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 ? 付款方式為：在確認中標人設(shè)備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的 30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的 30%；余款即合同總額的 40%在 2023年 6月底前付清 ? 本工程工期為 60天 ? 2023年 3月 12日開始進行投標廠商的資格予審 ? 通過予審的廠家 2023年 3月 15日到 XXX政府采購中心 336會議室參加投標預(yù)備會并購買標書 ? 2023年 4月 1日 15： 00之前將投標書和投標保證金遞交到 XXX政府采購中心 ? 2023年 4月 2日 9： 30開標；如若中標， 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同 項目范圍及工作成果 1. 信息網(wǎng)的組成部分： XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 2. 工程招標的主要部分 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機房改造 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點播系統(tǒng) 3. 多媒體會議室系統(tǒng) 客戶經(jīng)理提供的其它信息 ? 付款條件不理想 ? 客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般 ? 客戶對售后服務(wù)的要求很高 ? 與客戶進行的技術(shù)交流不充分 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 15 競爭對手分析 主要競 爭對手 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 (偏向 /中性 /不傾向 ) 背景介紹 編號 LGD020416BJ(GB)proposal generation 16 XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 （偏向 /中性 /不傾向） 價值定位 LGD020416BJ(GB)proposal generation 17 初步評估和決策流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標準和權(quán)重 ， 根據(jù) RFP和 SOW內(nèi)容評估 ，決定是否拒絕跟進 RFP還是組成項目建議小組參與競標 1 ? RFP ? SOW ? 評估標準 ? 設(shè)定標準和權(quán)重 ? 評估、打分 ? 匯總所有結(jié)果，對 RFP跟進進行取舍 為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準備 RFP評估結(jié)果匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 18 用戶需求（ RFP）初步評估標準 ? 交易規(guī)模 （潛在收入） – 根據(jù)項目規(guī)模計算 – 估計客戶預(yù)算 – 估計可能的折扣 ? 0 百萬 業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標準、權(quán)重，根據(jù) RFP和 SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準備項目建議參加奪標 權(quán)重 * 級別 (15) ? 1千萬 優(yōu)先排序的標準 評分（ 0） 評分（ 5） ? 客戶信用 – 付款條件 – 付款的歷史表現(xiàn) ? 潛在利潤空間 – 人力資源需求 – 外購硬、軟件需求 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計項目建議書成功的概率 – 執(zhí)行能力 – 技術(shù)需求 – 客戶關(guān)系 ? 沒有吸引力無利潤，（ 0%或低利潤） ? 客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 ? 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過大 ? 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素 ? 信用差 – 應(yīng)收帳款周期過長 – 付帳的歷史信用紀錄不佳 ? 信用程度高 – 合理的付款條件 – 歷史信用紀錄良好 ? 利潤高（ 30%），有吸引力 ? 增長迅速，有潛在的未來需求