浪莎集團(tuán)經(jīng)銷商提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-23 14:59 本頁(yè)面
【正文】 有類型城市 所有已開發(fā)正價(jià)店鋪的城市 面積要求 500㎡ 200～ 500㎡ 100 ～ 200㎡ 80㎡ 形象要求 10m以上門寬 首層不小于 150㎡ 9m以上門寬 首層不小于 150㎡ 層數(shù) 1～ 3層 8m以上門寬 以單層結(jié)構(gòu)為主（可考慮二層） 7m以上門寬 特殊情況可適當(dāng)放寬條件 商業(yè)地段 核心圈層、內(nèi)圈層的商業(yè)中心及外圈層的交通要道 核心圈層、內(nèi)圈層的商業(yè)中心及外圈層的交通要道 核心商圈、內(nèi)圈層的商業(yè)中心，同時(shí)高度聚集 商業(yè)中心及其附屬商圈，市場(chǎng)環(huán)境好且正價(jià)店飽和區(qū)域 業(yè)態(tài)形式 外店 外店，優(yōu)質(zhì)商場(chǎng) 外店，優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)、室內(nèi)步行街 外店，超市內(nèi)店，折扣百貨 功能定位 區(qū)域輻射，形象，銷售，人員培養(yǎng) 形象，銷售，人員培養(yǎng) 銷售，人員培訓(xùn) 消化庫(kù)存 銷售考核 年銷售 10002023萬(wàn) 年銷售 3501000萬(wàn) 年銷售 200400萬(wàn) 年銷售 120萬(wàn)以上 22 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) KA終端運(yùn)作實(shí)務(wù) ? 了解并分析終端的基本情況 ? 地理位置、客流情況、顧客構(gòu)成 ? 競(jìng)品結(jié)構(gòu)、銷量份額、產(chǎn)品檔次 ? 實(shí)力信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資金狀況 ? 相關(guān)費(fèi)用、合作方式、關(guān)鍵人物 23 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) KA終端博弈的原則 1. 正視趨勢(shì) ， 力求合作 2. 把握平衡 ， 保持底線 3. 耐心細(xì)致 ， 靈活應(yīng)變 4. 完善策略 ， 標(biāo)本兼治 24 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 針對(duì) KA終端的具體對(duì)策 ? 將每一門店作為一單生意， 設(shè)定底線 ? 合理的合作模式，尋求雙嬴 ? 靈活策略組合和資源投放 ? 及時(shí)維護(hù)、專業(yè)對(duì)接 ? 建立客情界面，深化合作關(guān)系 ? 努力借勢(shì)，外圍市場(chǎng)的啟動(dòng)與表現(xiàn) 25 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 做好各類終端的維護(hù) ? 維護(hù)到位，響應(yīng)及時(shí)，深化客情關(guān)系 ? 助銷支持與協(xié)同，保證動(dòng)銷，提升單店效率 ? 有力的促銷： 月月有主題、周周有活動(dòng)，拉動(dòng)人氣 ? 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與能力提升，把握臨門一腳 26 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端日常維護(hù)安排 ? 建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 ? 基礎(chǔ)維護(hù)： ? 客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn) ? 重點(diǎn)維護(hù)： ? 基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) ? 業(yè)務(wù)維護(hù)： ? 補(bǔ)貨鋪貨、對(duì)賬結(jié)算、包裝陳列、 推廣促銷 ? 實(shí)現(xiàn)“六定”的終端管理模式，保證執(zhí)行力 27 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 專賣門店運(yùn)作的關(guān)鍵因素 進(jìn)店率 詢問(wèn)率 試穿率 成交率 人 財(cái) 貨 店 客 回頭率 28 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 專賣終端的經(jīng)營(yíng)要素 ? 店 —— 生意的平臺(tái)：地址、大小、裝修、設(shè)備、氛圍等 ? 客 —— 生意的基礎(chǔ)：新客戶開發(fā)、老客戶服務(wù)等 ? 人 —— 生意的主體：老板、店長(zhǎng)、店員等 ? 貨 —— 生意的載體： 品類、數(shù)量、陳列、庫(kù)存等 ? 財(cái) —— 生意的血液： 資金、費(fèi)用、稅費(fèi)的管理 29 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 專賣終端提升的要點(diǎn) ? 店效提升 ? 做好門店的布局與選址 ? 原則上一二市場(chǎng)開多點(diǎn)、三四級(jí)市場(chǎng)開大店 ? 核心商圈與次級(jí)商圈的布局均衡 ? 門店選址在：人流、便利、氛圍 ? 多種租賃模式，算好帳，店租性價(jià)比是關(guān)鍵 30 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 服裝門店選擇要素 市場(chǎng)環(huán)境 位置選擇 物業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?商圈等級(jí)、趨勢(shì)、成熟度與飽和度 ?同行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與增量 ?大型網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客流量 ?周邊單位和小區(qū)規(guī)模、收入和年齡結(jié)構(gòu) ?聚客點(diǎn)的距離、出入方向的關(guān)系 ?路口狀況、周邊環(huán)境（衛(wèi)生、治安） ?門前有無(wú)隔離帶（柵欄、綠地） ?房型、層高、面積、朝向、樓層分布 ?是“自購(gòu)”還是“租賃” ?店面租金、物業(yè)費(fèi)用 ?有無(wú)洗手間 交通條件 視覺(jué)形象 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?免費(fèi)停車位 ?公共交通 ?道路的暢通程度 ?是否易停靠 ?網(wǎng)點(diǎn)的可視性（有無(wú)遮擋、是否醒目等） ?有無(wú)廣告位空間 ?識(shí)別度如何 ?網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和檔次 ?200米范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和位置比較 ?同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)情況 31 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 服裝門店選擇原則 ? 注重有效客流量 ? 根據(jù)主營(yíng)商品來(lái)確定地址 ? 成行成市 ? 業(yè)態(tài)互補(bǔ) ? 主力店效應(yīng) ? 品牌店效應(yīng) ? 注意南北朝向 ? 產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確 32 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 門店盈虧平衡分析 ? 經(jīng)營(yíng)面積 100平方米的個(gè)體戶專營(yíng)店，平均銷售折扣 87%，其銷售利潤(rùn)近似計(jì)算如下表所示： 店鋪月成本（固定） 月收入 店鋪?zhàn)饨穑ㄔ? 15000 平均銷售折扣 87% 店員工資（元） 8000 進(jìn)貨折扣 49% 水電（元） 3000 銷售毛利率 38% 稅金（元） 1500 盈虧平衡點(diǎn)（元） 96053 折舊 /消耗品（元） 4000 如果 銷售（元） 150000 倉(cāng)儲(chǔ)物流（元） 1000 毛利（元） 57000 管理費(fèi)（元） 4000 利潤(rùn)（元） 20500 合計(jì)（元） 36500 利率表（元） % 33 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 門店包裝要點(diǎn) 1. 突出 VI，視覺(jué)最大化 2. 主題突出，信息單一化 3. 色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化 4. 因地制宜，資源整合最大化 5. 定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化 34 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 專賣終端提升的要點(diǎn) ? 貨效的提升 ? 精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場(chǎng) ? 優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整，形成沖擊 ? 亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣點(diǎn) ? 做好動(dòng)態(tài)的品類管理，保持新鮮 ? 科學(xué)精細(xì)的庫(kù)存管理，加快流轉(zhuǎn) 35 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
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