銷售培訓之移魂大法新-文庫吧
2025-02-23 14:22 本頁面
【正文】 是能夠幫助我們成交的答案 ， 然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題 。這與我們想讓對方喝水 ， 就要讓他知道他很口渴是一個道理 ， 其實我們是在設計一個溝通的流程 ， 目的是制造客戶的感覺 。 懂得引導客戶的需求點 ? 需要重點強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。 ? 通過影響客戶心智來銷售的方法：我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內心需求，誰就會賣得越好！ 很多時候客戶不是拒絕產品 而是 拒絕營銷人員的平庸 ? 任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在產品具有明顯同質性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性 典型的設計式問話方式 ? 業(yè)務員： “ 請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 既然做自己品牌 ， 那如何提升和維護品牌形象是十分重要的 ， 是吧 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 作為生產制造企業(yè) ， 怎樣促進產品銷量 ， 是您最關心的問題 ， 是嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 怎樣能及時 、 準確了解產品的市場銷售情況 ， 使商品信息化 ， 這對企業(yè)很重要 ， 是嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 如果現在有一方法能提升和維護品牌形象 ， 而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息 ， 您會認真考慮嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 我們的產品可以為貴公司解決上述問題 ， 如果您愿意 ， 我愿花費我的時間來協助您解決這個問題 …… ” 說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說說 ? 如何用話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內心 學會贊美客戶 ? 贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能 ? 很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理 ? 很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。 ? 一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美 引導 控制客戶的購買思維 ? 客 戶： “ 你們的報價有點高 。 ” ? 業(yè)務員： “ 我可以了解您的感受 ， 前期當您對我們的產品不是很了解的情況下 ， 一定會這么認為的 ！ 您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購買這套產品 ？ ” ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 您的意思是不是說其實您知道這套產品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的 ， 只是因為您感覺太貴才不想購買 ， 是嗎 ？ ” （ 背后有購買的意思 ） ? 客 戶： “ 是的 。 ” ? 業(yè)務員： “ 那么除了這個問題 ， 您還有其他的問題嗎 ？ ” ? 客 戶： “ 沒有了 。 ” （ 如果客戶說還有其他問題 ， 那就再回到上一句 ， 繼續(xù)讓客戶闡述他的問題 ， 一
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