【正文】 準備銷售計劃 由業(yè)務經(jīng)理準備銷售計劃，此計劃包括了象顧客所在地、關鍵決策制訂者和可能干擾項目成功進行的主要競爭者和障礙等這樣的信息。銷售計劃還應給出與對顧客的整體業(yè)務戰(zhàn)略一致的策略和目標。 任務 驗證項目機會 機會的驗證是概念階段最重要的任務之一。此過程必須可以重復（無論誰來做此驗證結(jié)果都應相同）。此過程也建議為所有相關利益主體提供驗證結(jié)果。為了完成機會驗證的任務，銷售經(jīng)理必須問以下問題： H企業(yè)真的想在這個機會上投標嗎？它是公司的核心業(yè)務之一嗎？此機會適合 IAC目標嗎？它是什么類型的項目？ H企業(yè)有競爭優(yōu)勢嗎？存在一個高于一切的營銷決定支持投標嗎？ H企業(yè) 能滿足客戶需求嗎？ H企業(yè)能取悅客戶嗎？ 掃描項 目機會 識別項 目類型 對照 IAC 目標進 行評價 制定繼 續(xù)進行 的銷售 決策 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 掃描項目機會 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理要評審此機會：是否可行、是否在 IAC的技能和能力范圍內(nèi)、是否是公司的核心業(yè)務或目標動機。 識別項目類型 IAC已經(jīng)整合了服務指南中介紹的幾種類型的項目（在方法論文件的第一部分）。 GPM方法的應用將根據(jù)項目的要求而決定。 對照 IAC目標進行評價 業(yè)務經(jīng)理及其管理團隊要對此機會進行評價，以確保其符合 IAC的目標和戰(zhàn)略方向。 制定繼續(xù)進行的銷售決策 分之機構(gòu)銷售經(jīng)理與可用的地區(qū)管理人員一起，根據(jù)以上評價作出一個主要為是否繼續(xù)追蹤此機會的決策。把此決策作為建議給所有干系人。 活動 授權項目機會 在把資金和資源交給任何業(yè)務機會前， H企業(yè)必須通過一個正式的限定過程來制定是否批準進行此項目的決策。 此過程評價項目的技術和經(jīng)濟生命力，評價多區(qū)域影響和國際應用，并開發(fā)業(yè)務專案。 .2 開發(fā)業(yè) 務專案 開發(fā)概 念方案 完成業(yè) 務專案 .1 量化 項目 進行初 步的風 險與機 會評價 任務 開發(fā)業(yè)務專案 業(yè)務專案將包括所有為制定是否限制項目的適當管理決策而收集的商務和技術信息。此業(yè)務專案包括一份客戶與機會的行政性摘要、一份財務評價（或一份成本 /收益分析）、一份概念化的解決方案、一份初始的風險與機會評價和管理計劃，和一份按標書進行開發(fā)所需的投資。此任務是開發(fā)一個業(yè)務專案的起始步驟。 識別和 指定業(yè) 務專案 開發(fā)人 準備 項目 定義 準備 財務 評價 編輯初 始的業(yè) 務專案 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 識別和指定業(yè)務專案開發(fā)人 業(yè)務經(jīng)理要識別、申請開發(fā)業(yè)務專案所需的人力資源，并為之分配任務。這些人員可能包括咨詢 /方案經(jīng)理、一個估算師或財務咨詢師以及其他所需專家。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 準備項目定義 由業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理準備作為項目高層次概述的項目定義文檔。項目定義文檔包括項目類型、范圍和約束等信息；一份所需組織和資源類型的評價；及一份建議的技術方案。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 準備財務評價 此項高層次的成本－收益分析既是與顧客假定的預算（如果知道）相對應的期望成本加期望收益。顧客的真實利潤和毛利潤應通過次任務識別出來。這也是第一次計算項目的投資匯報（如果有）。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 編輯初始的業(yè)務專案 此步開始為業(yè)務專案開發(fā)框架。當收集到額外信息時，要整合到此文檔中去。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 任務 開發(fā)概念解決方案 銷售經(jīng)理識找一個或多個技術建造師來開發(fā)一個整合到業(yè)務專案中去的高水平的概念化解決方案。 識別技師 并為其分 配任務 評審項目 定義文檔 準備概念 方案 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 識別技師并為其分配任務 業(yè)務經(jīng)理要識別開發(fā)技術方案所需的技師，并為其分配任務。這些技師可能包括咨詢 /方案經(jīng)理、一個網(wǎng)絡咨詢師及其它所需人員。 評審項目文檔 業(yè)務經(jīng)理和技師們對項目定義文檔進行評審，以確定滿足客戶要求的最合適和可行的技術方案。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 準備概念方案 技師們開發(fā)一份整合到業(yè)務專案中去的高層次的技術方案。此概念方案必須至少陳述以下問題： 要求是什么？ 怎樣滿足要求？ 誰來滿足此要求（包括所需的任何聯(lián)盟、第三方或分包商）？ 任務 進行啟動風險 和機會評估 最初的風險與機會評價是一種對可能影響項目績效的主要風險、成功概率和潛在的可能減小這些風險的業(yè)務機會的高層次檢驗。此評價考慮了技術和非技術、風險及其相關成本。也考慮了成本節(jié)省或額外收入形式的潛在業(yè)務機會。 識別初 始風險 和機會 評價初 始風險 和機會 的影響 制定初始 風險轉(zhuǎn)移 和機會最 優(yōu)化策略 準備初始 風險和機 會管理計 劃 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 識別初始風險和機會 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理對項目定義和概念方案進行評審，以識別出主要的風險和潛在的機會。 工具 5－ 1 風險與機會管理過程核檢表 工具 5－ 2 風險與機會評價模型（ ROAM） 評價初始風險和機會的影響 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理對識別出的風險和機會可能對項目產(chǎn)出物造成的影響進行高層次的評價。 工具 5－ 3 風險核檢表 工具 5－ 4 機會核檢表 制定初始風險轉(zhuǎn)移和機會最優(yōu)化策略 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理準備一份已識別出風險的契丹，并制定一份減小風險影響的轉(zhuǎn)移策略。同時也要制定一個將潛在機會轉(zhuǎn)化為資本的最優(yōu)化策略。 準備初始風險和機會管理計劃 此高層次的計劃包括轉(zhuǎn)移風險和最大化機會的策略。此初始計劃將整合到業(yè)務專案中去以待地區(qū)業(yè)務團隊進行評審。 任務 完成業(yè)務專案 銷售經(jīng)理與咨詢師 /企劃經(jīng)理最終會為業(yè)務專案準備一份機會限定總結(jié)，其中整合進了最初的業(yè)務專案，還有概念化解決方案和最初的風險與機會管理計劃。 .5 整合概 念方案 整合風 險與機 會管理 計劃 準備附 屬的機 會定量 總結(jié) 進行預 管理評 審 .2 .3 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 整合概念方案 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理將技師們準備的高層次概念方案整合到初始業(yè)務專案中去。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 整合風險與機會管理計劃 業(yè)務經(jīng)理將與咨詢 /方案經(jīng)理一起開發(fā)的初始高層次風險和機會管理計劃整合到初始業(yè)務專案中去。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 準備附屬的機會定量總結(jié) 業(yè)務經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理準備一份機會定量總結(jié)。此信息是申請指派建議的計劃團隊的先決條件。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 進行預管理評審 在將業(yè)務專案提交到地區(qū)業(yè)務團隊之前，業(yè)務經(jīng)理要與分之機構(gòu)銷售經(jīng)理對其進行評審。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 任務 授權項目 銷售經(jīng)理把業(yè)務專案連同所有相關的信息，提交給區(qū)域商務團隊，他們將決定是否從事此機會。在項目生命周期的早期對機會進行限定，使得 H企業(yè)可以通過追逐具有高成功率，并且與 IAC’ s目標和戰(zhàn)略方向一致的機會來管理銷售成本。 準備提交 地區(qū)業(yè)務 團隊的業(yè) 務專案 地區(qū)業(yè)務 團隊進行 評審 獲得繼續(xù) 進行的批 準 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 準備提交到地區(qū)業(yè)務團隊的業(yè)務專案 業(yè)務經(jīng)理要準備提交的材料，并將所有相關的技術和財務數(shù)據(jù)整理進去，以便地區(qū)業(yè)務團隊能作出正確的決策。推薦業(yè)務經(jīng)理在評審會議召開之前就將此業(yè)務專案的副本提交到地區(qū)業(yè)務團隊。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 地區(qū)業(yè)務團隊進行評審 業(yè)務經(jīng)理將業(yè)務專案提交給地區(qū)業(yè)務團隊。團隊對機會及其成本、風險和收益作出評價。也要保證此機會是 H企業(yè)的核心業(yè)務之一，并且與 IAC的目標和戰(zhàn)略方向一致。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 獲得繼續(xù)進行的批準 如果作出了抓住此機會的決定，地區(qū)業(yè)務團隊就批準了此項目，并要為繼續(xù)開發(fā)一份建議書指定所需資源。 工具 8－ 1 業(yè)務專案 活動 啟動項目 項目群經(jīng)理 /區(qū)域項目總監(jiān)任命了負責的項目經(jīng)理后，項目就啟動了。一旦得到任命，項目經(jīng)理與其管理團隊一起取得計劃和開發(fā)一個正式標書所需的資金。資金的管理以贏得投標和所需資源為基礎；還要建立一個風險項目編號或投標與標書 (BP)項目編號。建立了項目管理信息系統(tǒng)，并輸入了初始的項目數(shù)據(jù)。 建立項目 管理制度 安排初始 的項目資 金 建立項目 管理信息 系統(tǒng) 任務 建立項目管理制度 要啟動項目，需要盡快有項目經(jīng)理到任。理想情況下，區(qū)域業(yè)務團隊一旦限定了項目就任命項目經(jīng)理。 識別負責 的項目群 經(jīng)理、地 區(qū)項目總 監(jiān) 確定項 目管理 需求 任命項 目經(jīng)理 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 識別負責的項目群經(jīng)理、地區(qū)項目總監(jiān) 根據(jù)業(yè)務經(jīng)理的資質(zhì)申請，地區(qū)項目總監(jiān)來為此項目確定項目群經(jīng)理 /地區(qū)項目總監(jiān)。在某些案例中，地區(qū)項目總監(jiān)可以保留此任命。任命將由項目類型和客戶意見決定。 確定項目管理需求 項目群經(jīng)理 /地區(qū)項目總監(jiān)和業(yè)務經(jīng)理一起對業(yè)務專案的項目類型、規(guī)模、復雜程度、工期和其它特殊因素進行評審，并找出最有資格的項目經(jīng)理。 任命項目經(jīng)理 一旦選中，立刻通知此項目經(jīng)理并將其分派到項目中去。 任務 安排項目初始資金 項目啟動后，項目經(jīng)理開始尋求計劃編制和制定客戶建議書的資金。根據(jù)中標的可能性，決定商業(yè)資質(zhì)的過程，從運營或銷售中獲得資金。 獲得初始 項目資金 制定并提交 資金授權申請 確定風險或 BP項目賬號 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 制定并提交資金授權申請 項目經(jīng)理制定資金授權申請并提交區(qū)域項目總監(jiān)，從風險項目賬號中獲得資金 工具 12 資金授權申請辦法 獲得初始項目資金 區(qū)域項目總監(jiān)告知項目經(jīng)理，計劃和制定客戶建議書的初始項目資金可以從風險項目賬號或 BP項目賬號中獲得 確定風險或 BP項目賬號 財務部門為項目經(jīng)理提供項目賬號 工具 12 資金授權申請辦法 任務 建立項目管理信息系統(tǒng) 項目管理信息系統(tǒng)包括所有硬件、軟件和用于跟蹤、監(jiān)控和報告項目數(shù)據(jù)和運行狀態(tài)的操作過程，包括用于跟蹤成本的 ORACLE項目會計系統(tǒng)（ ORACLE PA）和用于跟蹤時間和資源的標準軟件應用程序，它或許還包括一些手工做的日志或者跟蹤表格。 .1 .1 識別初 始項目 報告需 求 建立工 作檔案 跟蹤初 始成本 、進度 和資源 定義項目 管理信息 系統(tǒng)使用 需求 任務 過程步驟 過程描述 功能參考 識別初始項目報告需求 項目經(jīng)理根據(jù)明確的項目需求，確定向管理部門和客戶報告的內(nèi)容和頻率 建立工作檔案 由項目經(jīng)理決定文件的范圍和類型，包括所有的文件歸檔要求，并且與當?shù)?ISO9000標準保持一致 跟蹤初始成本、進度和資源 項目經(jīng)理向系統(tǒng)中輸入信息，比如：客戶和項目經(jīng)理的名字，發(fā)展計劃建議書，項目持續(xù)期間，資源以及成本 定義項目管理信息系統(tǒng)使用需求 項目經(jīng)理根據(jù)