【正文】 定義設(shè)計(jì)原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級(jí)下達(dá)業(yè)績指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 ?確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng) ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng) 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilities Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績的主要項(xiàng)目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 18 2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績 舉例 ?保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn) ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價(jià)值 19 2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級(jí)落實(shí) 示意性 資料來源 : 麥肯錫分析 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費(fèi)用的使用 ? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費(fèi)用 ? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 ? 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素 – + 20 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長期增長目標(biāo) ?不僅衡量個(gè)人業(yè)績，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 ?在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標(biāo)類型 ?對(duì)有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 21 舉例 崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ? ?反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力） ?需要采用詳細(xì)的業(yè)績分段描述來減少打分時(shí)的主觀性 能力指標(biāo) + ?能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績指標(biāo) ?反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力， 如 – 財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率 ) – 運(yùn)營效率或有效性 (如，銷售、職員 ) – 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo) 資料 來源：麥肯錫分析 22 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力 ? 相關(guān)性 ? 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計(jì)算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個(gè)職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個(gè)方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測(cè)量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) 23 ? 精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 最大限度地留住客戶 ? 達(dá)到最高的客戶滿意程度 穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況 提高客戶質(zhì)量能力 提高獲利能力 不斷提高服務(wù)能力 建立核心能力 ? 后臺(tái)運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理 管理多種渠道組合 ? 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶 ? 留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定 ? 積極爭取新客戶 ? 樹立新品牌 ? 提高各營業(yè)部的利潤率 ? 嚴(yán)格控制運(yùn)營成本 ? 不斷改進(jìn)各營業(yè)部的服務(wù)工作 ? 提供增值服務(wù)，滿足客戶需求 ? 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇 ? 為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ? 在大陸各地及香港建立一體化后臺(tái) ? 建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程 最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長遠(yuǎn)成效 從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ) 某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例 24 可供選擇的 KPI指標(biāo)舉例 舉例 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 采用原因 指標(biāo)定義 來源 考核期 ? 投資資本回報(bào)率 ? 凈利潤 ? 自由現(xiàn)金流 ? 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力 ? 產(chǎn)生純利潤的能力 ? 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 ) 平均固定資產(chǎn)凈值 +平均營運(yùn)資本 ? 凈利潤 ? 息稅前利潤 X(1所得稅率 )+折舊和攤銷 資本支出營運(yùn)資本變化量 ? 財(cái)務(wù)部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年 ? 季，年 ? 季，年 ? 平均籌資成本 ? 納稅額相當(dāng)于總收入的比例 ? 衡量融資成本是否合理 ? 衡量納稅額是否合理 ? 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均 ? 納稅額 總收入 ? 財(cái)務(wù)部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年 ? 年 資料來源 : 麥肯錫分析 ? ? 新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例 ? 衡量業(yè)務(wù)的成長能力 ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年 新業(yè)務(wù)銷售額 總銷售額 ? 新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例 ? 衡量新產(chǎn)品對(duì)公司整體的貢獻(xiàn) ? 財(cái)務(wù)部 ? 季，年 ? 新產(chǎn)品銷售收入 總銷售收入 25 好的定性能力指標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) , 并最適用于支持性部門 衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質(zhì) , 和價(jià)值觀 好的定性指標(biāo)應(yīng) … 定性能力指標(biāo)更適用于 ?不易定量衡量業(yè)績的崗位 (人力 , 行政后勤 ) ?需要很高的獨(dú)特技能 , 更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí) , 而不是通用技術(shù)或管理能力 (審計(jì) , 研究 , 法律 ) ?新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資） 最適用的地方 高 低 資料來源：麥肯錫分析 能力指標(biāo)不太適用于 ?有定量業(yè)績指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理） ?對(duì)業(yè)績有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理） ?個(gè)人業(yè)績更重要的崗位（銷售） 1 2 衡量難定量的業(yè)績組成 3 與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)最少重復(fù) 定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) , 減少評(píng)估中的主觀因素 4 定義提拔到下一個(gè)崗位所需的業(yè)績指標(biāo) 5 26 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) ?通過制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 ?運(yùn)用戰(zhàn)略分析框架評(píng)估競爭前景 ?擁有所需的知識(shí) 細(xì)類說明 定性能力指標(biāo)要從多個(gè)方面來衡量業(yè)績 總經(jīng)理能力指標(biāo)舉例 能力評(píng)估指標(biāo) 類型 人員發(fā)展 ?培養(yǎng)和發(fā)掘人才 ?帶領(lǐng)、引導(dǎo)他人進(jìn)行變革 ?建立團(tuán)隊(duì) ?培育多樣性 執(zhí)行能力 ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果 制定并實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?表現(xiàn)出以結(jié)果為導(dǎo)向，并有效地把握各方面的結(jié)果 ?承擔(dān)經(jīng)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn) ?以決心和行動(dòng)為導(dǎo)向 ?能平衡地管理資源 溝通技能 ?表現(xiàn)出良好的傾聽、理解能力并尊重他人 ?公平公正地對(duì)待他人 ?面對(duì)變化時(shí)有敏銳的洞察力與靈活性 ?利用影響力和感召力來激勵(lì)他人，并產(chǎn)生影響 ?表現(xiàn)出良好的口頭交流能力 ?每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有分類的定義 ?業(yè)績水平通過業(yè)績段 /排名定義 詳細(xì)介紹 27 定義明確的業(yè)績區(qū)間可以減少業(yè)績?cè)u(píng)估中的主觀性 總經(jīng)理人員發(fā)展指標(biāo)舉例 培養(yǎng)和發(fā)掘人才 帶領(lǐng)，引導(dǎo)他人進(jìn)行變革 建立團(tuán)隊(duì) ? 未經(jīng)要求就不提供反饋，或給予的反饋不具體，無建設(shè)性和 /或沒有益處 ? 很少分享自己的經(jīng)驗(yàn)并作為開發(fā) /指導(dǎo)工具 ? 囤積或保護(hù)人才，但不能成為員工的代言人 ? 作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與 ? 展現(xiàn)出較差的個(gè)人精力 ? 經(jīng)常干預(yù)管理項(xiàng)目成果 ? 與他人難以建立相互信任和融洽的關(guān)系 ? 培養(yǎng)與他人的不健康競爭 ? 乖戾苛刻 ? 將個(gè)人的成功凌駕于集體成功之上 ? 同事們積極向他 /她尋求指導(dǎo) ? 尋找或創(chuàng)造特殊任務(wù)，促進(jìn)人才發(fā)展 ? 愿意作出出人意料的安排，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從任務(wù)進(jìn)行過程中尋找表現(xiàn)優(yōu)異的人才 ? 對(duì)目標(biāo)和戰(zhàn)略的表達(dá)富有說服力，使人振奮并帶來激情 ? 使工作充滿樂趣 ? 能夠讓他人作出決策和承擔(dān)責(zé)任 ? 與內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建立成功的關(guān)系，比如客戶、政府、利益集團(tuán) ? 知道何時(shí)及如何利用團(tuán)隊(duì)措施創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績 ? 被公認(rèn)為是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)組織者 ? 提供具體的行為反饋并為這些行為樹立榜樣 ? 確保每個(gè)人擁有一個(gè)發(fā)展計(jì)劃，定期進(jìn)行審議 ? 賦予人們嘗試新想法和發(fā)展的自由 ? 表達(dá)自己身為團(tuán)隊(duì)成員的自豪感，鼓勵(lì)人們?yōu)樽约旱某删透械叫老? ? 對(duì)人們向公司作出的貢獻(xiàn)表示感謝，酬答 ? 賦予人們以自己的方式進(jìn)行工作的自由