【正文】 期反應(yīng)，低潮時應(yīng)禮貌告退） ? 給客戶好的外觀印象（客戶購物往往是感性因素支配著理性） ? 要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名 字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。 如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。 ? 替客戶解決問題 ? 保持快樂開朗的神態(tài) ? 利用小贈品獲得客戶的好感（麥當勞的營銷策略，以吸引兒童為目的） ? 有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對 全體在座者，不能僅針對準客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：名片的學問 ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時，要把對方名片端正地放進自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄? ? 對方有二人以上時，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點頭致意后告辭 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近 ? 如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對方的下巴 ? 視線范圍可以擴大大對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，會使對方產(chǎn)生柔和的感情。 但只有在結(jié)束商談或有特別請求時，才能將雙眼放在對方的雙眼中。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：記住對方的名字 ? 必須聽清楚對方的姓名 ? 聽到姓名后重復一遍 ? 觀察對方的特征 ? 和對方交談幾句，其間可重復使用對方的姓名 ? 記住長期打交道人員的基本資料 卡耐基語：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：讓自己成為大家的太陽 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時時展現(xiàn)會使工作場所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。 ? 不需要本錢，但利益巨大 ? 給予別人不會減少，但得到者卻覺得豐裕 ? 只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得 ? 窮人因它而富有 ? 給家庭帶來幸福，為生意招來興隆 ? 對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明 ? 是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑 ? 無代價的給予才有價值 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：價格談判策略 ? 找出更多客戶認同的利益。找出愈多客戶認同的利益，能將產(chǎn)品價值提升，客戶就 愈能接受你的價格 能增加利益的訴求項目包括： ◆ 產(chǎn)品獨特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價格 ◆節(jié)省費用 ◆避免錯誤 ◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會員優(yōu)待，購買后成為會員，以后再次購買可優(yōu)惠 ◆免費資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費資訊，并就客戶關(guān)心問題免費解答 ◆排除客戶的疑慮或擔憂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：價格談判策略（續(xù)） ? 成本細分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。從價格絕對值 上看， B椅子比 A椅子貴兩倍。但向客戶介紹時， 可以這么計算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。而 B椅子可以使用 10年，平均 每天成本是 ，這么一算，就可以告訴客 戶實際上 B椅子比 A椅子更便宜。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進行價格談判時，應(yīng)盡量引導客戶從一 次中間價引導到二次中間價 自己報價： 1000元 客戶報價： 500元 一次中間價： 750元 二次中間價： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓：簽約時需注意的要點 ?不慌亂 ?不說多余之事 ?不要說太多 ?不要失去保持沉默的機會 ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭執(zhí) ?不要使用否定性用語 ?避免被客戶掌握主導權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅定 ?不要變成向?qū)Ψ秸埱蟮哪? ?盡快書寫收款單或合同 ?堅持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 四、推銷員實戰(zhàn)技巧培訓 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓：電話推銷 ? 要有時間概念，懂得客戶的時間和自己的時間一樣寶貴，巧過秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時常用錄音機檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時間 ◆始終保持高漲的熱情 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓：電話推銷（續(xù)） ? 善于使用電話推銷工具 ◆ 鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松 ◆錄音機 ◆提示卡：記錄客戶推搪的理由 ◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼 ◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲 ◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升 ◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點 ◆電話記錄表：記下每次談話的要點，作為下次參考 ◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考 ◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等 ? 靈活處理復電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回 電。遇到這種情形，你可以花一段時間等候。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致 電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。切記不可一味死等。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓：郵寄推銷 ? 郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）： ◆ 正式公函 ◆ 便函 ◆ 直接郵寄廣告 ? 郵寄推銷的優(yōu)點 ◆ 提供補充資料 ◆ 提供客戶已許下的承諾 ◆ 確定面談時間或其他事宜 ◆查詢進一步資料 ◆對客戶表示謝意和贊許 ◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視 ? 客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項目之前，對該公司的 印象主要來源于： ◆來往函件 ◆推銷員的專業(yè)形象 ◆推銷員寄出的便函 沒有經(jīng)過系統(tǒng) 培訓的推銷員， 是公司所支出 的最大的成本， 因為他們每天 都在損害公司 的形象，導致 公司客戶的流 失。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓：展覽推銷 ? 展覽前準備和培訓 ◆ 如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進行推銷宣傳 ◆ 如何了解和記錄參觀者的情況 ◆ 如何答復參觀者的提問 ◆ 如何示范產(chǎn)品操作 ? 注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對方信息） ? 運用談話技巧，達到預(yù)期目的 ? 爭取訂單 第一階段：電話約定訪問時間 ◆ 問候致意，通報姓名 ◆ 提及展覽會情況，引起對方注意 ◆ 確定對方的購買意向 ◆ 確定對方是否有采購權(quán) ◆ 推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動 ◆ 結(jié)束談話 第二階段：登門拜訪 ◆ 獲得客戶的良好印象 ◆ 展開對話 ◆ 提出推銷建議 ◆ 應(yīng)付客戶可能提出的否定意見 ◆ 請客戶購買 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員實戰(zhàn)技巧培訓：經(jīng)銷商推銷 ? 確定推銷目標 ? 視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系 ? 信守承諾 ? 向公司匯報經(jīng)銷商的工作情況 ? 向經(jīng)銷商提供培訓，實現(xiàn)雙贏 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓：聰明地提問 ? 狀況詢問法（詢問了解準客戶的事實狀況和可能 的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？ 你目前投了哪些保險等） ? 問題詢問法（得到客戶狀況詢問的回答后，內(nèi)容 為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問 題，從而探詢客戶潛在需求） ? 暗示詢問法（發(fā)覺客戶的潛在需求后，用暗示的 詢問方式，提出對客戶不平、不滿、抱怨等的解 決方法） 如：客戶對所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤靠 近森林，綠化好，詢問客戶認為如何。引出客戶說出潛在需 求后，既可堅定、自信地展示你的商品說明技巧，證明能滿 足客戶的需求。 潛在需求 顯在需求 客戶購買 詢問 觀察 分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓：消除怯陣心理 ? 到達客戶門前時，可以停下來休息幾分鐘，對即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測： ? 我這時候進去會討人厭嗎？ ? 我應(yīng)該向他推銷什么？ ? 該使用什么推銷工具和資料？ ? 這個客戶出于什么必要來會見我？ ? 我推銷的產(chǎn)品對于他和他的公司有什么價值？ ? 哪一些成功的例子足以引起他的興趣？ 推銷時稍微緊張是正常現(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。但這 種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓：掌握幾點讀心術(shù) 是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表 情以及肌肉細微的動作，而能了解對方的心理狀態(tài)。 ? 目光炯炯有神：無意識中表達出來的感情和欲望，表示對該 產(chǎn)品有 相當?shù)年P(guān)心 ? 不時注視手表或筆記：顯示出不耐煩 ? 把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細的產(chǎn)品資料更合適 ? 兩掌相合：以嚴謹?shù)男那閬韮A聽你的談話，可提高 洽談效果 ? 用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩 讀心術(shù) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓：從表情中捕捉商機 ? 嘴部半開半掩 ? 所著說話著話題的變化而改變表情 ? 眼