【正文】 上市，體現(xiàn)在房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象不容忽視，保險(xiǎn)業(yè)的積極變革等，變革此起彼伏 高速增長：體現(xiàn)在汽車的產(chǎn)銷兩旺、手機(jī)利好等 復(fù)蘇回升：體現(xiàn)在彩電市場(chǎng)的回暖反彈、互聯(lián)網(wǎng)在低谷中出現(xiàn)復(fù)蘇生機(jī)等 2023中國營銷脈象之二： 中國營銷轉(zhuǎn)型 圍繞著真正關(guān)注消費(fèi)者的營銷觀念發(fā)生變化，專業(yè)化、規(guī)范化的營銷策略和運(yùn)作深入業(yè)界，并進(jìn)而推向市場(chǎng)深處，從跨國公司延展到國有企業(yè)和民營企業(yè)，從一線市場(chǎng)蔓延到二三線市場(chǎng)。由此在引發(fā)企業(yè)營銷組織的變革。 顧客滿意和顧客價(jià)值受到特別關(guān)注；眾多領(lǐng)域行業(yè)從無到有引入營銷，非贏利組織營銷浮出水面；電信、電力、航空、公交、金融、 、鐵路郵政等行業(yè)在本年度均有市場(chǎng)化運(yùn)作重大舉措。 策略深入：關(guān)系營銷從學(xué)界走向業(yè)界，顧客數(shù)據(jù)庫成為競(jìng)爭平臺(tái)；市場(chǎng)研究職能普及；市場(chǎng)細(xì)分策略的實(shí)際效力明顯提升；通路關(guān)系走向精細(xì)深耕；從單打一策略轉(zhuǎn)向整合性策略。大客戶管理成為大公司營銷重頭戲。 組織變革：營銷部門的地位因市場(chǎng)壓力而提升；渠道變革和重塑在家電等行業(yè)普遍開展；戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競(jìng)爭新策略；、等應(yīng)用再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程。 2023中國營銷脈象之三 戰(zhàn)略 策略 跨國公司戰(zhàn)略策略：紛紛加大提高中國在全球的戰(zhàn)略地位，加強(qiáng)整合中國業(yè)務(wù)，加速本土化步伐，營銷手段則瞄準(zhǔn)高端、新生活形態(tài)出擊。 本土公司戰(zhàn)略策略：加強(qiáng)上市、新領(lǐng)域拓展、海外發(fā)展及內(nèi)外互動(dòng)等，營銷策略更深入基層市場(chǎng)，促銷手段翻新、顯效。 ? 石油收入增幅最大 ， 汽車緊隨其后 ? 由于受 “ 非典 ” 疫情影響 ， 社會(huì)服務(wù)業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入平均同比下降６ ％ ， 這是今年上半年唯一主營業(yè)務(wù)收入下降的行業(yè) 。 成 本 增 長 幅 度 普 遍 大 于 收 入 房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)收款增幅最大 ， 建筑業(yè)應(yīng)收款最多 。 ? 汽車存貨增長最快 ， 房地產(chǎn)存貨最多 ? 今年上半年 ， 石油 、 汽車和鋼鐵的利潤總額增長位于前三位 ， 分別是上年同期的５ ． ０８倍 、 ２ ． ４１倍和１ ． ７０倍 。 鋼鐵業(yè)利潤總額最大 ， 平均４ ． ７億元 。 電力業(yè)利潤率最高 ， 平均２７ ％ 。 石油業(yè)利潤率增長速度最快 。 ? 下半年鋼鐵 、 電力 、 機(jī)械等行業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入仍將保持高速增長 。 今年上半年影響上市公司利潤率的障礙之一是成本增幅普遍超過收入 ， 降低成本應(yīng)該是下半年的主題 。 汽車 、 造紙 、 水泥等行業(yè)的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中 ， 形成強(qiáng)者恒強(qiáng) ， 弱者怛弱的態(tài)勢(shì) 。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的高利潤吸引大量資金投資房地產(chǎn) ， 非房地產(chǎn)行業(yè)的上市公司也有大量資金被房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨占用 。 如何看待這些房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨是否能夠轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 ， 是否有盈利前景 ， 我們只要看一看有多少人準(zhǔn)備買房子 ， 人均住房面積有多大和人均可支配收入的增長速度 ， 我們應(yīng)該能夠做出正確判斷 。 ? 電子行業(yè)上市公司中 ， 電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的收入和利潤增長率明顯高于日用電子器具生產(chǎn)企業(yè) 。 今年下半年仍然會(huì)保持這種局面 。 隨著我國數(shù)字電視的發(fā)展 ，日用電子器具生產(chǎn)企業(yè)有機(jī)會(huì)擺脫目前這種局面 ， 但是前提條件是 ， 這些企業(yè)必須有大量固定資產(chǎn)投資 ，進(jìn)行技術(shù)改造和設(shè)備更新 。 只有那些技術(shù)和成本領(lǐng)先的企業(yè)才能成為最后的贏家 ， 否則 ， 難以抓住數(shù)字電視的市場(chǎng)機(jī)遇 。 ? 零售業(yè)的連鎖超市 ， 機(jī)電行業(yè)的電機(jī)制造業(yè) ， 交通運(yùn)輸?shù)母劭跇I(yè) ， 建筑業(yè)的公路和橋梁建設(shè) ， 食品飲料業(yè)的乳業(yè) ， 化纖行業(yè)的粘膠纖維生產(chǎn)企業(yè) ， 等等 。 在今年下半年 ， 這些行業(yè)都有良好的利潤發(fā)展空間 。 ? 乳業(yè)收入大增 ， 白酒業(yè)利潤高 ? 乳品業(yè)和白酒業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額平均比上年同期大幅度下降 。原因是：雖然上半年大多數(shù)企業(yè)收入上升 ， 但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降 ， 應(yīng)收賬款回收困難 。 同時(shí) ， 營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用加大 ， 增加了經(jīng)營性現(xiàn)金支出 。 “深圳制造” 2023年，深圳鐘表產(chǎn)量近 9億只，出口，手表產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的 60％，占全世界產(chǎn)量的 45％； 全市 1500家家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 160億元，占全國 16％，出口創(chuàng)匯占全國家具出口額的 1／ 4； 2023家紡織服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 260億元，出口值近 20億美元，產(chǎn)品 60％外銷； 1200家玩具企業(yè)出口 12億美元，是世界性的玩具加工中心； 深圳的黃金飾品在全國市場(chǎng)占有率超過 60％，鉑金、 K金鑲嵌珠寶首飾在全國占有率超過 70％； 這些行業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量乃至產(chǎn)值在全國都是數(shù)一數(shù)二。但缺品牌的“深圳制造”無法提升自身的附加值。 東莞為全球矚目的業(yè)加工基地和全球最大的電腦資訊制造業(yè)基地之一，其電腦資訊產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~：電腦磁頭、電腦機(jī)箱及半成品占 40％，敷銅板、電腦驅(qū)動(dòng)器占 30％，高級(jí)交流電容器、行輸出變壓器占 25％，電腦掃描儀、微型馬達(dá)占 20％，電腦鍵盤占 16％，電腦主板占 15％。在世界電腦資訊業(yè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈中，東莞配套加工制造環(huán)節(jié)的定位（加工制造電腦整機(jī)所需零部件的 95％可以在東莞配齊），吸引了許多國內(nèi)外的大廠商紛紛將加工廠或采購點(diǎn)設(shè)在這里?！盎萜铡? 每年在中國內(nèi)地幾十億美元的采購中，有 80％來自東莞。業(yè)內(nèi)有人曾這樣評(píng)說：“不管你在哪里下單，都在東莞制造?！? 2023年東莞出口額已達(dá) 152億美元，僅次于深圳、上海而位居第三，其中電腦資訊業(yè)出口額近 67億美元。 的特征 技術(shù)在外，資本在外，市場(chǎng)在外，只有生產(chǎn)在內(nèi)。 杭州的絲綢服裝在美國頗有市場(chǎng)，每年大批出口但用國內(nèi)自己的商標(biāo)，每件價(jià)格僅 20美元，若用美國一家公司的商標(biāo)，每年則可賣出 300美元； 廣東美的集團(tuán)的電飯鍋和電風(fēng)扇制造行業(yè)居亞洲前列，同樣是該集團(tuán)生產(chǎn)基礎(chǔ)制造出來的產(chǎn)品，新款電飯鍋貼上 美的 牌零售約800元 /臺(tái)，而貼上日本的品牌則售價(jià)為 1300元 /臺(tái)。 —— —— 一般而言，與的差異，是管理由簡變繁，規(guī)模由小變大，時(shí)間由短變長，客戶由少變多。 由進(jìn)入，是由簡入繁，在管理上很不容易； 由大變小，因?yàn)榈囊?guī)模都很大，做要一個(gè)個(gè)建立客戶，規(guī)模不容易大； 時(shí)間由短變長，做，只要客戶下單，就可以生產(chǎn)交貨，但有前置、售后服務(wù)等步驟，時(shí)間長。 客戶由少變多，只有兩、三個(gè)客戶，很容易服務(wù)，有幾十個(gè)到千、萬個(gè)客戶，做起來可能分身乏術(shù)。 由變成，挑戰(zhàn)很大。但客戶雖然很少，可客戶的選擇很多，很容易改變決策，因此和客戶的關(guān)系并不緊密。在做生意的時(shí)候，無法建立無形資產(chǎn)。 代工生產(chǎn) ——代工設(shè)計(jì) ——自有品牌 在急遽變遷的當(dāng)今社會(huì)，追求成功、渴望突破、尋求致勝武器一直是人們最迫切需要的。 在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營銷和市場(chǎng)現(xiàn)象從未像今天這樣為各國所重視。我們正處于一個(gè)最需要營銷而又最缺乏營銷的時(shí)代。營銷人才是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最缺乏的人才之一。 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 案例：深圳某機(jī)構(gòu)的營銷反思 市場(chǎng)營銷能力明顯薄弱，營銷人員不足，營銷辦法不多，營銷機(jī)制不健全，營銷效果不理想。 企業(yè)市場(chǎng)定位仍較模糊，尚未擇定正確的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)中合理的份額，依靠個(gè)人社會(huì)資源，目標(biāo)客戶不清晰。 在成本競(jìng)爭中處于劣勢(shì)，又沒有形成系統(tǒng)有效的競(jìng)爭策略，沒有明顯優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的方面，沒有特別有競(jìng)爭力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 樹立、維護(hù)形象、品牌的能力弱，系統(tǒng)性的營銷策劃能力弱的問題沒有解決。 尚未形成完整的營銷體系，宣傳策劃投入不足，客戶關(guān)系管理薄弱，拓展業(yè)務(wù)的難度越來越大。我們的核心競(jìng)爭力并不能有效地支撐持續(xù)高速成長，沒有形成制度化創(chuàng)新的能力。 ： 海爾的經(jīng)營理念 用戶的難題 ， 就是我們的課題 。 只有淡季的思想 ， 沒有淡季的市場(chǎng) 。 “ 有缺陷的產(chǎn)品就是廢品 ” 。 “ 要么不干 ， 要干就要爭第一 ” 。 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ——海爾的服務(wù)理念 。 “ 沒有百分之百滿意的產(chǎn)品 ， 但有百分之百滿意的服務(wù) ” 。 心與心的零距離 。 “ 斜坡球體論 ” 。 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 ， 如履薄冰 ——海爾的生存理念 。 企業(yè)要長第三只眼 。 80： 20原則 。 要盤活資產(chǎn)先盤活人 。 賽馬不相馬 。 下道工序就是用戶 。 無內(nèi)不穩(wěn) 、 無外不強(qiáng) 。 東方亮了再亮西方 。 國際化就是本土化 。 “ 現(xiàn)金流比利潤更重要 。 ” 市場(chǎng)要國際化 ， 管理也必須國際化 。 聯(lián)邦快遞獎(jiǎng)勵(lì)政策 在聯(lián)邦快遞，員工若使顧客感到百分之百的滿意，便可接受公開表揚(yáng)或獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)。公司在年度績優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)上沒有任何名額的限制。聯(lián)邦快遞設(shè)計(jì)了一系列獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ： ★「獎(jiǎng)」 ( )。在美國海軍，旗義中就是『干得好』。 ★「發(fā)現(xiàn)新客戶獎(jiǎng)」 (‘ s )。 ★「金鷹獎(jiǎng)」 ( )。受獎(jiǎng)人由顧客提名，以表揚(yáng)這些運(yùn)務(wù)員、或其它員工雪中送炭的精神。 ★「摘星暨超級(jí)巨星獎(jiǎng)」 ( )。用以褒揚(yáng)公司內(nèi)表現(xiàn)最出色的員工。 ★「最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)」 ( )。這項(xiàng)團(tuán)體性質(zhì)獎(jiǎng)?lì)C發(fā)對(duì)象為聯(lián)邦的領(lǐng)導(dǎo)小組。 ★「領(lǐng)導(dǎo)五星獎(jiǎng)」 ( )。用以表揚(yáng)過去一年中表現(xiàn)杰出、且對(duì)公司整體目標(biāo)作出有力貢獻(xiàn)的主管。 聯(lián)邦快遞的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)畫首重充分表揚(yáng)，「光榮事跡」就這樣一傳再傳，平添聯(lián)邦快遞的魅力，更強(qiáng)化了其與眾不同的企業(yè)文化。 企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)理念突破與創(chuàng)新？主要困難有哪些？ 你所處企業(yè)今后應(yīng)如何去運(yùn)用最新現(xiàn)代營銷觀念，以改進(jìn)公司經(jīng)營？ 思 考 與 分 析 組 織 市 場(chǎng) 組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和?？煞譃槿N類型，即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 (1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。 (2)轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)， 是指那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個(gè)人或組織。 (3)政府市場(chǎng)，是指那些執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位。 . a ? 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