工程機(jī)械銷售技巧八大要點(diǎn)-文庫吧
2025-02-22 18:35 本頁面
【正文】 布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓設(shè)備使用者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動。 三、強(qiáng)調(diào)換位溝通 成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，我們銷售代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮使用者的感受，我們應(yīng)從 “機(jī)械經(jīng)費(fèi)的構(gòu)成 “設(shè)備作業(yè)經(jīng)費(fèi)的核算”、“設(shè)備投資回投估算”等方面參與計(jì)算，綜合考慮可能會對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠“換位思考”進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起需購者思想的共鳴。 四、 重視親情服務(wù) 任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑， 只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是客戶家庭關(guān)系的融入等。 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo) 我們的工程機(jī)械使用者，買過很多種品牌系列產(chǎn)品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款機(jī)型使用的方法、機(jī)械結(jié)構(gòu)、日常保養(yǎng)等方面的特點(diǎn)，在機(jī)械設(shè)備使用過程中容易發(fā)生的常見故障問題是設(shè)備使用者最為關(guān)心的。 一一 我們的銷售代表一定要以產(chǎn)品技術(shù)專家的形象出現(xiàn)到現(xiàn)場，對設(shè)備使用者貫徹、指導(dǎo)，對該設(shè)備正確使用和日常保養(yǎng)要領(lǐng)以及設(shè)備安全防范措施。只有這樣用戶才會對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng)， 尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于設(shè)備作業(yè)過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售、和老用戶推薦提供購機(jī)信息帶動新的銷售極其重要。 六、強(qiáng)化知識弱化價格 由于我們的設(shè)備使用者已經(jīng)使用過其他品牌的產(chǎn)品，對其他品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、效率有了一定的認(rèn)識，對我們的銷售代表上門拜訪可能對我們推銷的產(chǎn)品會產(chǎn)生消極舉動， ? 所以在面對推銷產(chǎn)品時，由于對我們銷售代表介紹我們的產(chǎn)品對功效的懷疑，在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然我們的銷售代表
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