邦賽營銷體系提升-文庫吧
2025-02-22 18:12 本頁面
【正文】 動(dòng)場所 特通渠道 選擇樣板市場（濟(jì)南、株洲） 鞏固市場 強(qiáng)化渠道管理 復(fù)制成功模式 全國推廣 品牌經(jīng)營 整體分銷效率 競爭型營銷策略 終端掌控 降 低 營 運(yùn) 費(fèi) 用 集中 加強(qiáng) 擴(kuò)張 協(xié)同 在集中的重點(diǎn)市場率先啟動(dòng)，集中投入。取得有效的渠道改造和管理經(jīng)驗(yàn)，提高營銷隊(duì)伍能力。 滾動(dòng)復(fù)制，全面推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷體系的重新構(gòu)建。 通過對(duì)經(jīng)銷商提供服務(wù)和營銷綜合支持，提高營銷價(jià)值鏈的效能，擴(kuò)大經(jīng)銷商的經(jīng)營效益，起到示范作用。 將競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營銷鏈構(gòu)成、優(yōu)化動(dòng)態(tài)管理。 由易到難，循序漸進(jìn)； 精耕市場，做細(xì)做強(qiáng)。 分公司主要職能 A、 邦賽在當(dāng)?shù)厥袌龅拇翱谂c執(zhí)行者 B、 服務(wù)于所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商 定貨 /交貨 /貨款 /信息等 C、 服務(wù)于所轄區(qū)域內(nèi)的顧客：咨詢 /售后等 D、 定時(shí)向公司報(bào)告有關(guān)信息： 市場信息 /經(jīng)銷商商 /競爭對(duì)手 /產(chǎn)品質(zhì)量等 E、 招商推廣 F、 負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及促銷等活動(dòng) G、 銷售代表及其他相關(guān)人員的管理 渠道改造與經(jīng)銷商的新角色 從過去的完全依靠經(jīng)銷商到控制終端，這是邦賽在渠道管理上的突圍。 在將來 ， 經(jīng)銷商與邦賽的關(guān)系是：邦賽會(huì)需要你 ，但不會(huì)再依賴你 。 經(jīng)銷商渠道最大的功能只是流通 。 邦賽要增強(qiáng)市場“推動(dòng)力”，首要的工作是將以往與經(jīng)銷商和終端的關(guān)系由被動(dòng)改為主動(dòng)，逐步控制終端，控制產(chǎn)品的流向、流量和流速。但邦賽并不是要甩開經(jīng)銷商，只是經(jīng)銷商的角色發(fā)生變化，由邦賽市場命運(yùn)的決定者、終端市場的直接掌控者變成了貨款墊資、終端服務(wù)以及各種社會(huì)關(guān)系的維護(hù)者。 微妙的博弈 將銷售功能從渠道經(jīng)銷商手上奪回來。 加大自己的營銷能力，如加強(qiáng)品牌推廣能力，加大業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍的操作能力。淡化經(jīng)銷商的 “賣貨 ”功能，更多地利用其開發(fā)市場、建立下線網(wǎng)絡(luò)。 加大渠道經(jīng)銷商的職能，使其變成邦賽御用的“銷售分公司”。 如果經(jīng)銷商變成了企業(yè)的分公司，這樣，企業(yè)就能像控制分公司一樣來控制經(jīng)銷商，進(jìn)而控制市場了。 減弱渠道經(jīng)銷商的職能，使其變成單一功能的經(jīng)銷商：配送、單品銷售、倉儲(chǔ)等。 這是一種微妙的博弈關(guān)系。完全依靠經(jīng)銷商還不如自己控制終端，而把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為自己的助手。 邦賽經(jīng)銷商服務(wù)方案 銷售渠道 vs 灌溉系統(tǒng) 邦賽鞋業(yè) （一）明確一個(gè)身份 營銷代表 廠家的代表＋經(jīng)銷商的代言人 主要工作： ? 維護(hù)公司利益 ? 為經(jīng)銷商服務(wù) ? 傳播公司形象、企業(yè)文化 邦賽鞋業(yè) （二）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的 一、提升經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)忠誠度 ? 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益 ? 上門培訓(xùn) ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商集中培訓(xùn) ? 到 總公司培訓(xùn) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)＋精神熏陶 邦賽鞋業(yè) （二）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的 二、提升業(yè)績 ? 提升銷售業(yè)績比提升能力會(huì)更重要 ? 變相的培訓(xùn)： 大師授課 經(jīng)銷商交流會(huì) …… 邦賽鞋業(yè) （三）扮演好五個(gè)角色
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