【正文】 的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈 30%以上的速度增長(zhǎng)，從設(shè)立分公司前銷售額約為 2億元，到成立當(dāng)年就達(dá)到 ，五年后的今天已達(dá)到 。 ? 白貓認(rèn)為雖然從短期情況看，用 3000萬(wàn)元搭建省級(jí)銷售分支機(jī)構(gòu)，投入的費(fèi)用好像是大了點(diǎn)，但是，相對(duì)于其他日化廠家存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)講，實(shí)在算不上大。事實(shí)也是如此，上世紀(jì) 90年代初曾經(jīng)叱咤于日化行業(yè)的國(guó)內(nèi)某著名品牌，到 1994年壞呆帳已達(dá)到近 1個(gè)億！白貓憑借其分公司策略，得以跳出壞呆帳的死亡陷阱，得以獨(dú)善其身。而當(dāng)初同屬占有全國(guó)洗化市場(chǎng) 70%以上的諸多上海日化同行們，卻由于壞帳纏身等原因而被迫退出了日化市場(chǎng)。 ? 深度分銷繼續(xù)拓展 —— 經(jīng)營(yíng)部 ? 從 1998年始，上海白貓又開(kāi)始著手新一輪的渠道創(chuàng)新，在各地的二、三線城市相繼建立緊密結(jié)合型的經(jīng)營(yíng)部。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過(guò)科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。目前，白貓的經(jīng)營(yíng)部里壞呆帳已為零，并通過(guò)具體的考核來(lái)防止竄貨現(xiàn)象，提高各地縣級(jí)城市經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)白貓品牌的積極性。 ? 原來(lái)由經(jīng)銷商代理經(jīng)營(yíng)白貓產(chǎn)品在大連地區(qū)的銷售，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)帳上應(yīng)付白貓貨款最多時(shí)達(dá)到五六百萬(wàn)元，而且是長(zhǎng)期拖欠，而大連經(jīng)銷商的年銷售額卻只有二三百萬(wàn)元。在白貓大連經(jīng)營(yíng)部建立的當(dāng)年，其銷售量就猛竄至 800萬(wàn)元，卻沒(méi)有出現(xiàn)一分錢壞帳。當(dāng)?shù)氐奈譅柆?、家?lè)福等現(xiàn)代終端的產(chǎn)品出樣率達(dá)到 73%以上，而原來(lái)花費(fèi)更多的費(fèi)用，出樣率也不到 20%?，F(xiàn)在大連經(jīng)營(yíng)部已成為白貓北方現(xiàn)代終端的總洽談商，以期在現(xiàn)代終端商處獲得更多的談判價(jià)碼。 ? 對(duì)于白貓來(lái)講， 50年的風(fēng)雨兼程最艱難的就是近兩三年。其一面要承受國(guó)有企業(yè)所背負(fù)的沉重負(fù)擔(dān)，另一方面是面臨著國(guó)際日化巨頭在高端市場(chǎng)的打壓和本土品牌在中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，所以在洗化市場(chǎng)占有率、銷量排名上你可以看到白貓，但在廣告投放量排名上你絕對(duì)看不到白貓，因?yàn)橘Y金有限！ ? 白貓緊緊圍繞著“搶、拼、搏”方針和理念，以當(dāng)時(shí)中國(guó)日化業(yè)中堪稱首創(chuàng)的“省級(jí)分公司”模式大膽出擊，根據(jù)白貓產(chǎn)品的具體情況，利用從中間向兩頭擴(kuò)展的市場(chǎng)策略，不斷加強(qiáng)了深度分銷的銷售能力，最大限度地避免了幾乎置許多日化企業(yè)于死地的壞呆帳問(wèn)題；又以科學(xué)有效的制度和考核控制住竄貨現(xiàn)象，保證了經(jīng)銷商、終端商和自身的正常盈利能力，并切實(shí)提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。 ? 問(wèn)題：白貓是如何進(jìn)行深度營(yíng)銷的？你是如何理解深度營(yíng)銷這個(gè)概念的？深度營(yíng)銷管理的組織是如何設(shè)置的？ 三、深度營(yíng)銷模式的核心要素 ? （一）區(qū)域市場(chǎng) （二）核心客戶 （三）零售網(wǎng)絡(luò) （四）客戶顧問(wèn) （一）深度營(yíng)銷管理的組織形式 基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ? 基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ? 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ? 混合性營(yíng)銷組織 四、深度營(yíng)銷管理 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單 ,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力 缺點(diǎn)： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力和服務(wù)能力 不足： 所需的差旅費(fèi)較多 會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系 顧客式組織 將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： ? 產(chǎn)品區(qū)域混合式 ? 顧客區(qū)域混合式 ? 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場(chǎng)主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕