商務(wù)談判與禮儀(ppt95頁)-文庫吧
2025-02-22 11:54 本頁面
【正文】 勇於負(fù)責(zé) 專業(yè)知識(shí) 談判小組組成 \談判的結(jié)構(gòu) ? 小組組成 ?專業(yè) ?職務(wù) ?背景 ? 結(jié)構(gòu) ?委員會(huì) ?個(gè)人 ?專案小組 建立和諧談判氣氛的方法 ? 信任 : (態(tài)度 ) ? 親和力 : (微笑 ) ? 可信度 : (自信心 ) ? 感召力 : (個(gè)人媚力 ) ? 推動(dòng)力 : (目標(biāo)與政策 ) 探索階段 ? 名片可以交換也可不交換 ? 小禮物是必要的，印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的 ? 在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示 進(jìn)入談判 ? 多問問題 ? 重述你的立場、需要和愿望 ? 使用其他主動(dòng)技巧 ? 如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默 ? 如果 1~4步仍不能讓對(duì)手讓步，改變?cè)掝}或者要求休息以通過非正式途徑解決 ? 侵略性的技巧 ? 讓介紹人或調(diào)解人參與 ? 最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作 第四單元 談判的時(shí)間、地點(diǎn)選擇 談判的步驟 ? 先降低對(duì)方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請(qǐng)上座等 ? 采取主動(dòng) ? 不斷贊美對(duì)方 ? 讓對(duì)方再一次肯定 我方 價(jià)值 ? 讓一小步，獲得一大步 ? 讓步緩慢，證明自己的合理 ? 分很多次讓步 ? 保留后路不讓自己無路可走 ? 利用各種成交技巧，促使 對(duì)方接受我方的觀點(diǎn)與價(jià)值 ? 成交后恭喜對(duì)方做了正確的選擇 ? 迅速離開現(xiàn)場 把握天時(shí) ? 談判議程的擬定 ? 順勢 ? 逆向操作 ? 立場互換 ? 交換條件 ? 比較分析 巧借地利 ? 方便增加籌碼的地點(diǎn) ? 方便運(yùn)用我方的力量 ? 我方熟悉的地點(diǎn) ? 帶到自己的地盤 ? 環(huán)境優(yōu)雅 ? 交通方便 ? 有提示作用的地點(diǎn) ? 有第三公證人的地點(diǎn) 談判的類型 談判地域 I ? 主座談判 ?主座或主場談判，是 在自己所在地 組織談判。 ? 客座談判 ?客座談判亦可稱之為 客場談判 ，它是 在談判對(duì)手所在地組織的商務(wù)談判。客座談判對(duì)客方來說需要克服不少困難，到客場談判時(shí)必須注意： ?要入境問俗、入國問禁。 ?要爭取主動(dòng) 。 ?要 配備好自己的翻譯、代理人 ， 不能隨便接受對(duì)方推薦的人員 ，以防機(jī)泄露。 商務(wù)談判的類型 談判地域 II ? 主客座輪輪流談判 ?這是一種在交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在我方，繼續(xù)談判在對(duì)方，結(jié)束又在我方。主客可能是大型談判，也可能是成套項(xiàng)目談判。應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問題： ?確定 階段利益目標(biāo) ，爭取不同階段 最佳談判效益 。 ?堅(jiān)持主談人的 連貫性，換座不換帥 。 ? 第三地點(diǎn)談判（或中立地談判 ） ?第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型 。第三地談判避免了地域上的優(yōu)勢，使得各方的地位較平等，談判環(huán)境較為公平，但會(huì)造成談判成本的提高。 第五單元 商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù) 人和 1. 從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣 2. 經(jīng)常微笑應(yīng)對(duì)展現(xiàn)信心 3. 養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動(dòng)習(xí)慣 4. 善用創(chuàng)意 5. 勇於面對(duì)問題，培養(yǎng)解決問題韌性 雙贏的談判策略 ? 將問題與人分開，對(duì)事不對(duì)人 ? 不要在雙方各自的立場上爭辯 ? 集中在雙方的利益之上，客戶的好處是 ? 提供選擇給對(duì)方，二或三種 ? 以客觀的事實(shí)證據(jù)獲得對(duì)方的承諾 談判者的思維 雙贏 我贏你敗 雙敗 你贏我敗 如何掌控談判者的心態(tài) 了解談判者對(duì)你的有何看法？ 了解談判者對(duì)課程的期望？ 了解談判者的心態(tài)？ 了解自己的特色？ 適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長、缺點(diǎn)等 在 強(qiáng)調(diào) 出自己這個(gè)項(xiàng)目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹第二個(gè)非常有力的武器，那就是 —— “同步化法則”，也就是“認(rèn)同法則” 什么是同步化法則呢？
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1