郭一智-銷售精英培訓(xùn)--文庫(kù)吧
2025-02-19 20:08 本頁(yè)面
【正文】 為什么要看，我很認(rèn)真在聽” 感覺型困惑： “沒人在乎我的感受” 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 案例分析：警察的調(diào)查提問 甲先生： “ 我看到歹徒從正門進(jìn)來，頭上套著黑色的頭套，穿一身黑衣服，腳上綁著一把匕首，手里還拿著一支手槍，走到二號(hào)臺(tái)，他指著白色衣服的那個(gè)小姐讓她舉起手來！ ” 乙先生： “ 警官先生，我只聽到一聲槍響，玻璃碎了，接著我聽到一個(gè)女人的哭叫聲。 ” 丁女士： “ 當(dāng)時(shí)太恐怖了，太可怕了，我一想起來就覺得非常害怕，真的不敢想，當(dāng)時(shí)我只覺得一陣陣緊張，眼前眩暈，渾身發(fā)抖，后來就暈過去了。 ” 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 案例 : 小于的訂單 小云最大的客戶周先生占了她全部生意的一半。雖然周先生多次表示小云的產(chǎn)品質(zhì)量最好，但是只讓她供應(yīng)他需要量的 1/4左右。 小云為此做了很多的努力，企圖說服周先生，但是似乎周先生總在逃避。她開始考慮是否用錯(cuò)了方法。周先生是一位 50多歲的老板，人生經(jīng)驗(yàn)豐富，說話做事從容不迫。 他緩慢而低沉的聲調(diào)，往往使小云擔(dān)心是否周先生對(duì)某些方面不滿意 …… 討論：小云用錯(cuò)方法了嗎？小云和周先生分別是怎樣頻道的人？為什么？ 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 溝通的層次： 高 低 低 高 親和力 自我防衛(wèi) 彼此尊重 三贏效果 合作 （開啟大腦保護(hù)機(jī)制） （有效回應(yīng)） （我好你好大家好） 對(duì)方的抗拒是親和力丌足的表現(xiàn)： 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 結(jié)果 : 小云的策略 … 在了解了感官頻道模式后 ,小云的臉上便充滿了微笑，她心里已經(jīng)有了清晰的計(jì)劃。 數(shù)天后，小云送周先生 《 30年代某某城市 》的照片作為禮物，勾起周先生多年的回憶，并且他十分高興的跟小云討論像冊(cè)中每個(gè)地方的變化。 三個(gè)月后，周先生決定把訂單數(shù)量增加一倍！ 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 善用潛意識(shí)的力量 人類因?yàn)橄胂蠖鴤ゴ?，讓潛意識(shí)幫助自己 視覺輸入法； 聽覺自我暗示法； 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 學(xué)習(xí)目錄 ?頂尖銷售人員的心態(tài)和條件 ?接近客戶與了解客戶 ?成交的技巧 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 接近不了解客戶 ? 30秒開場(chǎng)白， 10分鐘原理 ? 假設(shè)，利益，問句 接近新客戶六步法 1. 視覺想象 2. 有效的開場(chǎng)白 3. 注意你的外表形象和衣著 4. 注意你說話的音調(diào)和聲音 5. 注意你的肢體動(dòng)作 6. 你的產(chǎn)品和資料包裝 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 激起客戶的好奇心 在我們談?wù)撃骋粋€(gè)重要的主題時(shí)，需要對(duì)他的背景、意義以及與他相關(guān)聯(lián)的資料進(jìn)行適當(dāng)?shù)目鋸?，這樣能有效激起對(duì)方的興趣，吊足對(duì)方的胃口，這時(shí)再切入主題，將會(huì)收到更好的效果。 有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在半年當(dāng)中增加銷售業(yè)績(jī)達(dá) 20%到 30%的方法，你們感興趣嗎？ 對(duì)于這個(gè)方法，大部分人都會(huì)想要知道。 因此你說完后，根據(jù)大家的面部表情，可接著再說：“我只需要大概10分鐘的時(shí)間向你們介紹這種方法，聽完后，你們可以自行來判斷這種方法是否適合自己?！? 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 接近與了解客戶 有效找到顧客需求的幾個(gè)問題 請(qǐng)問購(gòu)買產(chǎn)品的原因和目的是什么？ 你以前是否曾經(jīng)購(gòu)買過這類產(chǎn)品戒相關(guān)產(chǎn)品？如果有，從什么地方那個(gè)供應(yīng)商購(gòu)買；如果沒有在什么情況下購(gòu)買這種產(chǎn)品？ 當(dāng)初是什么原因讓你購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品？ 請(qǐng)問你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)及印象是什么？ 是丌是曾經(jīng)考慮過換一個(gè)產(chǎn)品戒一個(gè)供應(yīng)商，在 什么情況下考慮更換？ 誰有決定權(quán)購(gòu)買這些產(chǎn)品和服務(wù)？戒誰有權(quán)更換供應(yīng)商？ 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 提問方式 “王經(jīng)理，請(qǐng)問您對(duì)安防業(yè)的看法是怎樣的？” “您的意思是對(duì)目前狀況不是很滿意，是嗎？ “您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？” “您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？” 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 營(yíng)業(yè)小姐： 先生，您好！歡迎光臨。 賴：你好！ 營(yíng)業(yè)小姐： 先生，您喜歡什么款式的皮鞋？ 賴：先看看。 營(yíng)業(yè)小姐： 先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你的鞋并不適合您。 賴： 怎么講？ 營(yíng)業(yè)小姐： 先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 賴： 真的嗎？ 提問方式 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 營(yíng)業(yè)小姐： 是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。 賴： 哪你是說我的皮鞋不合適？ 營(yíng)業(yè)小姐： 確實(shí)太不合適，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。 賴：你這有帶帶的嗎？ 營(yíng)業(yè)小姐： 有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風(fēng)
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