恒安集團渠道管理1-文庫吧
2025-02-19 13:14 本頁面
【正文】 起運量、更頻繁的訂貨如何滿足？ 如何提高在影響巨大的零售店中的投資回報率？ 現(xiàn)在的銷售隊伍對上述要求能做到多少？Aigo huang / 2023年 8月【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)－自身的業(yè)務能力 】客戶網(wǎng)絡(luò)職能 向下級的覆蓋 產(chǎn)品分銷 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？服務客戶職能 物流服務 緩沖庫存 委托服務 業(yè)務支持服務廠商職能 產(chǎn)品再銷售 庫存轉(zhuǎn)移 資金風險 信息反饋 庫存準確率差？ 送貨及時性差？ 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？Aigo huang / 2023年 8月【分銷商提升經(jīng)濟效益的解決之道 】把握分銷渠道的發(fā)展趨勢找出現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競爭優(yōu)勢“先摘易摘的果子 ” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢 零售渠道的發(fā)展趨勢 供應商的需要 零售商的需要 資金實力 分銷網(wǎng)絡(luò)實力 物流配送實力 人員管理實力 店內(nèi)運作能力 品牌 /品類管理能力Aigo huang / 2023年 8月【分銷商的發(fā)展趨勢 】 營銷服務 產(chǎn)品的供應服務和物流服務 對供應商的信息服務 對零售商的信息服務產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷售利潤導向 低買高賣的分銷商服務的提供商 以服務傭金為導向 提供增值服務的市場覆蓋合作伙伴Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 您的財富投資觀； 認識與分析投資回報率； 可創(chuàng)新盈利模式的機會與挑戰(zhàn)； 分銷商角色的重新定位（服務的提供商） 。Aigo huang / 2023年 8月 分銷覆蓋管理成為渠道管理的服務提供商的必修課程Aigo huang / 2023年 8月【產(chǎn)品與市場覆蓋理論模式】其中： P＝ 產(chǎn)品， M＝ 市場M1 M2 M3P1P2P3 市場集中型M1 M2 M3P1P2P3 市場全面型M1 M2 M3P1P2P3 選擇專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 市場專業(yè)型M1 M2 M3P1P2P3 產(chǎn)品專業(yè)型 當然，我們也可以把市場理解為客戶，針對不同的客戶進行不同產(chǎn)品分銷覆蓋。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對象】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類型 的客戶 覆蓋到該類型的 哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費者 直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 1）】 客戶類型 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 ……Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 2）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷序號 銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進店數(shù) A 連鎖超市 30% 200家 100家 B 傳統(tǒng)百貨 20% 120家 100家 C 小型超市 20% 500家 200家 D 食雜店 30% 2023家 500家 數(shù)值分銷 ND， 是指某個 SKU進店數(shù)與總店數(shù)的比值?！? ND＝（ 100＋ 100＋ 200＋ 500） 247。 （ 200＋ 120＋ 500＋ 2023） 100% ＝ 900247。2820100% ＝ 32% 加權(quán)分銷 WTD， 是指覆蓋店數(shù)銷量與總銷量的比值。 WTD＝ 30%100247。200 ＋ 20%100247。120 ＋ 20%200247。500 ＋ 30%500247。2023 ＝ 15%＋ 17%＋ 8%＋ 8%＝ 48%Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1