打造金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理寶典-文庫吧
2025-02-13 13:45 本頁面
【正文】 售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。 區(qū)域市場(chǎng)存在的問題： 思考沒有高度 缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把握和全局激活的思考 站在整體高度盤活區(qū)域市場(chǎng)的思維模式 如何站在區(qū)域高度解決上述問題，實(shí)際上就是站在全局高度玩營(yíng)銷組合的能力的問題，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動(dòng)，政策拉動(dòng)等。 因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)理應(yīng)該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 → 快速激活試點(diǎn)區(qū) → 總結(jié)模式出政策 → 驅(qū)動(dòng)客戶做市場(chǎng) → 模式復(fù)制連點(diǎn)線 → 設(shè)定政策活全局 → 集中精力做個(gè)案。 做事總憑經(jīng)驗(yàn) 思維處于封閉僵化狀態(tài) 許多經(jīng)理，在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，總是局限于自己過去的成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，不愿意接受新的思想和創(chuàng)造新的模式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。 做過不等于做好，做過也不等于做會(huì)了，促銷的三會(huì)，四最，五化，六式，七個(gè)關(guān)鍵，八大力度，十二個(gè)一都搞熟，搞透了嗎？未必。 經(jīng)理必須具備的五大能力：規(guī)劃能力，溝通能力，培訓(xùn)能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理能力，做到位就是執(zhí)行能力。經(jīng)理一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。 經(jīng)驗(yàn)主義，只有一個(gè)結(jié)果，就是固步自封。 工作缺乏激情 不能為銷售注入新的生命活力 初入營(yíng)銷行業(yè)，老板就告誡：只有感動(dòng)自己，才能感動(dòng)客戶。幾年來，我們深深感悟到：營(yíng)銷，已經(jīng)成為我們的唯一的生存狀態(tài)；營(yíng)銷，就是我們感動(dòng)生命的過程。 看起來冷冰冰的產(chǎn)品，通過營(yíng)銷組合，就自己具有生命，長(zhǎng)了腿，自己會(huì)跑；看起來毫無生機(jī)的市場(chǎng)，通過營(yíng)銷組合，就能生機(jī)勃勃，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營(yíng)銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，自己主推。 喜歡，熱愛這一行業(yè)， 用智慧經(jīng)營(yíng)，用激情澆灌，市場(chǎng)真的會(huì)開花。 工作缺乏激情 不能為銷售注入新的生命活力 試問每一個(gè)經(jīng)理：每個(gè)月的第一天，你是否對(duì)自己說，這個(gè)月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個(gè)目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動(dòng)客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞培訓(xùn)；每晚夜深人靜，是否在記營(yíng)銷日記呢？每個(gè)月，我們做了幾場(chǎng)培訓(xùn)，做了幾場(chǎng)促銷呢？每個(gè)月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結(jié)呢？每個(gè)月，我們創(chuàng)新了幾個(gè)模式，制定了幾個(gè)政策，解決了幾個(gè)困難呢？ 支持我們?nèi)諒?fù)一日重復(fù)這一切的， 沒有其他，只有激情，永遠(yuǎn)的激情！ 學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 思考不深入沒有學(xué)習(xí)的心理需求 實(shí)際上，大部分經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。 一 是一學(xué)三動(dòng)型：會(huì)上聽了沖動(dòng)，會(huì)下想了盲動(dòng)，下了市場(chǎng)不動(dòng)； 二 是只聽不想型； 三 是想了不用型； 四 是根本不聽型。 其實(shí)，這一切都源于我們平時(shí)對(duì)市場(chǎng)思考不深入，所以既沒有解決問題的要求，也沒有尋求營(yíng)銷工具的需要，所以學(xué)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生情感共鳴，平時(shí)也沒有整理運(yùn)用的準(zhǔn)備。 對(duì)于自我學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，我們對(duì)所學(xué)東西應(yīng)有的 態(tài)度 是：敬畏、吸收、整理、選擇、運(yùn)用； 基本原則 是先僵化，再固化，后活化； 應(yīng)用原則 是：古（古板吸收）、靈（靈活選擇）、精（再精心整理）、怪（創(chuàng)新運(yùn)用）。 學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 思考不深入沒有學(xué)習(xí)的心理需求 所以現(xiàn)在在聽培訓(xùn)時(shí)，就要馬上想著把老師的授課打破，再按我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，編制成自己的課件，形成自己的理念和行動(dòng)綱領(lǐng)，營(yíng)銷工具。 以前在開海爾專賣店時(shí)，特別崇拜張瑞敏的一個(gè)本領(lǐng)：張瑞敏幾乎每做一件事，都會(huì)推出一套理念，然后再將這個(gè)理念用一句話概括出來，而這些理念就構(gòu)成了海爾的價(jià)值觀。如海爾的市場(chǎng)觀是：沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。海爾的服務(wù)理念是：海爾人就是創(chuàng)造感動(dòng)。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成：價(jià)值觀 +制度 +案例。 學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 思考不深入沒有學(xué)習(xí)的心理需求 而要把這些做到位， 一定要把市場(chǎng)的壓力化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力
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