杭州紅石梁啤酒市場研究和營銷診斷報(bào)告-文庫吧
2025-02-12 19:48 本頁面
【正文】 銷商10個(gè)業(yè)務(wù)員主管43個(gè)品推員 餐飲終端6大貿(mào)易商出現(xiàn)的問題? 人員結(jié)構(gòu)的匹配性不夠、人員的分工合理性欠缺– 辦事處主任 – 批發(fā)部 – 零售管理部 ? 銷售隊(duì)伍管理粗放? 辦事處主任管理和溝通技能有待提高? 人員管理松散、管理工作中存在個(gè)人隨意性 ? 人員考核手段單一 ? 激勵措施匱乏 ? 存在用工方面的風(fēng)險(xiǎn) ? 辦事處信息工作基礎(chǔ)薄弱 ? 辦事處銷售隊(duì)伍對客戶的信譽(yù)度不足 目前銷售隊(duì)伍亟待解決的問題? 問題– 辦事處的管理工作薄弱– 精細(xì)化管理方法的執(zhí)行力較差– 辦事處隊(duì)伍的整體素質(zhì)（工作態(tài)度＋工作技能）較差? 建議：– 辦事處隊(duì)伍的整體評估（含工作態(tài)度、制度、流程、技能等），根據(jù)評估結(jié)果確定整改方向。– 高度重視杭州市場工作，建議銷售部直管。第四部分 石梁渠道分析 渠道結(jié)構(gòu)? 渠道結(jié)構(gòu)合理但各層面有不足 石梁科正二級經(jīng)銷商餐飲終端 二批餐飲終端?總經(jīng)銷商的功能不完善 ?渠道中二級經(jīng)銷商的設(shè)置不恰當(dāng) ?缺乏科學(xué)完善渠道貢獻(xiàn)評估渠道貢獻(xiàn)評估是渠道管理的重要一環(huán)? 銷售貢獻(xiàn) ? 利潤貢獻(xiàn) ? 分銷商能力 ? 分銷商服從度 ? 分銷商適應(yīng)能力 ? 對增長的貢獻(xiàn) ? 顧客滿意度 石梁渠道銷量貢獻(xiàn)評估客戶等級劃分： A級月均銷量在 6000箱以上； B級月均銷量在 10005999箱； C級月均銷量在 500999箱； D級月均銷量在 100499箱； E級月均銷量在 099箱；分析： 16月相比去年同期，貿(mào)易公司點(diǎn)數(shù)減少 14家，整體銷量增長 60％；， B、 C級客戶銷量占比提升到 45％，其中 6大貿(mào)易公司銷量占比到達(dá) 67％； D級客戶中有銷售潛能的客戶，剩余 D、 E級客戶做自然銷售；，應(yīng)該重點(diǎn)針對 B、 C級客戶展開，節(jié)約人力資源；，給予不同的銷售資源支持，保障同一等級客戶的利潤分配合理性；渠道策略及執(zhí)行? 渠道戰(zhàn)略合理，但是渠道策略及執(zhí)行有偏差 – 針對總經(jīng)銷的策略– 針對二級經(jīng)銷商的策略渠道管理? 渠道管理和渠道激勵能力有待提高– 價(jià)格管理中，給重要二級經(jīng)銷商的供貨價(jià)格倒置，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商信心 – 渠道成員激勵手段單一，同級渠道成員的操作上不統(tǒng)一 – 對經(jīng)銷商的管控不夠 ? 對經(jīng)銷商經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不力? 對經(jīng)銷商的服務(wù)還有待提高? 缺乏對經(jīng)銷商及終端的支持物流配送及售后服務(wù)? 總經(jīng)銷商產(chǎn)品供應(yīng)能力較為完備? 石梁對退換貨的狀況第五部分 問題及建議回顧問題? 產(chǎn)品力不足 ? 渠道策略不夠清晰 ? 渠道價(jià)格缺乏管理 ? 銷售支持不夠? 銷售隊(duì)伍表現(xiàn)不佳 1. 產(chǎn) 品及品牌2. 渠道管理3. 銷 售 隊(duì) 伍管理 改善方向杭州市場石梁品牌認(rèn)知研究綜合評估? 產(chǎn)品消費(fèi)者、終端服務(wù)者、渠道利益者對石梁的品牌認(rèn)知有著較大的差異，呈現(xiàn)出遞減的趨勢。 ? 在品牌態(tài)度、核心價(jià)值方面也都表現(xiàn)出不同程度的問題。 石梁品牌價(jià)值傳導(dǎo)機(jī)制的失衡 ，原因在于企業(yè) 過分依賴終端拉力，忽略渠道推力 。 癥狀表現(xiàn)癥狀一、品牌強(qiáng)度傳導(dǎo)失衡? 在這里我們將分別呈現(xiàn)石梁品牌強(qiáng)度在 產(chǎn)品消費(fèi)者、終端服務(wù)者、渠道利益者三個(gè)群體的不同影響 ，健康的品牌應(yīng)該是在每個(gè)環(huán)節(jié)的反映都處于平衡狀態(tài)，石梁品牌在三者之間的差異正反映了在價(jià)值傳導(dǎo)機(jī)制上的失衡。產(chǎn)品消費(fèi)者 —— 維持強(qiáng)勢，略顯動搖? 淡爽口味已經(jīng)深入人心– 在選購啤酒時(shí)，消費(fèi)者最先考慮的因素為口感– 大多數(shù)消費(fèi)者喜歡口味淡爽的啤酒– 今后的發(fā)展趨勢是淡啤– 石梁啤酒的淡爽口味深入人心– 綠雨、千島湖在淡啤酒類得到越來越多的關(guān)注產(chǎn)品消費(fèi)者 —— 維持強(qiáng)勢，略顯動搖
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