專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪-文庫(kù)吧
2025-02-12 15:28 本頁(yè)面
【正文】 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 有保險(xiǎn)需求： 有保險(xiǎn)需求的人 容易接近： 有決定權(quán)力： 家中或企業(yè)里的掌權(quán)者 家庭年收入相對(duì)較高 容易見(jiàn)面與拜訪 有經(jīng)濟(jì)能力： 準(zhǔn)主顧輪廓特征 第 16 頁(yè) 準(zhǔn)主顧 分類標(biāo)準(zhǔn) 接近的難易度 推薦他人能力 年齡 交往程度 婚姻狀況 年收入 認(rèn)識(shí)年限 職業(yè) 去年共見(jiàn)過(guò)幾次面 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 17 頁(yè) 名單來(lái)源 來(lái)源代號(hào) A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系 B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系 C鄰居關(guān)系 I 社交團(tuán)體關(guān)系 D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友 E兵役關(guān)系 K其它 F嗜好關(guān)系 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 客戶姓名 年 齡 25歲以下 1 2634歲 3 3544歲 3 45歲 2 婚 姻 單身 1 已婚（無(wú)子女） 2 有子女 3 年 收 入 ￥ 1萬(wàn)以下 1 ￥ 13萬(wàn) 4 ￥ 310萬(wàn) 5 ￥ 1030萬(wàn) 5 ￥ 30萬(wàn)以上 3 職 業(yè) 銷售業(yè)務(wù)人員 3 一般行政人員 專業(yè)人士 作業(yè)員 負(fù)責(zé)人及 管理人員 家庭主婦 2 軍公教人員 學(xué)生 1 退休人員 其它 認(rèn)識(shí)年限 5年以上 3 25年 2 2年以上 1 交 往 程 度 密友 3 普通朋友 2 點(diǎn)頭之交 1 接近的 難易度 相當(dāng)容易 3 容易 2 困難 1 非常困難 0 去年共見(jiàn)過(guò)幾次面 5次以上 3 35次 2 12次 1 幾乎沒(méi)有 0 推薦他人 的能力 很好 3 好 2 還好 1 不好 0 總 分 等 級(jí) 附： 《 P100 》 工具 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 18 頁(yè) 手冊(cè)使用總結(jié) A類客戶 是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朊友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易亍接觸和溝通。 我們要將 60%的時(shí)間 花在 A級(jí)準(zhǔn)客戶 上，因?yàn)樗麄冏钣锌赡芎瀱?；再有就?2030%的時(shí)間給 B級(jí)準(zhǔn)客戶 ，想辦法讓他們上升為 A級(jí)準(zhǔn)客戶；最后花上 10%的時(shí)間 給 C級(jí)準(zhǔn)客戶 ，雖然他們暫時(shí)丌會(huì)簽單，但丌代表永進(jìn)丌會(huì)。 在安排約訪時(shí)，我們可以根據(jù)以上情況迚行排序。 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 19 頁(yè) 將篩選后的 A類準(zhǔn)主顧名單記錄在拜訪名單上 記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息 為每周 的電話約 訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事宜 記錄所有電話約 訪及面訪的 結(jié)果 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 20 頁(yè) 靈活應(yīng)用各種主顧
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