【正文】 產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價 ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 47 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過提供某種東西作為回報 ， 從某人處取得所要的東西的行為 48 市場營銷的過程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場 ， 從而市場定位 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場的選擇 ? 市場定位 49 測試 ? 20個銷售以及營銷的選擇題測試 50 第一問 ? 《中國供應(yīng)商》作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A： 一種外貿(mào)的方法 – B： 一個國外的銷售渠道 – C： 一個出名的機(jī)會 – D： 無盡的商業(yè)機(jī)會 51 第二問 ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在： – A： 科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 – B： 教育工作者 – C： 與文字有關(guān)的人員 – D： 學(xué)生 52 第三問 ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 53 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 54 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 55 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 56 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 57 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C： 算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 58 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 59 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 60 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 61 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 – A： 對 – B： 錯 62 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 – A： 對 – B： 錯 63 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A： 對 – B： 錯 64 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 65 第十六問 ? 當(dāng)你接近一個新的客戶的時候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 66 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 67 第十八問 ? 你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動機(jī)是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機(jī)會 – D： 在同行中脫穎而出 68 第十九問 ? 你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 69 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶 – A： 更難。 – B： 更容易 – C： 難說 – D： 沒有想過 70 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 71 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有 “ 不 ” 的對話 72 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 73 陌生拜訪的地點(diǎn)問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 74 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機(jī)會，商業(yè)機(jī)會 – 誠懇，自我態(tài)度 75 從陌生開始 ? 八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問題，不要主動 – 姿勢：身體平衡 – 目光接觸：誠懇，心靈之窗 – 開場白 76 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過 “ 守門員 ” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 77 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識的策略 78 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開始演練這些策略 79 一個試驗(yàn) ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 80 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 81 陌生溝通的三個階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣 ? 過渡 – 傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 82 導(dǎo)入 ? 調(diào)動興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語速，語音，手勢，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 83 過渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 84 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個有效客戶 – 是否是一個真實(shí)客戶 – 是否是一個出錢的客戶 85 溝通的法寶 ? 傾聽 – 為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€耳朵，只有一個嘴巴 – 聽什么？ 86 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 87 溝通的利器 ? 發(fā)問 – 什么時候問？ – 問什么？ – 怎么問？ – 問誰？ ? 溝通的一些小常識 – 參考資料 88 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫銷售調(diào)查表 89 動力銷售訓(xùn)練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰？ 92 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 96 難點(diǎn)問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點(diǎn)問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 97 練習(xí)難點(diǎn)問題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？）